狼性銷售精英魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	司海見
開課時(shí)間：	2013-05-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-05-08 15:12:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

課程目標(biāo)

1、突破銷售人員現(xiàn)有銷售瓶頸障礙 2、塑造新型銷售精英的成功之路 3、鍛造銷售人員的全腦銷售溝通法 4、鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略 5、鍛造銷售人員真正的做到多聽多問(wèn)少說(shuō)7大工具 6、鑄造銷售人員真正的做好銷售前的細(xì)節(jié)規(guī)則

課程內(nèi)容

一、突破銷售生涯瓶頸障礙
1、是什么心理障礙影響銷售員？
2、為什么銷售員最大的區(qū)別就是心態(tài)？
3、哪些不良習(xí)慣會(huì)影響與客戶溝通？
4、哪3大不良的癥狀影響了銷售員？
5、什么原因會(huì)給客戶的購(gòu)買熱情“澆冷水”？
6、什么原因會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失銷售成交良機(jī)？

二、新型銷售精英人才的成功之路
1、狼的野性—生存的企圖心
2、瘋狂的狀態(tài)—銷售就是信心的傳遞
3、服務(wù)員的態(tài)度—客戶是衣食父母
4、小孩的心態(tài)—執(zhí)著不放棄
5、漁夫的方法—勤奮量大

三、售前準(zhǔn)備——決勝銷售兩大核心
第一核心：為什么賣產(chǎn)品不如賣自己
1、向客戶銷售自己的細(xì)節(jié)
微笑
站姿
行姿
坐姿
2、為什么要讓自己的形象充滿活力
儀容儀表
男士裝飾
女士裝飾
讓自己充滿活力的8大核心
3、有“禮”走遍走天
握手
5、9智慧名片
餐桌風(fēng)度
第二核心：充分準(zhǔn)備贏得客戶信任
1、產(chǎn)品資料準(zhǔn)備的重點(diǎn)及細(xì)節(jié)
2、客戶資料準(zhǔn)備的及跟進(jìn)表格使用
3、客戶常見反應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備方案
4、如何把握與客戶談話焦點(diǎn)
測(cè)試：銷售人員為什么無(wú)法取得客戶信賴？

四、銷售溝通需要了解人性
為什么不了解人性無(wú)法做好銷售
溝通到底是為了什么？
1、人性要點(diǎn)一：人的本性為最關(guān)心的是自己
銷售中如何做到以客戶為中心
案例：銷售就是幫助顧客買產(chǎn)品
如何做到把自己的事不當(dāng)回事
為什么要多考慮能為客戶帶來(lái)什么
為什么少講你知道的，多問(wèn)客戶了解的
談判取決于雙贏如何把握談判心理
案例：為什么多講滿足客戶需求的程度，少講價(jià)格
站在客戶角度哪3種表達(dá)架構(gòu)法
2、人性要點(diǎn)二：人的本性渴望被了解認(rèn)同
為什么要多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
銷售過(guò)程中，如何讓客戶覺得自己很重要
案例：銷售過(guò)程中，認(rèn)同不僅僅藏在心里
如何做到讓真正的認(rèn)同客戶，讓客戶產(chǎn)生喜悅感
3、人性要點(diǎn)三：客戶更喜歡好的聽眾
聆聽的三個(gè)要求
正確聆聽的四大流程
1）、停止哪6種不良心態(tài)和行為
2）、如何做到察言觀色聽懂客戶真正的話
3）、為什么客戶需要認(rèn)同鼓勵(lì)
4）、客戶為什么需要的是理解他的銷售員
4、人性要點(diǎn)三：客戶喜歡精神糧食，贊美客戶會(huì)讓客戶對(duì)你更有好感
如何贊美客戶更有效？
哪種切入能更好找到贊美點(diǎn)
贊美有哪5點(diǎn)核心要領(lǐng)
案例：你會(huì)如何回應(yīng)客戶的刁難？
不同年齡有哪些不同的贊美點(diǎn)
黃金贊美語(yǔ)有哪4種
贊美實(shí)戰(zhàn)演練

