顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術培訓

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	王老師
開課時間：	2013-07-03
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-03 2天
審核時間：	我要報名2013-06-14 17:52:56

　　

　　課程背景

　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。然而，許多國內(nèi)企業(yè)在引入與運用這一模式時，深感困惑——

　　如何有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交?

　　如何分析客戶決策循環(huán)及對策，制定成功的策略?

　　如何制定動態(tài)的客戶管理方案，及時調(diào)整銷售策略?

　　課程目標

　　1、陳述銷售技巧的基本要點

　　2、描述客戶需求的根源

　　3、描述明確客戶需求的方法

　　4、運用把握客戶購買決策各階段的方法

　　學習對象

　　本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、銷售模式分析

　　1、大額訂單采購的四大難點

　　2、成功銷售訪談的三項原則

　　3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售

　　二、銷售目標設定

　　1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延

　　2、實現(xiàn)目標 – 揭示問題與提供方案

　　3、銷售訪談計劃編制與應用

　　三、銷售流程設計

　　1、啟動 – 引起注意，獲得好感

　　2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求

　　3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

　　4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破

　　【第一天下午】

　　四、客戶訪談開場

　　1、以客戶話題為中心，靈活應變

　　2、尋找機會開始提問，主導會談

　　3、角色演練：控制銷售會談

　　五、SPIN技法解析

　　1、讓客戶說"買"的四種提問技法

　　2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿

　　3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿

　　4、角色演練：SPIN策劃運用

　　【第二天上午】

　　六、客戶需求分析

　　1、遵循"先需求后方案"原則

　　2、區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　3、運用"購買價值等式"分析

　　七、產(chǎn)品方案設計

　　1、產(chǎn)品特征利益分析與應用

　　2、預防客戶異議的步驟與手段

　　3、角色演練：設計產(chǎn)品利益

　　【第二天下午】

　　八、銷售提案建議

　　1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析

　　2、解決方案與價值呈現(xiàn)

　　3、實施計劃、報價與資信證明

　　九、客戶承諾獲取

　　1、檢查和確認所有關鍵事項

　　2、總結產(chǎn)品利益 – 取得認同

　　3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進

　　4、案例分析：策劃銷售進展

　　十、客戶切入策略

　　1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

　　2、影響者 – 技術把關者、產(chǎn)品使用者

　　3、權力者 – 有決策權但不易接近者

　　4、角色演練：客戶切入路徑

　　師資力量

　　王老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。

　　專業(yè)背景：獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”。

　　授課特點：授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。

　　主要課程：大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設與業(yè)績提升……

　　服務客戶：艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……