顧問式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及成交技法

開課地點：	南昌
授課時間：	2天
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-08-24
市場報價：	6800
購買價格：	5440
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   江西南昌 2013-08-24 2天
審核時間：	我要報名2013-08-02 18:08:42

　　

　　課程背景

　　專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

　　SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略，能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。

　　學(xué)習(xí)對象

　　用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。"

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售模式分析

　　☉ 大宗生意銷售的四大難點

　　☉ 成功銷售訪談的三項原則

　　☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售

　　二、銷售訪談流程

　　☉ 開場 – 引起注意，獲得好感

　　☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

　　☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

　　☉ 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破

　　三、銷售開場控制

　　☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

　　☉ 尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談

　　☉ 角色演練：控制銷售會談

　　四、SPIN技法解析

　　☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法

　　☉ 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿

　　☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿

　　☉ 角色演練：SPIN策劃運用

　　五、客戶需求分析

　　☉ 遵循“先需求后方案”原則

　　☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　☉ 運用“購買價值等式”分析

　　☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱

　　六、產(chǎn)品方案設(shè)計

　　☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

　　☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段

　　☉ 情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益

　　七、客戶承諾獲取

　　☉ 檢查和確認所有關(guān)鍵事項

　　☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同

　　☉ 建議后續(xù)行動 – 實施跟進

　　☉ 情境練習(xí)：策劃銷售進展

　　八、銷售訪談規(guī)劃

　　☉ 設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延

　　☉ 實現(xiàn)目標 – 揭示問題與探討方案

　　☉ 情境練習(xí)：編制訪談計劃

　　師資力量

　　王老師

　    中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　☉ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師

　　☉ IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”

　　☉ 中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”

　　☉ 中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

　　☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

　　☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

　　☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)

　　■ 從業(yè)經(jīng)驗

　　原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問。

　　■ 部分客戶

　　艾默生電氣(美國)、三星電子(韓國)、三菱重工(中日合資)、立邦涂料(日本)、富士通通信技術(shù)(日本)、亞洲物產(chǎn)(香港)、福伊特造紙(德國)、TUV南德意志集團(德國)、西門蒂克服飾(法國)、AL精益企業(yè)(法國)、瑞可利廣告(日本)、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團、任仕達人力資源(荷蘭)、東軟集團等上百家知名企業(yè)。