五、左右開弓拿定單——全腦博奕
案例：銷售過(guò)程中感性銷售重要還是理性銷售重要？
1、感性篇：引導(dǎo)客戶感性認(rèn)同右腦銷售法
與客戶溝通有哪兩種基本表現(xiàn)
如何通過(guò)語(yǔ)言來(lái)建立客戶頭腦中的形象
如何引發(fā)客戶同情的有效方法
如何加深感性認(rèn)同
感性溝通的技能核心是什么
2、理性篇：專業(yè)知識(shí)獲得認(rèn)同左腦銷售法
為什么要對(duì)客戶所在的行業(yè)有所了解
向潛在客戶介紹產(chǎn)品有哪3種表達(dá)方法
如何才能成為客戶的銷售顧問(wèn)
3、時(shí)機(jī)篇：應(yīng)該怎么對(duì)客戶說(shuō)，時(shí)機(jī)大于一切
銷售溝通中何時(shí)使用理性說(shuō)服？
銷售溝通中何時(shí)使用感性說(shuō)服？
銷售溝通中何時(shí)使用單方面說(shuō)服？
銷售溝通中何時(shí)使用雙方面說(shuō)服？

六、辨別客戶的肢體訊號(hào)及回應(yīng)策略
1、客戶“說(shuō)著說(shuō)著，突然好像有心事般地沉默下來(lái)”該說(shuō)些什么
2、客戶“表情由散漫應(yīng)付變得認(rèn)真嚴(yán)肅”該說(shuō)些什么
3、客戶“動(dòng)手拿你的資料或一再凝視你提供的資料”該怎么回應(yīng)
4、客戶“銷售員說(shuō)明時(shí)客戶在認(rèn)真仔細(xì)的聽，且配合點(diǎn)頭或發(fā)出附合的聲音”該說(shuō)些什么
5、客戶“眼睛盯著你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”該怎么回應(yīng)
6、客戶“嘴角閉緊身往后躺，雙手交叉在胸前，眼神呆滯不語(yǔ)，頻頻看表”該怎么回應(yīng)
7、客戶“放下手里的東西或關(guān)掉電視（招待你吃東西）”該怎么回應(yīng)

七、銷售中有效的提問(wèn)技巧
1、客戶不接受提問(wèn)的原因
2、問(wèn)哪5個(gè)問(wèn)題能獲取客戶基本信息
3、問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題能引發(fā)出客戶現(xiàn)有問(wèn)題
4、問(wèn)哪2個(gè)問(wèn)題能激發(fā)客戶的需求
5、問(wèn)哪2個(gè)問(wèn)題能引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品
6、問(wèn)哪8個(gè)問(wèn)題能了解客戶的具體需求
7、問(wèn)哪9個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)客戶往下走試探成交
8、問(wèn)哪5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題提高顧客渴望度
9、客戶產(chǎn)生異議時(shí)，需要提哪3個(gè)問(wèn)題
10、客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪些問(wèn)題
11、客戶贊美對(duì)手產(chǎn)品時(shí)需要問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題
12、客戶拒絕時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題
13、向客戶提問(wèn)題時(shí)需要注意哪些問(wèn)題

八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石
1、客戶的價(jià)格異議你真的了解嗎？
案例分析
2、客戶不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價(jià)比
案例分析
3、初期客戶問(wèn)價(jià)應(yīng)該怎么處理？
案例分析
4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)
綜合調(diào)研——審查談判資格表
報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問(wèn)題
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則
實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？
5、解除還價(jià)的技巧
當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做
當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做
在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶
降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則
談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問(wèn)價(jià)
回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧
拒絕客戶的技巧

 

師資力量

司海見 銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家 主要背景： 《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC創(chuàng)始人 中國(guó)教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物 銷售談判與溝通技巧第一人； 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家 數(shù)十家上市企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn) PTT國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)講師高級(jí)資格認(rèn)證 清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師 被譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)師 職業(yè)履歷： 現(xiàn)任某知名管理咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng) 曾任上海明明地產(chǎn)公司營(yíng)銷總經(jīng)理； 世界500強(qiáng)企業(yè)香港中原集團(tuán)大中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)； 十余年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),6年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。 授課風(fēng)格： 1、深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到，富有激情； 2、善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性。 3、豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用。被譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)效性的課程”！ 擅長(zhǎng)課程： 《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC《超強(qiáng)談判技巧》《大客戶營(yíng)銷策略》《銷售執(zhí)行力打造》《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一管理系統(tǒng)》《銷售人員的考核與激勵(lì)》《管理者領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》《電話銷售技巧》《門店銷售技巧》《銷售心理學(xué)》 培訓(xùn)客戶： 中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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