成功銷售主管必備素質(zhì)提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	何煒東
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-02
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購(gòu)買價(jià)格：	2880
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   2013-08-02 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-04 17:47:49

　　

　　課程背景

　　銷售主管是企業(yè)的中堅(jiān)力量，銷售主管素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。但銷售主管從銷售一線被提拔上來(lái)后，通常沒(méi)有機(jī)會(huì)接受專業(yè)的訓(xùn)練，只是靠自己的摸索去管理團(tuán)隊(duì)。這不但需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，有時(shí)還會(huì)走彎路。《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》幫助銷售主管正確自我定位，學(xué)習(xí)必備的銷售管理觀念與管理方法，了解選人、育人、用人的技巧。

　　1.作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦

　　2.銷售主管，如何進(jìn)行自我提升

　　3.什么樣的人適合做業(yè)務(wù)?應(yīng)該如何挑選銷售人員

　　4.試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察

　　5.如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法

　　6.有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎

　　7.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦

　　8.銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫?銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)

　　課程目標(biāo)

　　1.銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力

　　2.銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人

　　3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作

　　4.銷售主管學(xué)完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》，掌握所學(xué)方法技巧，能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得以提升

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英

　　課程內(nèi)容

　　第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理

　　第一部分、銷售主管的定位

　　一、銷售主管的工作定位

　　1.銷售主管應(yīng)該做什么

　　--案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管

　　2.銷售主管應(yīng)該忙嗎

　　--討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好

　　--正確看待忙與不忙

　　3.銷售主管的主要工作

　　--銷售主管的四項(xiàng)主要工作

　　--案例：如何設(shè)立助手

　　--案例：困惑的銷售主管

　　二、銷售主管與公司的定位

　　1.銷售主管代表誰(shuí)的利益

　　2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦

　　--討論：欽差大臣還是民意代表

　　--案例：到底要不要跟老板說(shuō)

　　三、銷售主管與上司的定位

　　1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位

　　2.上司不對(duì)怎么辦

　　--案例

　　四、銷售主管與同事的定位

　　1.內(nèi)部客戶的概念

　　--案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突

　　2.合作伙伴

　　--討論：哪個(gè)部門更重要

　　3.理解部門間的制約

　　--案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理

　　4.建立私交

　　五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位

　　1.與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題

　　--討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離

　　2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容

　　--討論：人的本性

　　--討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子

　　3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)

　　--討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎

　　--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司

　　第二部分、銷售主管的溝通技巧

　　一、銷售主管與上司的溝通

　　1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦

　　2.遇到能力不足的上司，怎么辦

　　3.與上司溝通的3個(gè)原則

　　二、銷售主管與同事的溝通

　　1.同事不與我配合怎么辦

　　2.與同事溝通的原則

　　三、與下屬溝通的技巧

　　1.如何給予下屬反饋

　　第三部分、銷售主管的自我提升

　　1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作

　　2.如何提升自己的管理技能

　　--提高管理技能的3個(gè)途徑

　　--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性

　　--管理者如何學(xué)習(xí)?沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦

　　3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱

　　--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

　　--如何破解陷阱?

　　第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

　　第四部分、銷售人員的選擇

　　一、關(guān)于選人

　　1.選人重要還是育人重要

　　2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要

　　--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理

　　3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)

　　4.人員配置的方法

　　二、我們需要什么樣的人

　　1.什么樣的人適合做銷售

　　--性格內(nèi)向還是外向好

　　2.我們需要選擇什么樣的人

　　--銷售人員必備素質(zhì)分析

　　三、銷售人員招聘技巧

　　1.面試時(shí)的注意點(diǎn)

　　--招人難，怎么辦

　　2.招聘流程分析

　　--人員招聘評(píng)分表

　　第五部分、銷售人員的培育

　　一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮

　　1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練

　　2.培訓(xùn)成本太高

　　3.為什么培訓(xùn)效果不理想

　　4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)

　　--你說(shuō)了他一定懂嗎

　　--他懂了一定做嗎

　　--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎

　　二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析

　　1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)

　　2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析

　　--新人入職階段培訓(xùn)需求

　　--快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求

　　--成熟階段培訓(xùn)需求

　　3.學(xué)員練習(xí)

　　--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃

　　第六部分、銷售人員管理

　　一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員

　　1.業(yè)務(wù)員分類

　　2.業(yè)務(wù)員分類管理原則

　　二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?/p>

　　1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果?--抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程

　　2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

　　三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

　　1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理

　　2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

　　--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升

　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員

　　1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走

　　2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么

　　師資力量

　　何煒東

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　-可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);

　　-通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;

　　-和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(WatsonsWater)銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系

　　-亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

　　-曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);

　　-從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解;

　　-多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法;

　　-海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);

　　-北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;

　　-已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。