絕對(duì)贏利—360度門(mén)店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)秘訣

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	蔣萌等
開(kāi)課時(shí)間：	2013-07-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3680
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2944
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2013-07-10 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-25 17:50:34

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、360度門(mén)店業(yè)績(jī)提升課程主要內(nèi)容包括靠熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　2、靠對(duì)客溝通技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　3、靠破冰技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　4、靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　5、靠?jī)r(jià)格談判技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　6、靠簽單促成技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)銷(xiāo)商、店老板、市場(chǎng)部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等

　　課程內(nèi)容

　　第一講 靠熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、抓好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，靠終端形象提升銷(xiāo)量

　　二、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，靠專業(yè)技能提升銷(xiāo)售

　　1、從四率來(lái)提升銷(xiāo)售

　　2、終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

　　3、終端銷(xiāo)售六大招

　　4、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

　　5、道具營(yíng)銷(xiāo)

　　6、話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

　　7、概念營(yíng)銷(xiāo)

　　8、話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)

　　9、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

　　三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣(mài)點(diǎn)提升銷(xiāo)量

　　四、提升簽單促成技巧，靠臨門(mén)一腳提升銷(xiāo)量

　　五、制定促銷(xiāo)策略，靠促銷(xiāo)活動(dòng)提升終端店業(yè)績(jī)

　　六、抓住老顧客，靠深度營(yíng)銷(xiāo)提升終端業(yè)績(jī)

　　第二講 靠對(duì)客溝通技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、MP攻略

　　1、什么是MP

　　2、戒掉負(fù)面口頭禪

　　3、迂回拒絕技巧

　　4、不要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，失去顧客

　　二、贊美攻略

　　1、贊美的恰當(dāng)時(shí)間

　　2、贊美的恰當(dāng)過(guò)程

　　3、贊美的恰當(dāng)真誠(chéng)

　　4、贊美的恰當(dāng)意識(shí)

　　三、圓話攻略

　　1、曲線更讓人接受

　　2、認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)向正題

　　四、撬嘴攻略

　　1、靠提問(wèn)撬嘴

　　A.探尋興趣，挖掘需求

　　B.把握主動(dòng)，積極引導(dǎo)

　　C.高效互動(dòng)，避免冷場(chǎng)

　　2、怎樣提問(wèn)才有效?

　　A.問(wèn)壓力小的問(wèn)題

　　B.問(wèn)易回答的問(wèn)題

　　C.問(wèn)小“yes”的問(wèn)題

　　D.問(wèn)顧客想的問(wèn)題

　　E.邊解決邊提問(wèn) 五、感覺(jué)攻略

　　第三講 靠破冰技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、時(shí)刻準(zhǔn)備著

　　二、不同顧客不同對(duì)待

　　第一類顧客：折頭客

　　第二類顧客：逛街客

　　第三類顧客：準(zhǔn)顧客

　　三、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

　　1、面對(duì)主動(dòng)型顧客，怎么說(shuō)，怎么做

　　2、面對(duì)沉默型顧客，怎么說(shuō)，怎么做

　　A.接近時(shí)機(jī)要正確

　　B.說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

　　C.抓機(jī)會(huì)，不放棄

　　四、把握顧客需求，提供解決方案

　　1、問(wèn)清需求，再給方案

　　2、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

　　第四講 靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、讓顧客找到“感覺(jué)”的產(chǎn)品介紹

　　1、產(chǎn)品講解的邏輯性

　　2、針對(duì)需求，突出重點(diǎn)

　　A.講解要結(jié)合顧客需求

　　B.突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)

　　3、少說(shuō)原理 多說(shuō)好處

　　4、注重細(xì)節(jié) 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)

　　5、利用人性 誘導(dǎo)興趣 二、讓顧客參與進(jìn)來(lái)，你就成功了一半

　　三、讓顧客說(shuō)服他自己的體驗(yàn)技巧

　　1、讓顧客動(dòng)手體驗(yàn)

　　2、多提問(wèn)多繪圖 四、聚焦與堅(jiān)持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫

　　第五講 靠?jī)r(jià)格談判技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、不要被價(jià)格問(wèn)題催眠

　　1、不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒

　　2、別怪顧客“亂砍價(jià)”

　　3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

　　二、看上去“值”才是真的值

　　1、讓你的店面看上去“值”

　　2、讓營(yíng)業(yè)員看上去“值”

　　3、讓陳列看上去“值”

　　4、讓道具看上去“值”

　　5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”(FABE)

　　三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)

　　1、價(jià)格一定讓你滿意

　　2、價(jià)值塑造

　　3、他急我不急，節(jié)奏掌控

　　4、讓顧客看到你為他盡力了

　　四、五類價(jià)格異議的具體解決

　　第一類 顧客認(rèn)可產(chǎn)品，就是感覺(jué)價(jià)格太貴了

　　第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較

　　第三類 最后討價(jià)還價(jià)時(shí)候的糾纏

　　第四類 以老顧客為條件要求便宜些

　　第五類 關(guān)于贈(zèng)品和價(jià)格的問(wèn)題

　　第六講 靠簽單促成技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、為什么你的簽單率那么低?

