顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)--客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法

開(kāi)課地點(diǎn)：	寧波
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	王鑒
開(kāi)課時(shí)間：	2013-10-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	6800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	5440
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   浙江寧波 2013-10-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-05 18:01:46

　　

　　課程背景

　　專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷(xiāo)售邁向成交。

　　SPIN作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶(hù)溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買(mǎi)方問(wèn)題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶(hù)訪(fǎng)談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷(xiāo)售所遵循的，即“顧問(wèn)”不只是推銷(xiāo)，而是一個(gè)以客戶(hù)為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿(mǎn)足者;“銷(xiāo)售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的溝通過(guò)程。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。"

　　課程內(nèi)容

　　一、銷(xiāo)售模式分析

　　☉ 大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn)

　　☉ 成功銷(xiāo)售訪(fǎng)談的三項(xiàng)原則

　　☉ 顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷(xiāo)售

　　二、銷(xiāo)售訪(fǎng)談流程

　　☉ 開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感

　　☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

　　☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

　　☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破

　　三、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制

　　☉ 以客戶(hù)話(huà)題為中心，靈活應(yīng)變

　　☉ 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談

　　☉ 角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談

　　四、SPIN技法解析

　　☉ 讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

　　☉ 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)

　　☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿

　　☉ 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

　　五、客戶(hù)需求分析

　　☉ 遵循“先需求后方案”原則

　　☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求

　　☉ 運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析

　　☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱

　　六、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

　　☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

　　☉ 預(yù)防客戶(hù)異議的步驟與手段

　　☉ 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

　　七、客戶(hù)承諾獲取

　　☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

　　☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

　　☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

　　☉ 情境練習(xí)：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展

　　八、銷(xiāo)售訪(fǎng)談規(guī)劃

　　☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

　　☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案

　　☉ 情境練習(xí)：編制訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃

　　師資力量

　　王老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　☉ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　☉ IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”

　　☉ 中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”

　　☉ 中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

　　☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專(zhuān)家講師

　　☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

　　☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)

　　■ 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)。

　　■ 部分客戶(hù)

　　艾默生電氣(美國(guó))、三星電子(韓國(guó))、三菱重工(中日合資)、立邦涂料(日本)、富士通通信技術(shù)(日本)、亞洲物產(chǎn)(香港)、福伊特造紙(德國(guó))、TUV南德意志集團(tuán)(德國(guó))、西門(mén)蒂克服飾(法國(guó))、AL精益企業(yè)(法國(guó))、瑞可利廣告(日本)、美的商用空調(diào)、中國(guó)電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團(tuán)、任仕達(dá)人力資源(荷蘭)、東軟集團(tuán)等上百家知名企業(yè)。