大客戶的銷售與管理培訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	何永光
開課時(shí)間：	2013-09-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購買價(jià)格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-09-18 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-15 18:04:54

　　

　　課程目標(biāo)

　　大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競(jìng)爭(zhēng)力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，更好地服務(wù)高端用戶或消費(fèi)者。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　第一天 組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系

　　第一講大客戶的概念與劃分 采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色

　　開場(chǎng)白與破冰; 如何逃離信息迷霧?

　　大客戶的定義、概念與劃分 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)?

　　大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)

      第 二 天

　　四種大客戶類型 第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系

　　大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位 客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟

　　大客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里? 四大死黨的結(jié)成

　　第二講大客戶的銷售 忠誠客戶是如何形成的?

　　大客戶銷售理念的首先提出 客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

　　大客戶銷售部門的建立 第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN

　　大客戶銷售經(jīng)理 SPIN的產(chǎn)生背景

　　客戶代表 SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)

　　大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 運(yùn)用SPIN的四步流程

　　大客戶銷售的六大要點(diǎn) 案例分析：阿里巴巴銷售人員運(yùn)用SPIN的成效

　　討論二：大客戶為何如此重要? 第三講客戶關(guān)系管理與CRM

　　大客戶銷售，難在何處? CRM的發(fā)展歷程

　　第三講大客戶需要銷售顧問 CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用

　　大客戶銷售中存在的五個(gè)誤區(qū) CRM管理軟件的運(yùn)用

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 第四講大客戶銷售中的招投標(biāo)

　　銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析

　　成為銷售顧問的三大條件 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢(shì)的最佳賣點(diǎn)?

　　討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別? 招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧

　　第四講大客戶的銷售策略 述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)

　　大客戶成功銷售的關(guān)鍵 第五講大客戶的溝通與談判

　　大客戶采購行為的關(guān)注要點(diǎn)分析 溝通的第一要素

　　如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變? 如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶?

　　從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實(shí)現(xiàn) 大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策

　　討論三：大客戶要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k? 大客戶談判中的“四不”原則

　　第五講大客戶采購流程的分析 第六講提升大客戶的客戶滿意度

　　為何找到關(guān)鍵的人很重要? 客戶滿意度調(diào)查手段

　　客戶采購流程的“天龍八部” 提升滿意度的具體措施

　　滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系

　　師資力量

　　何老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 、畢業(yè)于 UniSA (南澳大利亞大學(xué))，獲國際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位，持有 CIMUK (英國皇家營銷學(xué)院)的營銷研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。何永光先生是新加坡國籍。他的母語為英語，他還會(huì)流利使用普通話、粵語、閩南語 等。何永光現(xiàn)任中國的培訓(xùn)和企業(yè)顧問。 Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場(chǎng)方面擁有超過 19 年(包括超過 9 年在大中華區(qū))的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：香港上市公司東建集團(tuán)、中國 副總經(jīng)理、 新加坡獨(dú)資第一家(福建)啤酒有限公司、中國高級(jí)銷售部經(jīng)理、SingTel (新加坡電訊局)亞洲培訓(xùn)部經(jīng)理、IVCC (國際數(shù)碼攝像中心)國際市場(chǎng)部經(jīng)理、YTJ-Kent廣告公關(guān)公司客戶服務(wù)經(jīng)理、AIA (美國友邦保險(xiǎn)公司)經(jīng)紀(jì)人

　　專長領(lǐng)域

　　溝通技巧、客戶服務(wù)、自我發(fā)展、管理技巧(領(lǐng)導(dǎo)力)、市場(chǎng)策劃(營銷)

　　品牌課程

　　"“EMS(有效管理技巧)”、“ESCS(有效員工教練/輔導(dǎo)技巧)”、

　　“ECS(有效溝通技巧)”、“ESS(有效銷售技巧)”、“ENS(有效談判技巧)”、

　　“ECSS(有效客戶服務(wù)技巧)”、“EPS(有效演講技巧)”、“TTT(培訓(xùn)師培訓(xùn))” "

　　服務(wù)企業(yè)

　　中國聯(lián)通有限公司上海分公司 (Unicom)、上海市電信公司(中國電信)、廣東普信科技有限公司(中國電信)、上海信天通信有限公司 (Unisiti)、上海市有線網(wǎng)絡(luò)有限公司 (SCN)、安德魯電信器材(中國)有限公司 (Andrew)、通用磨坊 (General Mills)、吉百利有限公司 (Cadbury)、可口可樂(中國)飲料有限公司 (Coca-Cola)、百加得中國 (Bacardi China)、上海達(dá)能餅干食品有限公司 (Danone)、邦基國際貿(mào)易(上海)有限公司 (Bunge)、寧夏加寧鋁業(yè)有限公司 (Alcan)、南京古爾茲制泵有限公司(ITT 工業(yè)集團(tuán))