系統(tǒng)解決方案顧問式銷售

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	劉祖軻
開課時間：	2013-07-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-05-23 11:54:12

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理

課程目標

認清當前行業(yè)市場競爭特征和營銷特點 全面改變傳統(tǒng)銷售觀念：從產(chǎn)品推銷向價值營銷轉(zhuǎn)變 企業(yè)定位全面升級：從產(chǎn)品供應商向解決方案服務商轉(zhuǎn)變 準確把握顧問式銷售的角色和使命 使營銷人深刻領悟職業(yè)營銷選手的意義和特征 使建立專業(yè)素質(zhì)和形象 使掌握解決方案顧問式銷售應具備的專業(yè)能力、基本能力及核心能力 使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的本質(zhì)與成功關鍵 使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的關鍵技巧 使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的工具、方法與模式 使掌握信心、信任到信賴客戶合作三步曲的成功密碼 使掌握關鍵銷售因素，提升銷售水平和業(yè)績等

課程內(nèi)容

第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！       第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

1、系統(tǒng)解決方案的概念

1）系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的定義

2）系統(tǒng)解決方案服務商與產(chǎn)品供應商的區(qū)別

2、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征

1)系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征

3、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營銷因素

1)環(huán)境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個人因素

4、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì)

1)決策鏈營銷

2)關系營銷

3)方案營銷

4)服務營銷

5、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)

1)為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點到價值

2)客戶高、中、基層痛點

3)客戶需求分析

4)項目機會挖掘

5)方案提供

6)服務價值認可

6、系統(tǒng)解決方案開發(fā)

1)系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型

2)PTV模型總圖

3)系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點模型

4)系統(tǒng)解決方案PTS痛點方案模型   

1、對系統(tǒng)解決方案顧問式銷售、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握

1)如何真正理解關系營銷等四大營銷

2)常犯的經(jīng)驗型錯誤

2、建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍

1)華為如何打造一支營銷鐵軍分析

3、成熟的業(yè)務模式

1)按職能劃分的業(yè)務模式

2)按決策鏈劃分的業(yè)務模式

3)標桿企業(yè)如華為業(yè)務模式分析

4、行之有效的營銷策略與手段

1)營銷的力量是如何構成的

2)如何使四大營銷力量得以實現(xiàn)

5、數(shù)據(jù)庫營銷

1)數(shù)據(jù)庫的重要性

2)數(shù)據(jù)庫如何建立與利用

6、銷售項目管理

7、客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）

8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營

9、營銷組織建設和基礎管理

1)為什么組織建設和基礎管理是保證

2)如何開展組織建設

3)如何進行基礎管理

第三講：銷售項目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案；以銷售項目管理的方式做單。

第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！

1、銷售項目管理的基本理論

1）項目的定義

2）項目的五大要素

3）項目的五大特征

2、銷售項目管理的基本操作

1）銷售七大步驟

2）如何設定項目目標

3）如何開展銷售項目六方面分析

4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展

5）銷售項目計劃七大關鍵

6）如何執(zhí)行銷售項目計劃

7）如何開展監(jiān)控銷售過程

8）項目總結的意義及如何開展

3、銷售項目管理的操作實務

1）全景全過程案例學習

2）分小組案例研討總結

1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作

1)為什么沒有信息就沒有業(yè)務

2)什么是有效信息及其評估

3)如何對信息進行有效管理

2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則

1)主動式解決信息不對稱方法

2)被動式解決信息不對稱方法

3)混合式解決信息不對稱方法

4)解決信息不對稱的四大原則

3、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對稱的有效做法

1)投標

2)電話營銷

3)人員拜訪

4)技術交流會

5)產(chǎn)品推介會

6)會展（行業(yè)、綜合）

7)行業(yè)刊物

7）網(wǎng)站介紹

8）事件營銷等

第五講：客戶跟進與締結

——方式有效+做實=訂單！

第六講：客戶服務、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經(jīng)營，以服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！

