九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	周老師
開課時(shí)間：	2013-10-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購買價(jià)格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-18 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-16 17:50:09

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略

　　2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力

　　3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈

　　4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織

　　5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者

　　6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略(概念與案例分析結(jié)合3小時(shí))

　　市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)

　　行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)

　　什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?

　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

　　ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

　　如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?

　　ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

　　二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型

　　普遍客戶關(guān)系拓展方法?

　　ü 阿聯(lián)酋客戶案例?

　　關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?

　　ü 西班牙客戶案例?

　　組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?

　　ü 拉美T客戶合作案例?

　　三、 發(fā)展客戶成為教練

　　誰可以成為教練?

　　ü 英國(guó)客戶案例

　　客戶的職位與影響力

　　ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

　　如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

　　四、 識(shí)別客戶需求 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí))

　　客戶需求背后的故事

　　ü 錯(cuò)誤理解客戶需求案例

　　客戶需求二重性

　　ü 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

　　客戶需求緯度

　　ü 需求二重性案例分享

　　ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí))

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?

　　ü SWOT故事案例

　　利器&軟肋模型

　　ü S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

　　六、 差異化營(yíng)銷方案制定(概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí))

　　差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?

　　差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?

　　ü 某友商成功案例

　　差異化方案的制定?

　　ü 差異化營(yíng)銷案例分享

　　ü 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

　　七、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí))

　　客戶的采購流程?

　　供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?

　　客戶三種價(jià)值的訴求模式?

　　ü 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

　　影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?

　　ü 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

　　八、 呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí))

　　客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?

　　價(jià)值呈現(xiàn)的策略?

　　呈現(xiàn)價(jià)值的方法?

　　友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

　　策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?

　　九、 項(xiàng)目運(yùn)作(案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃)

　　師資力量

　　周老師：中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師

　　美國(guó)SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師

　　在華為工作15年，曾擔(dān)任西北大區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，曾負(fù)責(zé)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門等工作。

　　帶領(lǐng)華為海內(nèi)外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問等，歷時(shí)半年多，收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例，系統(tǒng)總結(jié)了華為市場(chǎng)拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　任華為全球銷售部人力資源部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)等期間，累積培養(yǎng)100位公司領(lǐng)導(dǎo)成為課程兼職講師，培養(yǎng)了3000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及解決方案經(jīng)理。