行動銷售：風靡全球的銷售技能訓練項目

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	芮新國
開課時間：	2013-11-21
市場報價：	4500
購買價格：	3600
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   2013-11-21 2天
審核時間：	我要報名2013-07-08 17:09:51

　　

　　課程背景

　　銷售中的常見挑戰(zhàn)……

　　1、如何創(chuàng)造、銷售你的獨特優(yōu)勢?

　　2、接觸客戶前，如何進行“拜訪規(guī)劃”?

　　3、如何通過一套清晰的顧問式銷售流程來持續(xù)獲得成功?

　　4、如何有效地贏得準客戶/客戶的承諾?

　　5、如何更好地跟進并達成更多銷售?

　　課程目標

　　1)行動銷售 VS.銷售負責人(含企業(yè)老板)

　　>使銷售效率最大化并達成年度營收目標。

　　>在組織內(nèi)建立以效率為導向的銷售文化。

　　>更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。

　　>培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。

　　>使新進銷售人員能很快進入角色。

　　>指導銷售人員設定目標，巧妙提問，關注價值(而不是價格)，并穩(wěn)步獲得客戶承諾。

　　2)行動銷售 VS.銷售人員

　　>不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。

　　>極大地優(yōu)化您的銷售技能。

　　>巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。

　　>更好地保護自己的利潤空間。

　　>大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。

　　3)行動銷售VS.內(nèi)部講師

　　>極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標。

　　>獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件。

　　>實實在在地看到培訓的價值。

　　>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案。

　　>講授一套令學員高度著迷的銷售方案。

　　>不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導向的銷售文化。

　　學習對象

　　銷售團隊(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表)、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師

　　課程內(nèi)容

　　課堂學習(第一天)

　　09:00-09:10 學員行動銷售學習目標與模塊簡介

　　09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程

　　1、銷售技能開發(fā)目標

　　2、銷售人員的作用(三大角色)

　　3、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)

　　視頻：引言

　　討論與練習

　　10:30-10:45 休息

　　10:45-12:00 行動1(承諾目標)

　　討論：銷售目標(引出承諾目標及意義)

　　視頻：承諾目標

　　練習：拜訪目標VS承諾目標

　　引導與討論：銷售周期圖(新客戶、老客戶)

　　總結與互動

　　12:00-13:30 午餐

　　13:30-15:00 行動2(人際技能)

　　小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?

　　關系的意義

　　視頻：人際技能

　　小組討論與練習：如何有效地傾聽?(4種境界)

　　視頻回顧練習：開放式問題

　　討論：把封閉式問題改為開放式問題

　　如何通過提問建立互信并引起興趣?

　　小組討論與練習：如何設計開放式問題?

　　總結與互動

　　15:00-15:15 休息

　　15:15-17:00 行動3A(巧妙提問)

　　自我測評：銷售過程中的提問運用及結果

　　巧妙提問圖譜介紹

　　視頻：巧妙提問

　　小組討論與練習：客戶情形(提問設計)

　　小組討論與練習：你的情形(提問設計)

　　總結與互動

　　17:00-17:30 行動3B(高級提問技巧)

　　運用開放式問題增加成交幾率

　　視頻：高級提問技巧

　　練習(討論及扮演)：杠桿性問題

　　練習(討論及扮演)：反問

　　總結與互動

　　課堂學習(第二天)

　　09:00-10:30 行動4(達成需求共識)

　　1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測評)

　　2、需求質量VS成功銷售(利益探究法)

　　視頻：利益探究法

　　練習：如何使用“利益探究法”?

　　小組練習：利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)

　　小組練習：達成共識

　　總結與互動

　　10:30-10:45 休息

　　10:45-11:20 行動5 (“贏銷”企業(yè))

　　講師引導：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?

　　視頻：“贏銷”企業(yè)

　　練習：“贏銷”企業(yè)

　　總結與互動

　　11:20-12:00 行動6(“贏銷”產(chǎn)品)

　　學員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤

　　視頻：“贏銷”產(chǎn)品

　　視頻練習：TFBR法回顧及舉例

　　小組練習與角色扮演：用TFBR法說話(3套)

　　總結與互動

　　12:00-13:30 午餐

　　13:30-14:30 行動7A(要求承諾)

　　講師引導：沒有要求承諾的常見原因

　　角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤(有臺詞)

　　小組討論：沒有承諾的后果(你、公司、客戶)

　　視頻：要求承諾

　　視頻回顧與角色扮演(有臺詞)

　　小組練習：購買信號討論及“要求承諾”練習

　　總結與互動

　　14:30-15:30 行動7B(處理延遲與異議)

　　延遲與異議舉例、自我測評

　　視頻：延遲與異議的處理

　　視頻回顧：延遲處理策略

　　小組練習：客戶延遲處理

　　視頻回顧：異議處理策略

　　小組練習：客戶異議處理

　　總結與互動

　　15:30-15:45 休息

　　15:45-16:20 行動8(銷售確認、銷售回顧)

　　講師引導：確認銷售的3種方法

　　視頻：銷售確認、銷售回顧

　　總結與互動

　　16:20-17:00 角色扮演(設計+扮演+點評)

　　工具分享：銷售“規(guī)劃-回顧”表

　　17:00-17:30 課程總結

　　問題解答

　　畢業(yè)典禮、合影

　　師資力量

　　芮新國Holman Rui

　　中國培訓網(wǎng)高級講師，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓從業(yè)經(jīng)驗。高級營銷顧問、首席營銷講師，國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師。工學及經(jīng)濟學雙學士，工商管理碩士(MBA)。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被評選為2010、2011年“全球500強華人講師”。

　　曾歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職，美國科特勒咨詢集團(KMG，中國)，常務副總(全面負責科特勒咨詢集團在華培訓業(yè)務)、首席講師，并兼任科特勒學院常務副院長。

　　在近20年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業(yè)論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。

　　芮新國老師主要講授以下課程：

　　1、行動銷售(Action Selling，2天)

　　2、水平營銷(Lateral Marketing，2天)

　　3、戰(zhàn)術銷售(Tactical Selling，2天)

　　4、增值銷售談判(1天)

　　5、營銷力(2天)

　　6、銷售領導力(1天)

　　芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓，其曾經(jīng)提供過培訓和咨詢的客戶包括福田集團、斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現(xiàn)代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、TCL集團、格蘭云天、松宇集團、永弘機械、千里馬集團、力源集團、平安集團、人保資產(chǎn)、長城物業(yè)集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力(GEBERIT)、愛德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤置地、萬科集團、美的集團、安得物流、五強集團、宇通集團、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團、華宇集團等數(shù)百家知名企業(yè)及機構，深受客戶好評。