| 開課地點(diǎn): | 北京 | |||||||
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| 授課時間: | 2天 | |||||||
| 授課顧問: | 胡福庭 | |||||||
| 開課時間: | 2013-07-12 | |||||||
| 市場報價: | 3280 | |||||||
| 購買價格: | 2624 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時間: | 我要報名2013-06-22 17:05:20 | |||||||
在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天,中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成,不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè),網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下,物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時,物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重,誰具有強(qiáng)大的營銷能力,誰擁有強(qiáng)大的營銷隊伍,誰就掌握了這場競爭的制高點(diǎn)。
《物流大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》本著提升企業(yè)銷售能力,著重梳理大客戶銷售的專業(yè)思路,結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具,系統(tǒng)提升企業(yè)營銷團(tuán)隊的營銷思路與大客戶的銷售公關(guān)能力。
1、掌握大客戶銷售的專業(yè)思路;
2 、正確識別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;
3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員
4、工溝通的重點(diǎn)與技巧;
5、掌握運(yùn)用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;
6、掌握恰當(dāng)開場,融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
7、掌握引導(dǎo)需求,強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;
8、掌握商務(wù)談判的基本原理與方法;
9、掌握引導(dǎo)需求,強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;
10、掌握克服異議,達(dá)成交易的方法與技巧。
營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售、項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等
第一個模塊:掌握大客戶銷售 的專業(yè)思路
一、針對客戶采購特點(diǎn)制定銷售 策略
1、剖析客戶采購的類型與特點(diǎn)
2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法
二、挖掘產(chǎn)品價值
1、剖析客戶關(guān)系 的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
三.滿足客戶需求為先
1、識別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、修煉成為解決客戶問題的專家
第二個模塊:充分做好銷售準(zhǔn)備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對方職能體系
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
2、結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點(diǎn)
四、掌握公司后臺支持
1、了解公司有哪些后臺支持
2、掌握如何利用公司后臺支持
第三個模塊:恰當(dāng)開場融洽關(guān)系
一、融洽關(guān)系的開場
1、人際溝通的四個區(qū)域
2、融洽關(guān)系開場的方法
二、建立信任關(guān)系
1、客戶信任關(guān)系模型
2、建立信任關(guān)系的方法
3、與不同性格類型的客戶溝通
第四個模塊:引導(dǎo)需求強(qiáng)調(diào)利益
一、聽懂客戶話外之音
1、中國語言的特點(diǎn)
2、聽懂話外之音的方法
二、引導(dǎo)客戶的技巧
1、引導(dǎo)客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認(rèn)引導(dǎo)技巧
三、SPIN引導(dǎo)技巧
1、SPIN引導(dǎo)方法
2、案例練習(xí)
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習(xí)
第五個模塊:商務(wù)談判
1、雙贏談判的原理
2、談判計劃制定
3、談判行動
第六個模塊:克服異議達(dá)成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習(xí)
二、達(dá)成最后交易
1、識別成交信號
2、掌握促成方法
3、不同性格類型客戶的溝通策略
第七個模塊:課程總結(jié)與回顧
物流行業(yè)知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家——胡福庭先生
一、講師背景:
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師;
著名的物流行業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)講師;
《2+1人才生產(chǎn)線》理論構(gòu)建與實(shí)踐第一人;
聯(lián)合國青年就業(yè)指導(dǎo)(中國區(qū))首席顧問;
二、工作經(jīng)歷:
胡老師曾任中域電訊、德邦物流、大田-聯(lián)邦快遞合資企業(yè)集團(tuán)高級培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān),總裁助理等重要崗位。有十余年的企業(yè)管理與人才培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,是一位從標(biāo)桿企業(yè)高級管理崗位上成長起來的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。
三、擅長領(lǐng)域:
胡老師經(jīng)過十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗與整理,現(xiàn)主要潛心研究企業(yè)實(shí)戰(zhàn)人才的快速培養(yǎng),重點(diǎn)領(lǐng)域是企業(yè)人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用,主講課程:《人才生產(chǎn)線之TTT特訓(xùn)營》、《人才生產(chǎn)線之大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《人才生產(chǎn)線之陽光心態(tài)實(shí)訓(xùn)營》,《創(chuàng)造人才競爭優(yōu)勢,即2+1人才生產(chǎn)線》等。
四、培訓(xùn)風(fēng)格:
胡老師的課程感染力強(qiáng),善于調(diào)動學(xué)員的積極性,課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用,語言詼諧幽默,學(xué)員一聽就會懂,懂了就會做,做了就會贏。更重要的是胡老師能根據(jù)不同客戶的需求、不同企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境提供定制化的課程,提供后續(xù)跟蹤服務(wù)確保培訓(xùn)效果,深受企業(yè)界與廣大學(xué)員朋友的歡迎。
五、主要作品:
《2+1人才生產(chǎn)線的構(gòu)建與應(yīng)用》,《物流銷售實(shí)戰(zhàn)教程》等。所謂“2+1企業(yè)人才生產(chǎn)線”,是一套指導(dǎo)企業(yè)像工業(yè)化自動生產(chǎn)線一樣批量復(fù)制人才的培訓(xùn)系統(tǒng),廣泛用于解決企業(yè)高速發(fā)展過程中所面臨的人才瓶頸問題。經(jīng)過十多年的實(shí)戰(zhàn)探索,其理論日趨完善,并在國內(nèi)多家知名企業(yè)得到了很好的應(yīng)用與發(fā)展。所著《物流銷售實(shí)戰(zhàn)教程》是國內(nèi)首部將現(xiàn)代營銷技術(shù)與物流行業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)叢書,是物流企業(yè)專業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)教材。
六、服務(wù)過的部分客戶:
聯(lián)邦快遞、DHL、UPS、大田集團(tuán)、德邦物流、長久集團(tuán)、PGL、嘉里大通、招商銀行、中國工商銀行、建設(shè)銀行、國家電網(wǎng)、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、諾基亞、三星、聯(lián)想、索尼、摩托羅拉、中域電訊、鄂爾多斯、李寧、波司登、KAPPA、以純、恒源祥、三槍、金利來、百強(qiáng)家具、福田汽車、三一重工、箭牌衛(wèi)浴、香江集團(tuán)等百家企業(yè)。
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