大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	江老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2240
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2013-08-23 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-15 17:23:24

　　

　　課程大綱

　　一、大客戶(hù)銷(xiāo)售基本概念

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售周期

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售流程之執(zhí)行守則

　　案例：因?yàn)榭床�幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

　　共振型銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售互動(dòng)的3種模式

　　共振型銷(xiāo)售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

　　培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的步驟

　　客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折

　　建立關(guān)系的誤區(qū)

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”

　　二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的目標(biāo)定位

　　問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率?

　　客戶(hù)信息的收集

　　信息收集的途徑

　　關(guān)聯(lián)搜索法

　　案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

　　目標(biāo)客戶(hù)定位

　　定位目標(biāo)客戶(hù)的5步法

　　定位目標(biāo)客戶(hù)的注意事項(xiàng)

　　7問(wèn)定位目標(biāo)客戶(hù)

　　目標(biāo)客戶(hù)的選擇方法

　　目標(biāo)客戶(hù)的分級(jí)管理

　　客戶(hù)的分級(jí)

　　客戶(hù)信息的動(dòng)態(tài)管理

　　演練：在電話(huà)溝通中，定位目標(biāo)客戶(hù)的話(huà)術(shù)……

　　三、接近與跟蹤目標(biāo)人

　　問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾?如何才能“抓住”客戶(hù)?

　　切入客戶(hù)的5個(gè)臺(tái)階

　　突破前臺(tái)障礙

　　找到目標(biāo)人

　　客戶(hù)內(nèi)部分工

　　識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的“雙保險(xiǎn)”

　　與目標(biāo)人建立聯(lián)系

　　隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕

　　初期接觸客戶(hù)的“三大件”

　　初次電話(huà)溝通的要點(diǎn)

　　經(jīng)典話(huà)術(shù)：首次與目標(biāo)人通話(huà)……

　　讓客戶(hù)快速形成記憶

　　培養(yǎng)客戶(hù)記憶的“秘訣”

　　電話(huà)溝通的假動(dòng)作

　　郵件編寫(xiě)技巧

　　跟蹤客戶(hù)的策略

　　跟蹤客戶(hù)的頻率

　　連續(xù)跟蹤客戶(hù)的套路

　　電話(huà)溝通5大要點(diǎn)

　　電話(huà)跟蹤6步曲

　　現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……

　　高效約見(jiàn)技巧

　　約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

　　高效約見(jiàn)的5種方法

　　拜訪(fǎng)禮儀與策略

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)

　　拜訪(fǎng)禮儀

　　化解客戶(hù)的挑戰(zhàn)

　　討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)?

　　接待客戶(hù)：抓住機(jī)會(huì)的必備技能

　　接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意

　　如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”

　　四、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物

　　案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……

　　確定公關(guān)路線(xiàn)圖

　　梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

　　公關(guān)路線(xiàn)圖

　　搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”

　　培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

　　建立信任的“小動(dòng)作”

　　培養(yǎng)好感的方法

　　心理常識(shí)：人際吸引原則

　　宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上

　　宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象

　　約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

　　宴請(qǐng)禮儀

　　宴請(qǐng)中的談資

　　如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

　　案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……

　　送禮：送貴不如送對(duì)

　　錯(cuò)誤的送禮方式

　　送禮5忌

　　超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)

　　送禮的時(shí)機(jī)

　　分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票?

　　幫忙：該出手時(shí)就出手

　　擺平“內(nèi)部人”

　　如何明確“內(nèi)部人”的好處

　　擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

　　盡心編織關(guān)系網(wǎng)

　　轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略

　　處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

　　內(nèi)線(xiàn)的幾種類(lèi)型

　　仰攻“決策人物”的策略

　　案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……

　　五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)

　　案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)……

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售

　　挖掘需求的5個(gè)要訣

　　大客戶(hù)需求分析

　　與現(xiàn)狀有關(guān)的需求

　　與困境、期望有關(guān)的需求

　　與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求

　　與外部影響有關(guān)的需求

　　與變革有關(guān)的需求

　　與采購(gòu)方式有關(guān)的需求

　　大客戶(hù)需求的特性

　　需求強(qiáng)度

　　顯性需求與隱性需求

　　多元化組織需求

　　掌握正確需求的角色

　　與需求有關(guān)的角色

　　需求信息鏈

　　詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合

　　詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)

　　詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合

　　在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)

　　案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……

　　挖掘需求的提問(wèn)策略

　　應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

　　提問(wèn)方法

　　挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)

　　挖掘需求的策略因素

　　詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

　　演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)

　　診斷客戶(hù)需求

　　求證需求的方法

　　診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

　　六、推進(jìn)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)?