　　1、自然成交與促進(jìn)成交

　　2、錯(cuò)誤的促成方式

　　3、檢討成交的基礎(chǔ)

　　二、快速提升業(yè)績(jī)的簽單技巧

　　1、有效把握成交機(jī)會(huì)

　　2、交互使用成交技巧

　　三、讓顧客回頭的黃金法則

　　1、給面子

　　2、給理由

　　四、讓連帶銷(xiāo)售更自然一些

　　1、做好附加銷(xiāo)售的原則

　　2、把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確切入

　　3、理由充分，為顧客著想

　　理由一：一起買(mǎi)更劃算

　　理由二：難得碰到自己喜歡的

　　理由三：不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)

　　理由四：多買(mǎi)一件搭配，效果會(huì)更好

　　理由五：享受會(huì)員或積分

　　4、化解異議，再次爭(zhēng)取

　　異議一：以后有機(jī)會(huì)再來(lái)買(mǎi)吧

　　異議二：這種款式已經(jīng)有了

　　異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了!

　　異議四：不需要了，謝謝你

　　第七講 靠顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　一、認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售

　　1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

　　A.區(qū)別

　　B.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

　　2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大步驟

　　3、如何做好顧問(wèn)式店鋪銷(xiāo)售

　　A.捕捉顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求意向

　　B.把握顧客關(guān)心的問(wèn)題

　　C.做顧客的顧問(wèn)

　　D.產(chǎn)品的演示說(shuō)明

        二、顧客的消費(fèi)心理類型大盤(pán)點(diǎn)

　　1、果斷型——行為果斷的顧客(迎合成交，不爭(zhēng)論)

　　2、沖動(dòng)型——容易沖動(dòng)的顧客(迅速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)多)

　　3、實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客(數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，擺事實(shí)，講道理)

　　4、周到型——考慮周到的顧客(認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)，謀求一致)

　　5、沉默型——沉默寡言的顧客(尊重營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)介入)

　　6、猶豫型——猶豫不決的顧客(充分營(yíng)銷(xiāo)，做好參謀)

　　7、懷疑型——懷有疑慮的顧客(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)說(shuō)話)

　　8、過(guò)激型——喜歡辯論的顧客(認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)，順從贊美)

　　三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

　　1、積極應(yīng)對(duì)，建立信任

　　2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點(diǎn)

　　A.尋找贊美點(diǎn)

　　B.訓(xùn)練贊美

　　C.說(shuō)話切忌雜音和太多的套語(yǔ)

　　D.如何把握贊美的分寸

　　師資力量

　　一、蔣萌老師

　　1、店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

　　訓(xùn)練5000多名職業(yè)店長(zhǎng)

　　北京EMBA總裁班連鎖經(jīng)營(yíng)專家

　　中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng)

　　美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)

　　5年培訓(xùn)經(jīng)歷、服務(wù)企業(yè)上百家

　　2、【課程特色】

　　實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者

　　以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

　　3、【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、錄像分享

　　4、【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

　　扎西德勒擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)高管，管理200多家專賣(mài)店,負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練。

　　曾任一商集團(tuán)旗下一商茶城營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

　　擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、飾品、電器、家具、家紡等。

　　5、【服務(wù)客戶】

　　家紡業(yè)：水星家紡、雅芳婷家紡連鎖

　　化妝品：千色店、魔方美容化妝品、資生堂、黛安芬

　　美容美發(fā)：上海經(jīng)典、卡頓、好漂亮、樊文花國(guó)際美容連鎖、

　　鞋服業(yè)：百麗鞋業(yè)、路尚鞋業(yè)、奧康鞋業(yè)、龍浩鞋服、以純服飾、耐克、領(lǐng)跑、杭州婭茜內(nèi)衣、都市麗人、阿斯頓服裝連鎖等

　　餐飲、食品業(yè)：小肥羊、四海酒店、上海百度連鎖酒吧、永壽食品連鎖、潤(rùn)谷小食品連鎖

　　家電業(yè)：美的、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱、蘇寧家電、創(chuàng)維電器、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能、萬(wàn)亨德電池、騰達(dá)家電、西蒙電器、飛利浦照明、紅門(mén)科技電動(dòng)門(mén)連鎖、

