久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王挺
開課時(shí)間：	2013-08-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購(gòu)買價(jià)格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-08-10 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-20 18:04:08

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、了解銷售心理 學(xué)在銷售 過程中的價(jià)值

　　2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力

　　3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧

　　4、打造卓越銷售人員

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

　　課程內(nèi)容

　　前言：

　　頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷?：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績(jī)不能突破。

　　老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

　　銷售九問：

　　我準(zhǔn)備好了嗎? 我能夠賣給誰? 我應(yīng)該怎么賣?

　　他準(zhǔn)備好了嗎? 他為何愿意買? 他到底買什么?

　　如何做對(duì)事情? 如何認(rèn)對(duì)客群? 如何基業(yè)長(zhǎng)青?

　　第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)

　　一、 假如銷售沒有拒絕?---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始

　　二、 成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)

　　三、 拯救的三個(gè)藥方

　　四、 樂觀的魅力：90/10 法則

　　頭腦風(fēng)暴：

　　1)業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么?

　　2)如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做?

　　3)如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做?

　　頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論

　　第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)(案例與分析討論、模擬演練)

　　一、首因效應(yīng)的正向思考：

　　(一)、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人

　　世界上沒有無緣無故的買賣!!!

　　一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練

　　(二)、打造一個(gè)魅力的我：

　　儀表

　　儀態(tài)

　　禮節(jié)

　　溝通

　　(三)、溝通的基本要求

　　(四)、凡事全力以赴

　　二、首因效應(yīng)的逆向思考

　　經(jīng)典場(chǎng)景討論

　　(一)、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人?

　　(二)、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)

　　三、首因人脈價(jià)值鏈

　　(一)、六度空間人脈網(wǎng)

　　(二)、250人脈影響定律

　　(三)、首因人脈價(jià)值鏈

　　(四)、營(yíng)建首因人脈

　　模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己

　　模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖

　　模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈

　　第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)

　　一、YES層遞締結(jié)法

　　小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練

　　二、“愛得買斯”心理法則

　　三、六步同感銷售法

　　四、層遞溝通中的注意點(diǎn)

　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券

　　第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)

　　一、南風(fēng)價(jià)值

　　付錢的和免費(fèi)的：

　　南風(fēng)是什么?為什么南風(fēng)很有效?

　　如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)?

　　面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)?

　　經(jīng)典案例： XXX高速公路案例

　　二、南風(fēng)曲線

　　1、曲線的由來

　　2、購(gòu)買周期

　　3、南風(fēng)比例

　　三、南風(fēng)共舞

　　案例討論：南風(fēng)之戀

　　客戶所關(guān)心的南風(fēng)

　　模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)

　　第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)

　　農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”?

　　心理暗示游戲

　　一、暗示的種類

　　(一)、直接暗示

　　(二)、間接暗示

　　案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器

　　(三)、自我暗示

　　(四)、反暗示

　　二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式

　　三、3F 暗示鼓勵(lì)法則

　　頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店

　　就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)

　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)

　　一、心理賬戶的影響

　　心理學(xué) 家描述：人的理性是有限的。

　　“貴”的真正含義

　　二、心理帳戶訴求

　　模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣

　　三、心理帳戶操作：三化操作法則

　　(一)、化整為零

　　模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售

　　模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售

　　(二)、化性起偽

　　(三)、化民成俗

　　四、FAB賣腦法則

　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋

　　第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)

　　分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤

　　一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓

　　二、領(lǐng)悟四部曲

　　三、互動(dòng)中的溝通

　　頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎???

　　案例分析：中巴車案例

　　模擬演練：寫下你的難題

　　四、頓悟的方法

　　模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)

　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風(fēng)暴)

　　一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

　　自我測(cè)試：我是哪種類型的人?

　　頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處

　　模擬演練：支援前線

　　第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)

　　案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感

　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥

　　一、銷售數(shù)字法則

　　二、多走一里路的實(shí)踐

　　模擬演練：你的生意經(jīng)是什么???

　　師資力量

　　王 挺

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　中國(guó)百佳講師

　　清華大學(xué)特聘講師

　　華人500強(qiáng)講師

　　中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟核心講師

　　營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)專家

　　名家講壇欄目特聘講師

　　【定位】

　　磚頭派講師、營(yíng)銷心理學(xué)專家、營(yíng)銷系統(tǒng)突破專家、六級(jí)咨詢師，獨(dú)立操作多個(gè)咨詢項(xiàng)目

　　【經(jīng)歷】

　　曾任世界500強(qiáng)市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理，國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，曾持續(xù)創(chuàng)造億元銷售業(yè)績(jī)。

　　【品牌課程】

　　《銷售人員必修課》 、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》、《贏銷沙盤》、《營(yíng)銷必修課》、《引領(lǐng)式談判技巧》

　　【授課風(fēng)格】

　　快樂、有效、實(shí)戰(zhàn)， 100%的激情和感染力!針對(duì)性強(qiáng),實(shí)操性強(qiáng),深入淺出。領(lǐng)先培訓(xùn)業(yè)界的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知，形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。

　　【部分服務(wù)客戶】

　　汽車業(yè)：一汽集團(tuán)、大陸汽車、德國(guó)采埃孚 電氣業(yè): TCL-羅格朗公司、萊克電氣、啟洋電機(jī) 地產(chǎn)業(yè)：中海地產(chǎn)、九龍倉(cāng)、建業(yè)地產(chǎn) 酒店業(yè)：雅戈?duì)柛粚m、新城花園、胥城大廈 保險(xiǎn)業(yè)：中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn) 金融業(yè): 中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行 重工業(yè)：上海寶鋼、愛力浦泵業(yè)、上海朗文 企事業(yè)：蘇州圓才、平江衛(wèi)生局、中國(guó)郵政 電視頻道：職業(yè)指南、讀書頻道、說文解字 總裁班: 清華大學(xué)總裁班、職業(yè)指南總裁班、家具行業(yè)總裁班 其他代表客戶：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、大成股份、凱撒集團(tuán)、丁家宜、南大出版社、江蘇新華書店系統(tǒng)、名駿車業(yè)、紅螞蟻裝飾集團(tuán)…