經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2013-12-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-07-13 2天   廣東深圳 2013-12-28 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-06 13:38:31

　　

課程背景:

作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問題嗎?我們來(lái)幫助你解決：

問題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦?

問題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦?

問題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦?

問題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦?

問題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦?

培訓(xùn)收益:

1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。

2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性。

3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。

4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。

5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。

課程對(duì)象:

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程大綱:

第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃?

一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：

1、什么是營(yíng)銷計(jì)劃?

2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果

3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?

二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》

第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理?

一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：

1、渠道發(fā)展過程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)

三、渠道規(guī)劃的五部曲

四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?

1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體

2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

五、案例分析:

××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的?

第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商?

一、經(jīng)銷商管理的3大目的

二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):

1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶?

2、區(qū)域間“竄貨”及控制?

3、經(jīng)銷商為何不賺錢?

4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷?

5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?

6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源?

三、渠道沖突的來(lái)自五大問題：

1、銷售政策管理問題

2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問題

3、三種返利政策問題

4、信用政策設(shè)計(jì)問題

5、區(qū)域管理要素問題

四、掌控經(jīng)銷商的七大策略

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?

五、案例分析：

深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”?

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的6種技術(shù)?

一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?

1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化

2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)

3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法

二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商?

1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備

3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?

1、跳過你，只找老板的，怎么辦?

2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦?

3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦?

第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量?

一、經(jīng)銷商門店的日常管理

1、日常拜訪的原則

2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)

銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系

3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作-七看八問九動(dòng)手

4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法

5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)

二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)?

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦?

1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”?

三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?

1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作

5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作

6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”?

五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略?

1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦?

2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作?

4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)

6、促銷ROI分析

案例分析：

廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?

一、營(yíng)造人/貨/場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西?

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!

2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場(chǎng)-節(jié)日化

3、情景點(diǎn)評(píng)二例

二、生動(dòng)化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造

1、終端賣場(chǎng)的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些?

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?

1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：

費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法

2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹” 理念?

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)

2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值

二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法

1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?

2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?

一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程?

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦?

2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略

案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍

師資力量：

劉曉亮

中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家，營(yíng)銷渠道及終端管理專家，中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師，清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師，廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢顧問

1、劉老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動(dòng)車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。

2、劉老師知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴(超寶)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評(píng)價(jià)：

2012年7-9月，劉老師為我們?nèi)珖?guó)的代理商完成了《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》5場(chǎng)巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

2012年我們?nèi)珖?guó)經(jīng)銷商老板巡回培訓(xùn)了8場(chǎng)。聆聽劉老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大;劉老師通過對(duì)輪胎行業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運(yùn)營(yíng)管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)老板的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

——鄧祿普輪胎(中國(guó))培訓(xùn)中心 俞科長(zhǎng)

第一次與劉老師合作，我們請(qǐng)他為我們?nèi)珖?guó)核心渠道商做了《經(jīng)銷商評(píng)估管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會(huì)理念的東西，更能教會(huì)一些評(píng)估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大。

——聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長(zhǎng)

劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了電工行業(yè)區(qū)域經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來(lái)分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

——福田電工　彭鵬營(yíng)銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學(xué)會(huì)了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學(xué)員，效果很好。建議你也去聽聽。

——7-11便利店 白玉培訓(xùn)部經(jīng)理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對(duì)全國(guó)區(qū)域銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，我們從全國(guó)各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓(xùn)中心還是決定由劉曉亮老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了5場(chǎng)，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——五羊-本田摩托車培訓(xùn)中心　陳文歡經(jīng)理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請(qǐng)他上課我還有點(diǎn)不放心。聽說(shuō)他跟陜汽重卡上過《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，很實(shí)用，我才邀請(qǐng)他來(lái)上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營(yíng)銷講師。希望下次再合作。

——雷沃重工 魏總 營(yíng)銷副總

我本人做銷售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請(qǐng)過很多國(guó)內(nèi)名氣大的營(yíng)銷講師，劉老師可以說(shuō)是中國(guó)照明行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講師。劉老師講課生動(dòng)活潑，極富哲理，具有實(shí)戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場(chǎng)全國(guó)銷售人員培訓(xùn)，學(xué)員反映很實(shí)用，都很滿意。

——歐普照明華東區(qū)　楊衛(wèi)華銷售總監(jiān)