| 開課地點: | 昆明 | |||||||
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| 授課時間: | 1天 | |||||||
| 授課顧問: | 甘明 | |||||||
| 開課時間: | 2013-09-27 | |||||||
| 市場報價: | 0 | |||||||
| 購買價格: | 0 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時間: | 我要報名2013-07-16 18:07:30 | |||||||
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員
通過對大客戶,尤其是項目式大客戶采購行為的分析,制定完整的銷售流程和步驟,掌握不同的營銷策略。
1. 通過培訓(xùn),學(xué)員可有效掌握項目式(大客戶)營銷的銷售技巧,提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力;
2. 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項目式(大客戶)客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
3. 提升項目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。
第一單元:認清市場發(fā)展,規(guī)范項目營銷與服務(wù)
1. 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展(4P-4C理論)
2. 了解項目式客戶的營銷模式
3. 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
4. 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售?銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
5. 案例討論:是什么原因?qū)е落N售失敗?
第二單元:了解項目型客戶的采購風(fēng)格
1. 項目型客戶的采購目的
2. 項目型客戶的采購過程
3. 影響項目型客戶采購的因素
4. 項目型客戶的購買心理
5. 項目型客戶的銷售流程
思考:我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶?
第三單元:項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討:哪些客戶應(yīng)視為我們的目標客戶?
1. 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1) 尋找客戶
A. 發(fā)展內(nèi)線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機會分析
2) 客戶接觸
A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇
3) 客戶信息的篩選與分析
案例分析:(案例一)該如何有效推進該項目?
4) 深度接觸
A. 工作任務(wù)清單
B. 項目立項——里程碑
C. 技術(shù)突破
5) 需求挖掘
顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑(對產(chǎn)品、技術(shù)指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息)
對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
不同人際風(fēng)格的溝通技巧
4種風(fēng)格特點與應(yīng)對措施
案例研討:(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?
第四單元:針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
1. 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
2. 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
3. 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
4. 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式(FAB法則)
5. 不同種類的證明
6. 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
7. 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
8. 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討:(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?
第五單元:處理項目型客戶的異議技巧
1. 概述:什么是異議?
異議出現(xiàn)的情況
異議意味著什么?
現(xiàn)場研討:項目型客戶通常提出的異議有哪些?
2. 處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉(zhuǎn)化異議
處理異議
3. 處理異議的技巧與方法
4. 處理異議中常見的錯誤
第六單元:項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討:(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)?
1. 什么是項目型的客戶管理?
2. 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
3. 培養(yǎng)客戶的忠誠度
4. 提升客戶的滿意度
5. 有效客戶關(guān)系管理方法
6. 渠道客戶(SI)的有效管理
(注:所列提綱為標準提綱,具體實施將根據(jù)學(xué)員對象、學(xué)習(xí)重點和企業(yè)情況做相應(yīng)調(diào)整。)
甘明
英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。行動學(xué)習(xí)催化師、中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟理事、AACTP認證講師,咨詢師,實戰(zhàn)型培訓(xùn)師。曾任職可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)。二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷,逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗;主導(dǎo)百事可樂WAT(Wholesaler Assistant Team)營銷系統(tǒng)建立、推廣實施,并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責(zé)人,贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手,獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽獎;在2003年,領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團隊克服“非典”的影響,通過渠道創(chuàng)新開發(fā),獲得連續(xù)超越目標,并使團隊凝聚力進一步獲得提升;運用營銷系統(tǒng)的問題進行分析與解決方式,幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng),通過市場細分與產(chǎn)品細分,使公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……
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