2013逆市創(chuàng)新營銷策略借鑒及營銷管理流程優(yōu)化

開課地點：	成都
授課時間：	2天
授課顧問：	焱老師
開課時間：	2013-09-14
市場報價：	3580
購買價格：	2864
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   四川成都 2013-09-14 2天
審核時間：	我要報名2013-07-13 17:03:54

　　

　　課程背景

　　2013 年，國家展開了對房地產(chǎn) 的新一輪調(diào)控，中央出臺“國五條”遏制樓市，再次重申堅持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調(diào)控政策，堅決打擊投資投機性購房，房地產(chǎn)市場新一輪的調(diào)整又拉開了序幕。面對硝煙四起的市場, 面對嚴峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢，中小房企應如何正確認識行業(yè)新政策、新形勢，如何學習和借鑒行業(yè)標桿企業(yè)營銷策劃的成功經(jīng)驗來突破層層圍堵，在眾多地產(chǎn)商競爭角逐中如何脫穎而出?

　　毫無疑問，系統(tǒng)的項目投資定位策劃與創(chuàng)新營銷 策略及是未來房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑之一，做好營銷策劃，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國經(jīng)濟整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地!

　　本次研討會特邀國內(nèi)標桿地產(chǎn)集團首席營銷師，通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標桿企業(yè)項目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實踐操作經(jīng)驗，為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。

　　課程目標

　　1 、全面掌握降價與非降價締造熱銷的關(guān)鍵路徑;

　　2、 掌握通過適度降價+產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑;

　　3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新營銷管理 流程與銷售管理流程優(yōu)化之道;

　　4 、分享標桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗介紹

　　學習對象

　　1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層

　　2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士

　　3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：獨創(chuàng)式營銷策略探析

　　策略一：通過降價實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

　　1. 新開盤樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)熱銷

　　1.1 如何積累客戶

　　1.2如何把握降價幅度

　　2.銷售中的樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)快速去化的目的

　　2.1降價的時間節(jié)點的把握

　　2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同

　　2.3目前市場上降價的新奇招數(shù)

　　策略二：通過非降價方式實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

　　1.新開盤樓盤如何在不降價前提下實現(xiàn)熱銷

　　1.1 如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群

　　1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略

　　1.3 如何在短時間內(nèi)積累豐富的客戶資源

　　1.4 如何針對不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路

　　1.5 如何調(diào)整一房一價表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現(xiàn)全面飄紅

　　1.6 如何在開盤當天實現(xiàn)高成交

　　2.銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)快速

　　2.1 如何升級、調(diào)整目標客戶的來源

　　2.2 如何突破目標的客戶區(qū)域性

　　2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性

　　2.4 如何全面啟動渠道營銷，關(guān)鍵路徑是?

　　2.5 現(xiàn)場銷售管理應做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點

　　2.6 如何啟動渠道營銷

　　2.7如何全面升級銷售服務和物業(yè)管理服務

　　策略三：通過適度降價+產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么

　　1.不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新

　　2.目前市場通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷案例

　　第二部分：企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化

　　一、營銷策劃流程管理

　　1、 程序文件

　　1.1營銷口和其他部門的關(guān)系要如何處理?

　　1.2營銷部內(nèi)部管理的科學流程機制?

　　1.3如何從人員精簡及降低成本的基礎(chǔ)去提高營銷效率?

　　1.4獲取土地之前我們應該做什么?

　　1.5通過什么樣的流程來做最后的決策

　　(文件：<項目投資決策評估管理程序>)

　　1.6在項目實施過程中怎樣進行權(quán)責劃分，崗位配置如何設置，例如設計輸入條件的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對結(jié)果負責人的是誰?

　　(文件：<項目定位及營銷策劃管理程序>)

　　1.7在項目推廣過程涉及很多營銷費用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費用的核算，科學的審批過程是怎樣的?

　　(文件：<項目營銷推廣計劃及費用管理程序>)

　　1.8價格體系設計過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認可，包括價格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流程，避免出現(xiàn)誤差?

　　(文件：〈價格體系制定及調(diào)整管理程序>

　　1.9廣告及制做供應商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會 避免工作人員的疏漏?

　　(文件：<廣告及制作供應商選擇及信息管理程序>)

　　2、作業(yè)指導書

　　2.1作業(yè)指導書——快速培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的關(guān) 鍵。

　　(模板：<市場調(diào)研作業(yè)指導書>)

　　2.2項目前期定位需要哪些書據(jù)，從哪里獲取?

　　(模板：<項目定位及推廣策劃報告作業(yè)指導書>)

　　2.3營銷需要給設計部輸入哪些數(shù)據(jù)?

　　a、概念設計輸入條件模板實

　　b、施工方案設計輸入條件模板

　　c、銷售示范區(qū)設計輸入條件模板

　　d、樣板間設計輸入條件模板

　　e、景觀設計輸入條件模板

　　(模板：<產(chǎn)品前期設計輸入條件作業(yè)指導書>)

　　2.4開盤前有哪些細節(jié)的工作?

　　(工作清單：<開盤前準備工作作業(yè)指導書>)

　　二、銷售流程管理

　　1、 程序文件

　　1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務語言等的規(guī)范

　　(文件：<現(xiàn)場客戶接待禮儀規(guī)范>)

　　1.2現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎勵制度及相關(guān)的表格等等

　　(文件：<現(xiàn)場銷售制度管理程序>)

　　1.3 售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的?

　　(文件：<現(xiàn)場銷售控制管理程序>)

　　1.4如何評估代理商的銷售業(yè)績，如何獎罰代理商?

　　(文件<代理商管理評估程序>)

　　2、作業(yè)指導書

　　2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗。

　　(模板：<銷售接待作業(yè)指導書>)

　　2.2 銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關(guān)重要

　　(模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導書>)

　　2.3 購房合同的管理細則：

　　(模板：<購房合同管理作業(yè)指導書>)

　　2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么：

　　(模板：<客戶簽署文件及審核細則>)

　　師資力量

　　焱老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師。(國內(nèi)知名房地產(chǎn)營銷專家, 北大、清華等知名大學房地產(chǎn)總裁班主講老師。曾任職于中原地產(chǎn)營銷部經(jīng)理、金地集團首席營銷策劃師及分公司副總經(jīng)理。

　　具有多年操盤經(jīng)歷，在品牌管理、項目前期定位策劃、項目營銷策劃(包括廣告策劃)、銷售管理、商業(yè)項目策劃及招商、客戶關(guān)系管理等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場敏銳度、團隊管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場低迷時期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新營銷模式，在上海乃至全國市場掀起了“渠道為王”的全新營銷理念，使金地上海項目在沒有降價反倒提價的情況下，2個項目全部銷售率達到85%，在行內(nèi)被譽為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營銷神話。