顧問式銷售技巧訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	嚴(yán)家明
開課時(shí)間：	2013-07-20
市場報(bào)價(jià)：	3000
購買價(jià)格：	2400
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-05-27 17:56:09

　　

學(xué)習(xí)對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標(biāo)

掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

課程導(dǎo)入

★ 你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★ 討論:面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個(gè)階段

★ 銷售自己
★ 銷售服務(wù)
★ 銷售方案
★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★ 準(zhǔn)確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
★ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

 

師資力量

嚴(yán)家明 先生 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 基本情況 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人 專業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、咨詢師 在近二十多年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師 主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目: 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 主要培訓(xùn)課程: 《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。 培訓(xùn)的主要特色: 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會制造供工具。 課程基本特征為: 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練 嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括: 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

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