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)步驟

　　里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”

　　尋找合作的切入點(diǎn)

　　“切入點(diǎn)”對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值

　　合作的“切入點(diǎn)”有哪些

　　判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

　　客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律

　　什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

　　8類(lèi)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

　　阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

　　案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

　　排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙

　　客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

　　反對(duì)意見(jiàn)的根源

　　處理反對(duì)意見(jiàn)的銷(xiāo)售對(duì)策

　　推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“7種武器”

　　以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

　　組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)

　　邀請(qǐng)商務(wù)考察

　　提議客戶(hù)少量購(gòu)買(mǎi)

　　幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程

　　感動(dòng)客戶(hù)

　　堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚

　　案例：小高的兩次投標(biāo)……

　　促成訂單的五大里程碑

　　商務(wù)談判策略與技巧課程大綱

　　一、談判基礎(chǔ)理論

　　案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

　　什么是談判

　　談判的基本定義

　　談判的5個(gè)核心要素

　　商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

　　談判溝通要領(lǐng)

　　談判的5大誤區(qū)

　　談判溝通的7大要訣

　　二、談判流程

　　產(chǎn)品類(lèi)談判程序

　　項(xiàng)目類(lèi)談判的三個(gè)階段

　　客戶(hù)探測(cè)階段的談判對(duì)策

　　客戶(hù)造預(yù)算階段的談判對(duì)策

　　購(gòu)買(mǎi)階段的談判對(duì)策

　　談判前的準(zhǔn)備工作

　　談判小組的組建

　　開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)

　　談判目標(biāo)的3個(gè)層次

　　演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

　　三、談判的環(huán)境與氣氛

　　影響談判的環(huán)境因素

　　如何選擇談判時(shí)機(jī)

　　搶占先機(jī)

　　踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)

　　準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)

　　爭(zhēng)取吉時(shí)

　　哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利

　　如何安排談判出場(chǎng)人員

　　談判對(duì)局模式

　　商務(wù)談判的禮儀規(guī)則

　　以一個(gè)口徑對(duì)外

　　營(yíng)造良好的談判氣氛

　　案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

　　四、談判心理的把握

　　案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)

　　客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

　　談判的心理目標(biāo)

　　哪些因素影響了客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

　　如何提升客戶(hù)的談判滿(mǎn)足感

　　客戶(hù)的談判壓力心理

　　談判壓力曲線(xiàn)

　　談判壓力心理分析

　　談判對(duì)象的個(gè)性分析

　　溝通工具對(duì)談判心理的影響

　　銷(xiāo)售者的談判心理控制

　　銷(xiāo)售者的談判心理陷阱

　　談判者的心理暗示

　　五、評(píng)估談判籌碼

　　案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……

　　評(píng)估談判雙方的籌碼

　　什么是談判中的“底牌”

　　什么是談判籌碼

　　評(píng)估談判雙方籌碼的方法

　　分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

　　如何變換、增加籌碼

　　六、談判策略與價(jià)格談判技巧

　　致勝談判的8大策略

　　誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本

　　漁翁得利：利用買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)

　　步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻

　　聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力

　　欲擒故縱：放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)

　　以軟化硬：向客戶(hù)示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)

　　【品牌定位】

　　營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

　　專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：

　　營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理\市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式

　　管理：創(chuàng)新管理(驅(qū)動(dòng)力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人

　　獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”

　　營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

　　管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

　　獨(dú)立擁有“題庫(kù)”

　　營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域：800多個(gè)試題(情境模擬考題)

　　管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題(情境模擬考題)

　　【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

　　21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

　　江蘇省政府某局長(zhǎng)(廳級(jí))秘書(shū)

　　天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理

　　遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

　　摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)

　　翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

　　智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

　　北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)

　　【培訓(xùn)、咨詢(xún)資力】

　　9年培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

　　精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人

　　人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師

　　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

　　用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

　　《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者

　　《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

　　【學(xué)歷】

　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

　　新加坡瑞勃學(xué)院MBA

　　天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　【授課風(fēng)格】

　　激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

　　案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

　　交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試

　　實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。

　　觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

　　【精品課程】

　　王浩——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　課程體系

　　營(yíng)銷(xiāo)系列

　　管理系列

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列

　　經(jīng)營(yíng)系列

　　營(yíng)銷(xiāo)系列：銷(xiāo)售技能、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

　　《大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《面向政府\集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《贏銷(xiāo)心態(tài)+贏銷(xiāo)基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷(xiāo)突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

　　《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

　　《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

　　【部分典型案例】

　　用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理

　　蘇寧電器—銷(xiāo)售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

　　中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

　　中國(guó)聯(lián)通—2期銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

　　中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷(xiāo)售管理干部

　　清華同方—渠道銷(xiāo)售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

　　鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

　　【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

　　工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材)：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)(中國(guó)科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

　　IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算)：用友股份、合眾思?jí)选�東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

　　新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料)：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……

　　消費(fèi)品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè))：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……

　　其他行業(yè)(保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠(chǎng)、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

　　紅臉白臉：提高對(duì)方滿(mǎn)足感，從而不再進(jìn)攻

　　疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步

　　案例：小李面對(duì)老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……

　　報(bào)價(jià)策略

　　報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定

　　報(bào)價(jià)的方法

　　案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判

　　價(jià)格談判技巧

　　如何試探對(duì)手

　　讓價(jià)策略

　　機(jī)動(dòng)防守談判陣地

　　客戶(hù)進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作

　　不要進(jìn)入客戶(hù)預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)

　　如何守住談判陣地

　　談判收官：果斷簽約

　　分組討論：小李的訂單做，還是不做?