營銷經(jīng)理業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	張小姐
開課時間：	2013-05-22
市場報價：	3580
購買價格：	2864
審核時間：	我要報名2013-05-02 09:46:25

　　

學(xué)習對象

市場督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、拓展經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場（銷售）經(jīng)理/主管、營銷經(jīng)理等

課程目標

　　一次服飾品牌、代理商給營銷人員的最佳獎勵 一次營銷人員全面提升的最佳良機
　　　營銷隊伍是企業(yè)的先頭兵，打造一支職業(yè)化、專業(yè)化、能征善戰(zhàn)的營銷隊伍日益成為企業(yè)和品牌PK中的關(guān)鍵因素。營銷人員既要在一線開疆拓土、攻城拔寨，又要充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外各職能環(huán)節(jié)的關(guān)系和資源；既要戰(zhàn)略制訂，又要戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行；如此多的復(fù)合定位，只有具備真睿智，真實力，才能有所成就和績效，才能實現(xiàn)自我價值和企業(yè)價值的協(xié)同發(fā)展！

課程內(nèi)容

◆ 第一部分   組織設(shè)計與自我規(guī)劃 ……………………………………….
一、營銷組織的設(shè)計   
1、營銷組織設(shè)計的影響因素與形式   
2、營銷部的定位與職責
二、營銷人員特質(zhì)與規(guī)劃
1、營銷人員“三高”特質(zhì)    ■高內(nèi)外動機  ……   ■高人脈敏感度
2、營銷類職位晉升路線圖    3、“誰”創(chuàng)造了企業(yè)價值  
4、個人成長“三加”法則    ■增加工作時間  ……  ■增加個人投資
演練：《我的美好人生》職場規(guī)劃書
◆ 第二部分   渠道與客戶開發(fā)洽談 ……………………………………….
一、客戶開發(fā)流程   
1、客戶開發(fā)途徑   
2、客戶開發(fā)流程圖   
3、建立客戶檔案   
二、客戶開發(fā)要點
1、甄選客戶    ■確定目標客戶：初級客戶、深潛客戶、精英客戶  ■了解客戶合作動機的五個導(dǎo)向 
2、解讀訴求    ■客戶關(guān)注的九個方面  ■講解政策關(guān)鍵點  ■客戶異議分析
3、簽訂合同    ■客戶感興趣的信號  ■喝彩的看客信號 
三、店柜選址技巧   
1、店柜選址七大注意事項   
2、《店鋪選址調(diào)查表》
四、渠道開發(fā)技巧
1、戰(zhàn)略型終端開發(fā)與溝通要點    ■識別有價值的KA  ……  ■完善策略，標本兼治
2、網(wǎng)絡(luò)型終端溝通要點
演練：區(qū)域市場投資預(yù)算
◆ 第三部分   多店柜分級定位管理……………………………………….
一、從單店到多店的管理核心
1、店鋪運營方面   
2、人員規(guī)劃方面
二、多店柜功能劃分   
1、形象店、銷售店、折扣店管理重點
三、從小店到大店的貨品管理   
1、小店、中店、大店的貨品組合定位
四、把控庫存與現(xiàn)金流   
1、庫存與現(xiàn)金流四個象限管理重點
五、合理搭建組織架構(gòu)
1、單店基本組織架構(gòu)模型   
2、多店基本組織架構(gòu)模型
■3-5家店鋪管理架構(gòu)    ■6-8家店鋪管理架構(gòu)    ■8家以上店鋪管理架構(gòu)
演練：科學(xué)高效規(guī)劃和解決問題的能力
◆ 第四部分   終端人員招聘與配置 ……………………………………….
一、合理配置人員編制
1、人員編制參考因素   
2、店柜常規(guī)職位與配置
二、人員招聘與甄選
1、人員招聘前提   
2、招聘途徑   
3、簡歷篩選技巧   
4、如何有效招聘與面試    ■面試溝通6大原則    ■如何面試店長    ■如何面試督導(dǎo)
三、員工薪酬管理
1、基本工資    ■固定工資    ■崗位工資    ■工齡工資
2、津貼與補助   
3、績效工資   
■月度提成計算方式  ■月度達標獎  ■試用期導(dǎo)購提成  ■計算口徑規(guī)定  ■特價與團購提成計算方式
◆ 第五部分   業(yè)績提升與目標管理 ……………………………………….
一、督導(dǎo)正確行使職責
1、新店開業(yè)的全程跟蹤
2、終端培訓(xùn)工作的落地    ■新進員工入職培訓(xùn)    ■店長成長梯隊訓(xùn)練
3、督導(dǎo)常規(guī)巡店步驟    ■如何與店員展開支持性溝通
4、日常營運管理工作    ■日常工作開展的計劃性
二、銷售目標控制階段
1、建立PK機制■如何營造PK氛圍■如何制訂PK規(guī)則■如何召開月度PK啟動/總結(jié)會
2、進行支持性溝通
■描述性、靈活性、針對問題、承擔責任
演練：如何與一名跟隨你多年但未能得到提拔的下屬面談
◆ 第六部分   渠道管理與客情維護 ……………………………………….
一、渠道管理實戰(zhàn)
1、竄貨原因與解決途徑    ■常見竄貨原因    ■解決竄貨的四大方法
2、經(jīng)銷商賬期回款的管理    ■不放賬原則  ■賬期天數(shù)  ■信用額度  ■欠款回收   
3、區(qū)域市場分合與交接  ■什么情況下進行市場分割  ■分割的溝通與談判  ■明白市場分割的生意邏輯
4、區(qū)域市場營銷規(guī)劃    ■利優(yōu)性、競爭性、發(fā)展性、開發(fā)性市場的特點與管理要點
二、客情管理維護
1、客戶風格類型溝通模型    ■駕馭型  ■表現(xiàn)型  ■分析型  ■親切型
2、日�？蛻絷P(guān)系維護    ■感情需要培養(yǎng) 關(guān)系需要走動
3、與四種經(jīng)銷商協(xié)作要點  ■領(lǐng)導(dǎo)者、生力軍、跟隨者、搖擺者協(xié)作要點
4、“充電”與“充氣”型經(jīng)銷商會議策劃要點
 

師資力量

　　李婭萍-----中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、時尚品牌營銷與銷售管理專家 廣東省優(yōu)秀培訓(xùn)師 時尚品牌銷售心理學(xué)研究者 具有十多年時尚產(chǎn)業(yè)知名強勢品牌全國營銷系統(tǒng)管理與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾歷任多家公司全國培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總部副總經(jīng)理職務(wù)。歷經(jīng)市場洗禮，在中高端時尚品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、總部運營行銷管理、營銷團隊建設(shè)與管理、零售終端管理及銷售策略方面有著豐富的實際操作經(jīng)驗。授課內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴謹，講解清晰生動，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動；注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達95％以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇，所到之處好評如潮。

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