顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	張立新
開課時間：	2013-07-03
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-07-03 2天
審核時間：	我要報名2013-06-21 17:56:22

　　

課程背景

顧問式銷售

是一種全新的銷售概念與銷售模式，是銷售人士以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用綜合分析能力及說服能力滿足客戶 的購買需求，并預見客戶的未來需求，提出積極意見的銷售方法。許多銷售人士在運用顧問式銷售技巧時常遇到如下問題——

 如何掌握銷售技巧的基本要點

 如何把握客戶需求的根源

 如何根據(jù)客戶購買決策的階段性調(diào)整銷售技巧

 如何明確客戶的需求

課程目標

1、陳述銷售技巧的基本要點

2、描述客戶需求的根源

3、描述明確客戶需求的方法

4、運用把握客戶購買決策各階段的方法

學習對象

適合希望提升實戰(zhàn)銷售技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、成功者的能力特點有哪些

二、銷售技巧的基本要點

1、準備：調(diào)查研究

2、設立目標

3、提問：開放式/封閉式

4、介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE

5、應對反論：態(tài)度與三個基本技巧

6、達成交易：結(jié)束語技巧

【第一天下午】

三、客戶需求的根源

1、正面需求與反面問題

(1)需求與問題的三大定律

【第二天上午】

(2)購買決策者心中的天平稱

(3)同時利用“牛”與“狼”來說服

(4)關(guān)鍵是以客戶的問題為中心

2、客戶購買決策的六大步驟

四、用提問來明確客戶的需求

1、客戶的三類問題對應兩種需求

【第二天下午】

2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4、什么是價值百萬的SPIN?

5、為什么要SPIN?如何策劃SPIN?

師資力量

張立新

中國培訓網(wǎng)高級講師，近十年施樂工作經(jīng)歷，其中擔任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗。

最近十年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員，培訓天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓講師。

授課特點

他授課思路清晰，所講的知識要點和實例貼近工作實際，針對問題引導學員掌握解決方法，從而有效地達到培訓目標。

主要課程

有效管理銷售團隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……