　　家具業(yè)：湛江工藝品(保羅賽特家具)、左右家私、夢(mèng)天木門(mén)連鎖

　　其他類：粵寶黃金投資、海域石材連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛(ài)施得手機(jī)連鎖、龍翔手機(jī)連鎖、商貿(mào)五糧液、TCL國(guó)際電工、青島啤酒、長(zhǎng)城干紅、蘋(píng)果公司 、ADIDAS、 恒大地產(chǎn)、7-11便利店、1+1便利店、36524便利店連鎖、中石化、新大洲本田、東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)、上海大眾、上汽集團(tuán)、惠而浦、平安保險(xiǎn)、金星啤酒集團(tuán)、，延邊正道藥業(yè)連鎖、石家莊國(guó)大集團(tuán)等

　　連鎖店面品牌課程：

　　《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》《終端店面人員銷(xiāo)售技巧》《中國(guó)式連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道》

　　《連鎖店商品管理與盈利提升》《店面視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與生動(dòng)化陳列》

　　6、【主講課程】

　　經(jīng)營(yíng)管理類: 《單店業(yè)績(jī)提升策略與方法》《全能督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師培訓(xùn)》

　　《客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升》

　　營(yíng)銷(xiāo)類:《銷(xiāo)售精英顛峰激勵(lì)》(演講式)《激發(fā)熱情﹠提升影響力》(體驗(yàn)式)《打造顛峰團(tuán)隊(duì)》(體驗(yàn)式)

　　二、柏靜

　　1、柏靜老師是實(shí)戰(zhàn)派終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理專家，師承實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家郭漢堯老師，郭漢堯?qū)＜覉F(tuán)核心講師，資深門(mén)店培訓(xùn)專家，金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)師，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，資深電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專家，擁有十年的門(mén)店培訓(xùn)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，精通門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)、員工心態(tài)的培訓(xùn)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)復(fù)制，尤其擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)。現(xiàn)任上海漢堯管理咨詢有限公司運(yùn)營(yíng)總裁;上海漢堯國(guó)際門(mén)店商學(xué)院核心講師，北京漢堯國(guó)際品牌管理咨詢有限公司高級(jí)講師;北京漢堯國(guó)際門(mén)店商學(xué)院核心講師，九洲同行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)高級(jí)培訓(xùn)師，多家連鎖品牌機(jī)構(gòu)終端銷(xiāo)售顧問(wèn);

　　培訓(xùn)風(fēng)格：語(yǔ)言淺顯易懂、深入淺出，授課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，感染力強(qiáng)，實(shí)操性強(qiáng)。

　　2、服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

　　1)【鞋服類】匹克集團(tuán)、彪馬、鴻星爾克、金萊克、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、音速體育、夢(mèng)娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、粉紅瑪麗、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國(guó)歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬(wàn)年青、競(jìng)渡、小金鳥(niǎo)、新紀(jì)元、香鱷王、戈美其、奇安達(dá)、力度、得順、巴黎春天、萬(wàn)杰隆服飾、步之霸、、速龍、蒙霸服飾、名起內(nèi)衣、惠特鞋業(yè)、港啄鞋業(yè)、日泰、臺(tái)灣ABC童鞋、自由秀女裝、超杯鞋服、金字塔、印心鳥(niǎo)皮鞋、羅日雅泳裝等、凡得鞋業(yè)、蘭沙爾襪業(yè)等。

　　2)【泛家居】貴派電器、雷士照明、正大電器、大雄電器、世友地板、圣羅娜地板、百世地板、華爾康地板、莫干山地板、綠洲同方地板、紅豆家紡、凱盛家紡、老裁縫家紡、恒源祥家紡、瑪莎安迪、今日櫥柜、信和涂料、夢(mèng)迪妮、大志一川燈飾、夢(mèng)蘭家紡、如魚(yú)得水家紡、賽諾家居用品等。

　　3)【綜合類】中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、中國(guó)聯(lián)通、天興珠寶、魏氏名茶、歡樂(lè)迪、捷龍、惠好醫(yī)藥、益豐大藥房、東南醫(yī)藥、雙舟藥業(yè)、老百姓大藥房、新光飾品、向陽(yáng)坊、可愛(ài)先鋒等

　　3、主講課程：

　　1)店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

　　《超級(jí)店長(zhǎng)十項(xiàng)全能訓(xùn)練》《打造超級(jí)店長(zhǎng)》《門(mén)店如何選人、育人、用人、留人》《門(mén)店顧客開(kāi)發(fā)與管理》《門(mén)店促銷(xiāo)方案頭腦風(fēng)暴》《門(mén)店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業(yè)績(jī)》

　　2)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程

　　《金牌導(dǎo)購(gòu)的七項(xiàng)修煉》《打造金牌導(dǎo)購(gòu)》《導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該這樣賣(mài)》

　　3)電話營(yíng)銷(xiāo)課程

　　《超級(jí)電話營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)》《電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)》《電話營(yíng)銷(xiāo)如何選人、育人、用人、留人》