老板如何管銷(xiāo)售

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	3天
授課顧問(wèn)：	匡曄
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	8800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	7040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   2013-08-21 3天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-01 17:23:57

　　

　　課程背景

　　老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

　　為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管不好?為什么企業(yè)做不大?源于沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者!

　　學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”!

　　對(duì)老板管銷(xiāo)售而言，最寶貴的不是金錢(qián)，而是時(shí)間!通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售管理者可在短時(shí)間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得長(zhǎng)足進(jìn)步。

　　俗話(huà)說(shuō)的好：“千軍易買(mǎi)，一將難尋”，特別是“銷(xiāo)售總司令”的角色更是如此，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷(xiāo)售員完成業(yè)績(jī)，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績(jī)效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷(xiāo)售達(dá)人。

　　課程目標(biāo)

　　1、清晰的銷(xiāo)售管理思路

　　2、獨(dú)特的銷(xiāo)量規(guī)劃技術(shù)

　　3、高效的銷(xiāo)售過(guò)程管理

　　4、實(shí)用的操作管理工具

　　5、差異化績(jī)效管控方案

　　6、量身定制的級(jí)差薪酬

　　7、無(wú)往不勝的激勵(lì)良方

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)

　　課程內(nèi)容

　　一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)

　　1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡”

　　2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

　　3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)

　　4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化

　　5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)

　　6、不在其位不謀其政

　　案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

　　案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

　　二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)量分配規(guī)劃術(shù)

　　1、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)

　　2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的原則

　　3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法

　　4、銷(xiāo)量確定之硬分配法

　　5、銷(xiāo)量確定之軟分配法

　　6、銷(xiāo)量確定之人性化分配法

　　7、確定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)銷(xiāo)售人員之眾生態(tài)

　　8、終極銷(xiāo)量任務(wù)分配法

　　案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示

　　案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

　　三、營(yíng)銷(xiāo)人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置

　　1、銷(xiāo)售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置

　　2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)

　　3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)

　　4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化

　　5、制定KPI要因人而異

　　6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)

　　7、什么是平衡計(jì)分卡

　　8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系

　　9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化

　　10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)

　　A、銷(xiāo)售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定

　　B、銷(xiāo)售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

　　C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定

　　D、批發(fā)銷(xiāo)售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

　　E、終端銷(xiāo)售代表KPI指標(biāo)設(shè)定

　　F、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)定

　　案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

　　案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

　　四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)

　　1、制定薪酬方案提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

　　2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)

　　3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

　　4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式

　　5、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏(yíng)的思路

　　6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段

　　7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

　　8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬方案設(shè)置

　　A、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬設(shè)置

　　B、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬設(shè)置

　　C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置

　　D、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬設(shè)置

　　E、終端銷(xiāo)售代表薪酬設(shè)置

　　F、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售設(shè)置

　　9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜

　　10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析

　　案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

　　案例分享2：沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效

　　五、銷(xiāo)售日常行為管控

　　1、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程引導(dǎo)與管控技巧

　　A、銷(xiāo)售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧

　　B、銷(xiāo)售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧

　　C、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)期引導(dǎo)與管控技巧

　　D、銷(xiāo)售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧

　　2、銷(xiāo)售會(huì)議與表格管理

　　A、銷(xiāo)售會(huì)議的作用

　　B、銷(xiāo)售會(huì)議講什么

　　C、銷(xiāo)售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

　　D、銷(xiāo)售會(huì)后要做什么

　　E、高效銷(xiāo)售會(huì)議的關(guān)鍵

　　F、銷(xiāo)售會(huì)議的形態(tài)

　　※加油站：早會(huì)

　　※維修站：夕會(huì)

　　※定期保養(yǎng)：周例會(huì)

　　※大修檢查：月例會(huì)

　　G、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)

　　H、銷(xiāo)售報(bào)表+流程管控

　　I、工作述職

　　J、目視與走動(dòng)管理

　　案例分享1：會(huì)議中的棘輪效應(yīng)

　　案例分享2：某知名企業(yè)會(huì)議范例

　　六、選對(duì)優(yōu)質(zhì)兵

　　1、打造1號(hào)金牌種子團(tuán)隊(duì)

　　2、你需要什么樣的兵

　　3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑

　　4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來(lái)：挑選程序vs心法

　　5、面試不是隨便的事

　　6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說(shuō)Bye-bye

　　案例分享1：某外企獨(dú)特招聘招數(shù)

　　案例分享2：某民企實(shí)用招聘技巧

　　七、成為魔鬼教練

　　1、金牌銷(xiāo)售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)

　　2、21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的

　　3、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)，發(fā)展軌道不偏離

　　4、協(xié)同作業(yè)是觀(guān)察銷(xiāo)售行為的“放大鏡”

　　5、輔導(dǎo)一對(duì)一，下屬更給力

　　6、銷(xiāo)售新人上崗入模培訓(xùn)

　　7、銷(xiāo)售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng)

　　8、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)

　　9、教練常用的具體操作方法

　　方法一：我示范，你觀(guān)摩

　　A、方法釋義

　　B、常見(jiàn)的誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法二：我觀(guān)摩，你初試

　　A、方法釋義

　　B、常見(jiàn)的誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法三：你試做，我矯正

　　A、方法釋義

　　B、此方法的常見(jiàn)誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　方法四：你展示，我監(jiān)控

　　A、方法釋義

　　B、此方法的常見(jiàn)誤區(qū)

　　C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　案例分享1：鷹的第二次新生

　　案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級(jí)銷(xiāo)售教練

　　八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　1、成為101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒

　　3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論

　　4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”

　　5、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)

　　6、“總司令”的激勵(lì)菜單

　　※信任贊美

　　※物資激勵(lì)

　　※情感激勵(lì)

　　※榜樣激勵(lì)

　　※授權(quán)激勵(lì)

　　※危機(jī)激勵(lì)

　　案例分享1：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法

　　案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的?

　　案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

　　九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的打造

　　A、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)家庭化

　　B、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化

　　C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)�；�

　　D、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)江湖化

　　3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)

　　A、高效團(tuán)隊(duì)的元素

　　B、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡

　　C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀(guān)

　　D、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化方向化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化文藝化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化溝通化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化沖突化

　　※銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化

　　4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷(xiāo)售管理對(duì)策

　　A、初創(chuàng)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　B、磨合階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　C、正常階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　D、高效階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

　　師資力量

　　匡曄先生

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師�，F(xiàn)為廣州北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。曾任跨國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁、客服總監(jiān)等職;有超過(guò)15年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)�？飼侠蠋熀诵恼n程有：《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核》、《卓越銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《跨部門(mén)溝通技巧》、《銷(xiāo)售人員壓力與情緒管控》、《客服理念導(dǎo)入與客戶(hù)關(guān)系管理》、《五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)技巧》等。曾出版專(zhuān)著《這樣銷(xiāo)售最高效》;《八步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》。

　　暢銷(xiāo)書(shū)：《這樣銷(xiāo)售最高效》《8步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》