 1、為什么把每個業(yè)務機會做實是營銷成功的核心與關鍵

1)業(yè)務機會的重要意義

2)成功企業(yè)做實業(yè)務案例分析

2、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應

1)業(yè)務洽談中客戶五種反應

3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤

1)營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤

2)八大低級錯誤特征及其原因分析

4、做實每個業(yè)務機會六大步驟

1)為什么做實業(yè)務機會需要步驟

2)做實業(yè)務機會的步驟是什么

5、做實業(yè)務機會中有效手段運用

1)系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運用

6、如何分析與評估客戶需求

1)大客戶經(jīng)理如何利用事實調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求

2)SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式

3)有關客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問

7、如何化解客戶疑慮、異議與擔心

1)客戶疑慮與擔心的表現(xiàn)形式

2)客戶性格特征分析與應對

3)異議產(chǎn)生的分析與異議的真相

4)客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷

1)客戶決策鏈五者的需求分析

2)客戶決策鏈五者有效應對之策

9、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

1)客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務很難成功

2)如何發(fā)展與運用內(nèi)線

10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策

1)為什么一定要重視與研究競爭對手

2)競爭對手所處不同狀況的應對之策

3)如何制造壁壘阻擊對手

11、報價技巧

1)報價中常出現(xiàn)的問題

2)何時報價

3)如何報價

12、談判技巧

1)談判中常出現(xiàn)的問題與錯誤

2)如何通過談判使業(yè)務成交與成功

13、大客戶適時成交的五種方法

1)利益匯總法

2)“T”字型法

3)證實提問法

4)前提條件法

5)哀兵策略法

1、客戶對企業(yè)的價值與意義

1)如何認識與理解客戶的本質(zhì)

2)為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶

3)戰(zhàn)略性客戶關系管理

2、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析

1)企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤

2)老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對照分析

3、如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念

1)為什么說服務是企業(yè)全員真誠的營銷

2)服務四種類型與特征

3)客戶服務中常出現(xiàn)的典型問題

4)客戶訴怨處理流程與方法

4、客戶生命周期全程管理

1)客戶生命周期五階段劃分

2)客戶不同生命周期需求分析

3)客戶不同生命周期的有效做法

4)客戶不同類型、需求與策略

5、客戶經(jīng)營與管理

1)為什么要實現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變

2)經(jīng)營客戶方式與策略

3)如何超越客戶預期，持續(xù)創(chuàng)造價值

4)客戶管理的內(nèi)容

5)如何實現(xiàn)與客戶的互動

6)如何通過客戶化服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢

7)華為客戶關系管理案例分析

 

師資力量

劉祖軻 中國培訓網(wǎng)高級講師 中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人 南方略營銷管理咨詢有限公司董事長 25年華為、東風汽及國際市場營銷經(jīng)歷 清華大學首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士 中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗從理論到實戰(zhàn)的全面性營銷專家 推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物 深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長 　　著有《中國管理顧問手冊》、《系統(tǒng)營銷》、《深圳基因》、《東風汽車銷售體系重構研究》，發(fā)表過《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統(tǒng)營銷，市場霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學習什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》等數(shù)十萬文字的論文和著作。 　　成功服務過的企業(yè)： 有華為、徐工集團、江蘇大全、遠東電纜、廣西新海通信、白云電氣、馬可波羅、中通汽車、太平洋財險、中鹽安徽紅四方復肥、依波表、瑞凌焊機、海倫哲高空作業(yè)車、陽光電源、江蘇國強、廣西新海通信、科苑集團、南波集團、杰豪鞋業(yè)、科密、CCT赤灣碼頭、振華重大、燕京啤酒、華潤啤酒、珠江月餅、勝利油田、東風汽車、凱強力工程機械、康和化工、長園電氣、珠海優(yōu)特、華潤涂料、千江制漆、美國花花公子牛仔服、浙江傳化、東風傳動軸、巴德士化工、仙人掌制漆、諾普信、鐵騎力士、健安醫(yī)藥、豐山集團、鴻昌集團、步步高、克勝集團、川化集團、京博集團、南京紅太陽、TCL、雪亮眼鏡、美好火腿腸、博德精工、康佳、億通科技、嘉俊陶瓷、美順陶瓷、廣西田園、福建三農(nóng)、恒豐泰集團、晶石電子、上海711研究所船舶發(fā)動機、百麗雅美容、雄震科技、章氏服裝、江西正邦、杰克縫紉機、僑昌化學、清華機電、冠軍磁磚、大地通訊、英威騰變頻器、興天下安防、云大科技、豪鵬電池、魯西化工、建峰化工、遼寧網(wǎng)通、深圳移動、深圳聯(lián)通等百余家企業(yè)。 2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會（IPMA）共同評為“優(yōu)秀管理專家”！培訓400余場，學員過萬人；幽默、風趣、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學員好評。 楊鵬 中國培訓網(wǎng)高級講師 南方略營銷管理咨詢有限公司合伙人、副總裁； 中國系統(tǒng)解決方案“從痛點到價值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人； 安徽財經(jīng)大學經(jīng)濟學學士（市場營銷）、美聯(lián)大學工商管理碩士（MBA） ； 十多年營銷和管理生涯，緊扣中國市場的脈搏，對工業(yè)企業(yè)管理、營銷突破、網(wǎng)絡營銷、企業(yè)信息化建設和企業(yè)綜合治理均有獨到的見解和實戰(zhàn)經(jīng)驗。 服務過的企業(yè)有：新疆特變電工、遠東電纜、三和國際、英威騰變頻器、瑞凌焊機、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機、湛龍汽配、帝遠海運、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等。

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