市場(chǎng)銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率

　　課程背景

　　這是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌通吃的市場(chǎng)，引用Amazon 公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官Jeff Bezos先生的說(shuō)法：“品牌就是指你與客戶間的關(guān)系，評(píng)價(jià)越高的品牌越有壓倒性”。說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做卻是一項(xiàng)大工程。企業(yè)在打造強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí),常有不如預(yù)期的情況發(fā)生,大部份企業(yè)品牌建設(shè)過(guò)程中常出現(xiàn)四大問(wèn)題：

　　1、 品牌籌碼與市場(chǎng)發(fā)展策略問(wèn)題

　　2、 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率的問(wèn)題

　　3 、如何控制與渠道代理商配合問(wèn)題

　　4 、銷售平臺(tái)代理商的銷售能力與品牌建設(shè)提升的問(wèn)題

　　課程目標(biāo)

　　1、如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打造強(qiáng)勢(shì)品牌

　　2、市場(chǎng)作戰(zhàn)方法到底和以前哪里不同，我們?cè)撊绾胃纳坪驼{(diào)整

　　3、明白并解決渠道四大問(wèn)題，提升市場(chǎng)中的銷售平臺(tái)執(zhí)行力與效率

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)中高層管理人員、市場(chǎng)策劃、銷售部人員、老板

　　課程內(nèi)容

　　第一章、品牌渠道經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)變化與影響因素分析

　　1.影響品牌門市流通零售營(yíng)運(yùn)構(gòu)造變化的因素

　　●目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析(因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變)

　　●建設(shè)出我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

　　●國(guó)內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理 小故事

　　2.流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(我們工作常忽略的問(wèn)題)

　　我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店(90%的渠道商都沒(méi)深入理解地大問(wèn)題)

　　業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異(零售管理常忽略的問(wèn)題)

　　3.品牌專賣通路與品牌的構(gòu)建價(jià)值(重點(diǎn)在品牌建設(shè)而不是產(chǎn)品本身)

　　●品牌建設(shè)決定成敗90%在于終端門店的執(zhí)行(難的理由)

　　●問(wèn)題和解決方向在哪里(聽(tīng)聽(tīng)英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說(shuō))

　　品牌強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)在要去思考一些以前沒(méi)策重的東西(做夢(mèng)都沒(méi)考慮到地理由)

　　●只有第一其他免談

　　4.價(jià)值鏈體系與品牌核心運(yùn)作模式

　　●企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)的建設(shè)(企業(yè)的出�？�)

　　●看看國(guó)外對(duì)未來(lái)品牌發(fā)展方向的趨勢(shì)說(shuō)了些什么

　　●渠道分銷體系注重的該是什么(養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維)

　　5.品牌區(qū)域強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的出牌方法(現(xiàn)在市場(chǎng)操作要和以前不一樣的地方在哪里)

　　●品牌戰(zhàn)略層面分析

　　競(jìng)爭(zhēng)策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議(案例分析)

　　●營(yíng)銷策略層面分析

　　營(yíng)銷之父菲利普柯特勒的一場(chǎng)演說(shuō)

　　生命概念與價(jià)值塑造(案例分析)

　　●門市布點(diǎn)層面分析

　　一個(gè)小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個(gè)故事 (案例分析)

　　●門市管理層面分析

　　哈佛學(xué)者柯特(John P. Kotter)對(duì)零售業(yè)特殊人員管理的看法(案例分析)

　　第二章、品牌區(qū)域經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題與改善

　　1.品牌與管道情報(bào)價(jià)值鏈的建設(shè)

　　●合作伙伴與交易的觀念(和渠道商應(yīng)如何配合方向)

　　ECR在流通零售中的觀念改善分析

　　●是在作市場(chǎng)還是在作品牌管道建設(shè)工程(做業(yè)績(jī)與做品牌建設(shè)有區(qū)別地)

　　長(zhǎng)與短地工程策重與問(wèn)題為何會(huì)發(fā)生(你不對(duì)后面渠道當(dāng)然就不對(duì)了)

　　2.品牌區(qū)域運(yùn)營(yíng)中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)

　　●工作執(zhí)行力分析(應(yīng)該要有些什么)

　　●區(qū)域銷售服務(wù)人員工作誤區(qū)與觀念改善(細(xì)節(jié)決定成敗)

　　3.督導(dǎo)區(qū)域代理工作的重點(diǎn)

　　●管道商常會(huì)忽略什么(你要注意些什么)

　　●管道的精耕細(xì)作管理應(yīng)觀察些什么(千萬(wàn)不要忘記)

　　第三章、區(qū)域市場(chǎng)通路精耕細(xì)作的實(shí)施

　　1.責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)

　　2.業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處

　　3.區(qū)域主管如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)(效率運(yùn)作)

　　4.品牌服飾對(duì)下游渠道的相關(guān)的支持(整合與建設(shè)模式方向)

　　●渠道經(jīng)營(yíng)協(xié)助資料庫(kù)

　　●銷售競(jìng)賽的方向模式(不是只有業(yè)績(jī)這么簡(jiǎn)單)

　　●加盟商問(wèn)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

　　●品牌活力的進(jìn)行方向分析

　　POP問(wèn)題

　　歌曲與團(tuán)操

　　國(guó)內(nèi)值得學(xué)習(xí)的案例分析：白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事

　　廈門優(yōu)必德的激勵(lì)故事

　　清大清華園的晨讀影響

　　DELL的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神

　　5.企業(yè)要調(diào)整的市場(chǎng)面問(wèn)題分析

　　●市場(chǎng)部建立與分組(組織工作說(shuō)明)

　　●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整(營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對(duì)要不同之處)

　　6.經(jīng)銷渠道面問(wèn)題操作分析

　　●評(píng)估績(jī)效方式與定量返利的問(wèn)題

　　●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式(借鏡國(guó)外案例改善以往錯(cuò)誤所在)我們很多地方錯(cuò)啦

　　●建立良好的通路調(diào)研制度(現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供)

　　 經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應(yīng)意見(jiàn)

　　 價(jià)格政策

　　 促銷策略

　　 渠道成員素質(zhì)

　　 經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況

　　 商品研發(fā)推出狀況

　　 現(xiàn)有品牌反應(yīng)

　　 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

　　 公司營(yíng)銷管理意見(jiàn)

　　●經(jīng)銷代理的評(píng)篩養(yǎng)獨(dú)殺分析

　　7.專賣體系面問(wèn)題操作分析參考

　　▲直營(yíng)門市制度與連鎖加盟

　　▲專賣門市SIS建立

　　▲專賣門市終端直營(yíng)店樣板

　　▲加盟門市輔導(dǎo)方式與策略

　　▲直屬旗艦門市人員訓(xùn)練

　　▲門市營(yíng)運(yùn)策略與銷售模式

　　▲專賣門市手冊(cè)規(guī)劃

　　● 員工管理手冊(cè)

　　● 營(yíng)業(yè)管理手冊(cè)(對(duì)內(nèi)部)