2013逆市創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略借鑒及營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化

開(kāi)課地點(diǎn)：	西安
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	焱老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-08-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3680
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2944
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   陜西西安 2013-08-17 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-26 17:42:50

　　

　　課程目標(biāo)

　　1 、全面掌握降價(jià)與非降價(jià)締造熱銷(xiāo)的關(guān)鍵路徑;

　　2、 掌握通過(guò)適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)關(guān)鍵路徑;

　　3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理 流程與銷(xiāo)售管理流程優(yōu)化之道;

　　4 、分享標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)介紹

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層

　　2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等專(zhuān)業(yè)人士

　　3、代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)等

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：獨(dú)創(chuàng)式營(yíng)銷(xiāo)策略探析

　　策略一：通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的關(guān)鍵路徑是什么

　　1. 新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)如何把握通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)

　　1.1 如何積累客戶(hù)

　　1.2如何把握降價(jià)幅度

　　2.銷(xiāo)售中的樓盤(pán)如何把握通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的

　　2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握

　　2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同

　　2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)

　　策略二：通過(guò)非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的關(guān)鍵路徑是什么

　　1.新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)如何在不降價(jià)前提下實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)

　　1.1 如何分析目標(biāo)客戶(hù)，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)群

　　1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶(hù)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶(hù)資源

　　1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶(hù)選擇正確的媒體通路

　　1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全面飄紅

　　1.6 如何在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交

　　2.銷(xiāo)售中的樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速

　　2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)的來(lái)源

　　2.2 如何突破目標(biāo)的客戶(hù)區(qū)域性

　　2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性

　　2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵路徑是?

　　2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)

　　2.6 如何啟動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　2.7如何全面升級(jí)銷(xiāo)售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)

　　策略三：通過(guò)適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)關(guān)鍵路徑是什么

　　1.不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新

　　2.目前市場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)案例

　　第二部分：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化與銷(xiāo)售管理流程優(yōu)化

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃流程管理

　　1、 程序文件

　　1.1營(yíng)銷(xiāo)口和其他部門(mén)的關(guān)系要如何處理?

　　1.2營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部管理的科學(xué)流程機(jī)制?

　　1.3如何從人員精簡(jiǎn)及降低成本的基礎(chǔ)去提高營(yíng)銷(xiāo)效率?

　　1.4獲取土地之前我們應(yīng)該做什么?

　　1.5通過(guò)什么樣的流程來(lái)做最后的決策

　　(文件：<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>)

　　1.6在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分，崗位配置如何設(shè)置，例如設(shè)計(jì)輸入條件的審核過(guò)程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰(shuí)?

　　(文件：<項(xiàng)目定位及營(yíng)銷(xiāo)策劃管理程序>)

　　1.7在項(xiàng)目推廣過(guò)程涉及很多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷(xiāo)售代理費(fèi)用的核算，科學(xué)的審批過(guò)程是怎樣的?

　　(文件：<項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>)

　　1.8價(jià)格體系設(shè)計(jì)過(guò)程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可，包括價(jià)格調(diào)整過(guò)程中要經(jīng)過(guò)哪些流程，避免出現(xiàn)誤差?

　　(文件：〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>

　　1.9廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過(guò)哪些流程，會(huì) 避免工作人員的疏漏?

　　(文件：<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>)

　　2、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

　　2.1作業(yè)指導(dǎo)書(shū)——快速培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的關(guān) 鍵。

　　(模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.2項(xiàng)目前期定位需要哪些書(shū)據(jù)，從哪里獲取?

　　(模板：<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)?

　　a、概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)

　　b、施工方案設(shè)計(jì)輸入條件模板

　　c、銷(xiāo)售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板

　　d、樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板

　　e、景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板

　　(模板：<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.4開(kāi)盤(pán)前有哪些細(xì)節(jié)的工作?

　　(工作清單：<開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　二、銷(xiāo)售流程管理

　　1、 程序文件

　　1.1 規(guī)范銷(xiāo)售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務(wù)語(yǔ)言等的規(guī)范

　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待禮儀規(guī)范>)

　　1.2現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)到訪(fǎng)接待制度、電話(huà)接聽(tīng)管理制度、客戶(hù)簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷(xiāo)售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等

　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售制度管理程序>)

　　1.3 售中控制，包括認(rèn)購(gòu)和合同簽訂階段處理認(rèn)購(gòu)變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的?

　　(文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制管理程序>)

　　1.4如何評(píng)估代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何獎(jiǎng)罰代理商?

　　(文件<代理商管理評(píng)估程序>)

　　2、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

　　2.1 如何迎接客戶(hù)、如何介紹樓盤(pán)情況、如何看樣板房、如何購(gòu)買(mǎi)淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)。

　　(模板：<銷(xiāo)售接待作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.2 銷(xiāo)售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要

　　(模板<銷(xiāo)售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.3 購(gòu)房合同的管理細(xì)則：

　　(模板：<購(gòu)房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>)

　　2.4 客戶(hù)在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么：

　　(模板：<客戶(hù)簽署文件及審核細(xì)則>)

　　師資力量

　　焱老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。(國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家, 北大、清華等知名大學(xué)房地產(chǎn)總裁班主講老師。曾任職于中原地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、金地集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)策劃師及分公司副總經(jīng)理。

　　具有多年操盤(pán)經(jīng)歷，在品牌管理、項(xiàng)目前期定位策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃(包括廣告策劃)、銷(xiāo)售管理、商業(yè)項(xiàng)目策劃及招商、客戶(hù)關(guān)系管理等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)敏銳度、團(tuán)隊(duì)管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場(chǎng)低迷時(shí)期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，在上海乃至全國(guó)市場(chǎng)掀起了“渠道為王”的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，使金地上海項(xiàng)目在沒(méi)有降價(jià)反倒提價(jià)的情況下，2個(gè)項(xiàng)目全部銷(xiāo)售率達(dá)到85%，在行內(nèi)被譽(yù)為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。