出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練高級研修班

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2013-12-21
市場報價：	2800
購買價格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-12-21 2天
審核時間：	我要報名2013-06-18 18:04:49

　　

　　課程目標(biāo)

　　企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險?如何留住客戶?

　　學(xué)習(xí)對象

　　進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判

　　一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

　　1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動?解決之道是什么

　　2、美、歐商人在國際采購中有和特點?如何應(yīng)對

　　3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道?如何應(yīng)對

　　4、日韓商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對

　　5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對

　　6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對

　　7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異?如何應(yīng)對

　　8、一攬子溝通與分段式溝通策略

　　二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

　　1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶?他們到底在哪里

　　2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的?他們關(guān)心什么?應(yīng)該如何與他們溝通

　　3、國際品牌采購商的采購模式?應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單

　　4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略

　　5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商

　　6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉

　　7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎

　　8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對

　　9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂

　　三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

　　1、如何挖掘競爭對手的客戶

　　2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通

　　3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單

　　4、試訂單是這樣煉出來的

　　5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

　　6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)

　　四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

　　1、客戶因什么而叛變?

　　2、客戶叛變前的征兆分析?

　　3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變?

　　4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

　　5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略?

　　6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么?

　　五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

　　1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點(周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等?)

　　2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　3、面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么?

　　5、如何獲取客戶的意向?

　　6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異?

　　7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示?

　　六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧(重點)

　　1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析

　　2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

　　3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響

　　4、海外客戶的溝通策略

　　5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

　　6、與海外客商溝通與談判的重點

　　7、探求海外客戶的底價策略與議價模型

　　8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

　　9、海外客戶跟進(jìn)策略

　　10、海外大客戶的開發(fā)與管理

　　11、海外大客戶的談判與溝通策略

　　12、獲取超級訂單

　　13、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

　　14、與對手客戶溝通與談判的策略

　　第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略

　　一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

　　1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

　　2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位

　　3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇

　　4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

　　5、參展的材料、樣品淮備和注意事項

　　6、名片、DM的設(shè)計和淮備

　　二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通

　　1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

　　2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

　　3、出口交易會與進(jìn)口國交易會客戶群體分析

　　4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

　　5、參展?fàn)I銷技巧

　　6、海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧

　　7、參展中的買方心理透視

　　8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧

　　9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計

　　10、交易會中的溝通進(jìn)攻策略

　　11、交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略

　　三 老客戶是如何在交易會上流失的

　　1、老客戶參展的利弊分析

　　2、老客戶是如何在交易會上流失的

　　3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

　　4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

　　5、交易會上的角色扮演

　　6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

　　第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

　　1、展后工作處理要點

　　2、交易會的潛在客戶的ABC分析

　　3、與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

　　4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

　　5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

　　第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

　　一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想

　　1.出口市場多元化

　　2.使用價值擴(kuò)大化

　　3.生產(chǎn)加工全球化

　　4.供應(yīng)鏈佈局全球化

　　5.固定資產(chǎn)虛擬化

　　6.經(jīng)銷渠道終端化

　　7.分銷體系本地化

　　8.成本控制全球化

　　9.速度與周轉(zhuǎn)

　　10.客戶終端化

　　11.長尾客戶重于黃金客戶

　　12.攫取海外人才和攫取分銷終端

　　13.電子商務(wù)+國際配送

　　二 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

　　1.貼近終端，實現(xiàn)本地化行銷

　　2.國際供應(yīng)鏈與樣板工廠

　　3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作

　　4.做厚客戶界面，強調(diào)客戶終端化

　　5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)�屬運營體系

　　6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥

　　7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化

　　三 電子商務(wù)交易平臺+國際配送

　　1.供應(yīng)方國際電子交易平臺

　　2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺

　　3.第三方國際電子交易平臺

　　4.供應(yīng)方物流+國際配送

　　5.經(jīng)銷方物流+國際配送

　　6.第三方物流+國際配送

　　7.第四方物流+國際配送

　　8.面對客戶終端化，實現(xiàn)B2C+國際配送

　　9.面對分銷終端化，實現(xiàn)B2B+國際配送

　　10.面對客戶集團(tuán)化，實現(xiàn)B2A+國際配送

　　11.面對採購商，實現(xiàn)B2B+國際配送

　　12.面對經(jīng)銷商，實現(xiàn)B2B+國際配送

　　13.面對長尾零售客戶群，實現(xiàn)B2B+國際配送

　　四 電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取

　　1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)

　　2、根據(jù)商品屬性及其不同特點設(shè)計企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略

　　3、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務(wù)管道

　　4、電子商務(wù)的國別特點及對產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響

　　5、進(jìn)口商和海外客戶的層級分析

　　6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口

　　7、不同層級的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時的差異和特點

　　8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採購行為的

　　9、針對不同客戶層級和特點，設(shè)計和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略

　　10、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶

　　11、電子商務(wù)平臺的分類和各自利弊分析

　　12、電子商務(wù)交易平臺與搜索引擎的關(guān)系

　　13、電子商務(wù)平臺與商品屬性

　　14、電子商務(wù)平臺與客戶層級

　　15、線上交易

　　16、電子商務(wù)平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣

　　17、事例舉證電子商務(wù)平臺的客戶開發(fā)過程

　　18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)

　　19、如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單

　　20、保持與客戶溝通的關(guān)鍵

　　21、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題意猶未盡，茅塞頓開

　　師資力量

　　陳碩

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界500強的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享