卓越的大客戶營銷策略及技巧提升

開課地點：	昆明
授課時間：	1天
授課顧問：	甘明
開課時間：	2013-09-27
市場報價：	0
購買價格：	0
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   云南昆明 2013-09-27 1天
審核時間：	我要報名2013-07-16 18:07:30

　　

培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員

課程概述

通過對大客戶，尤其是項目式大客戶采購行為的分析，制定完整的銷售流程和步驟，掌握不同的營銷策略。

課程目標

1. 通過培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項目式(大客戶)營銷的銷售技巧，提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力;

2. 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項目式(大客戶)客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心;

3. 提升項目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。

課程大綱

第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務(wù)

1. 市場的發(fā)展趨勢分析

 客戶購買的心理分析

 以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展(4P-4C理論)

2. 了解項目式客戶的營銷模式

3. 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)

4. 成為專業(yè)化的營銷人員

 什么是銷售?銷售人員成長的5個階段

 銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)

5. 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗?

第二單元：了解項目型客戶的采購風(fēng)格

1. 項目型客戶的采購目的

2. 項目型客戶的采購過程

3. 影響項目型客戶采購的因素

4. 項目型客戶的購買心理

5. 項目型客戶的銷售流程

思考：我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶?

第三單元：項目式營銷的步驟與策略

現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標客戶?

1. 客戶的尋找與開發(fā)步驟

1) 尋找客戶

A. 發(fā)展內(nèi)線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機會分析

2) 客戶接觸

A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇

3) 客戶信息的篩選與分析

案例分析：(案例一)該如何有效推進該項目?

4) 深度接觸

A. 工作任務(wù)清單

B. 項目立項——里程碑

C. 技術(shù)突破

5) 需求挖掘

 顧問式銷售技巧及運用

顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理

 初次接觸中客戶釋放的信號

感興趣/疑惑(對產(chǎn)品、技術(shù)指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息)

 對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟

 不同人際風(fēng)格的溝通技巧

4種風(fēng)格特點與應(yīng)對措施

案例研討：(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?

第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)

1. 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。

2. 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。

3. 如何呈現(xiàn)方案的利益點。

4. 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式(FAB法則)

5. 不同種類的證明

6. 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。

7. 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。

8. 讓合作客戶認可方案的促進技巧。

案例研討：(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?

第五單元：處理項目型客戶的異議技巧

1. 概述：什么是異議?

 異議出現(xiàn)的情況

 異議意味著什么?

現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些?

2. 處理異議的流程

 收集異議

 分析理解異議

 轉(zhuǎn)化異議

 處理異議

3. 處理異議的技巧與方法

4. 處理異議中常見的錯誤

第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶

案例研討：(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)?

1. 什么是項目型的客戶管理?

2. 項目型客戶管理的五大誤區(qū)

3. 培養(yǎng)客戶的忠誠度

4. 提升客戶的滿意度

5. 有效客戶關(guān)系管理方法

6. 渠道客戶(SI)的有效管理

(注：所列提綱為標準提綱，具體實施將根據(jù)學(xué)員對象、學(xué)習(xí)重點和企業(yè)情況做相應(yīng)調(diào)整。)

師資力量

甘明

英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。行動學(xué)習(xí)催化師、中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟理事、AACTP認證講師，咨詢師，實戰(zhàn)型培訓(xùn)師。曾任職可口可樂、百事可樂、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國知名企業(yè)。二十年跨國公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國公司企業(yè)高層管理實戰(zhàn)經(jīng)驗;主導(dǎo)百事可樂WAT(Wholesaler Assistant Team)營銷系統(tǒng)建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場占有率超越對手，獲得中國區(qū)銷售管理最高榮譽獎;在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標，并使團隊凝聚力進一步獲得提升;運用營銷系統(tǒng)的問題進行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷售管理系統(tǒng)，通過市場細分與產(chǎn)品細分，使公司市場銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……