海外大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練培訓(xùn)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	常老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-09-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3600
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2880
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2013-09-20 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-20 17:47:23

　　

　　課程背景

　　海外市場(chǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。海外各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教和所處地區(qū)的不同，決定大客戶(hù)所處市場(chǎng)成熟度不同，客戶(hù) 的成熟度不同，這些種種不同決定企業(yè)在拓展中的策略完全不同。

　　課程提煉出從第一招：解讀客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)始到第九招：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的海外大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作完整的九招制勝。課程中呈現(xiàn)無(wú)數(shù)生動(dòng)實(shí)用案例：從沃達(dá)豐戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)電信21世紀(jì)項(xiàng)目、拉美電信組織客戶(hù)關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡搬遷項(xiàng)目、印度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、華為慘敗澳洲接入網(wǎng)項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型。

　　課程將給準(zhǔn)備拓展海外市場(chǎng)的企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野，更為重要的，課程獨(dú)創(chuàng)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，將經(jīng)典的戰(zhàn)役加工成為演練案例。圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，按照真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的競(jìng)技團(tuán)隊(duì)，扮演真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下拿到訂單。

　　扮演客戶(hù)是由經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)高管扮演，通過(guò)一個(gè)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)決策過(guò)程運(yùn)作，和幾家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)廠(chǎng)家互動(dòng)最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶(hù)給出答案。通過(guò)教學(xué)、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)提高營(yíng)銷(xiāo)人員解讀客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)需求、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，從而使?fàn)I銷(xiāo)精英適應(yīng)海外環(huán)境、客戶(hù)、和友商的變化，完成由營(yíng)銷(xiāo)人員向營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)銷(xiāo)售主管和精英在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，將九招制勝真正融會(huì)貫通。

　　課程目標(biāo)

　　1、 學(xué)習(xí)“解讀海外大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配

　　2、 識(shí)別大客戶(hù)需求，提高與高層客戶(hù)的對(duì)話(huà)能力

　　3、 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，學(xué)習(xí)如何與友商博弈

　　4、 掌握差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，傳遞企業(yè)價(jià)值

　　5、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率，提高項(xiàng)目運(yùn)作的能力

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)CXO、海外營(yíng)銷(xiāo)高管、市場(chǎng)高管、海外營(yíng)銷(xiāo)精英

　　課程內(nèi)容

　　一、解讀海外大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略

　　1、海外市場(chǎng)發(fā)展和海外客戶(hù)的特點(diǎn)和趨勢(shì)

　　2、生存環(huán)境如何決定客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展?客戶(hù)戰(zhàn)略?投資規(guī)劃?

　　◆ 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

　　◆ 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

　　◆ 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

　　◆ 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

　　3、如何實(shí)施戰(zhàn)略匹配

　　沃達(dá)豐案例

　　二、客戶(hù)關(guān)系拓展與管理

　　1、 海外大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系組成

　　2、普遍客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?

　　◆ 和阿聯(lián)酋3G案例?

　　3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?

　　◆ 西班牙沃達(dá)豐案例?

　　4、組織客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?

　　◆ 拉美T運(yùn)營(yíng)商合作案例?

　　三、發(fā)展教練

　　1、“誰(shuí)”可以成為教練?

　　◆ 英國(guó)電信案例

　　2、客戶(hù)的職位&影響力

　　◆ 某友商攻關(guān)案例

　　3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展

　　◆ 斯里蘭卡客戶(hù)案例

　　4、如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　5、如何甄別客戶(hù)的態(tài)度

　　6、如何判斷客戶(hù)的風(fēng)格

　　7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴

　　四、識(shí)別客戶(hù)需求

　　1、客戶(hù)需求背后的故事

　　◆ 錯(cuò)誤理解客戶(hù)需求案例

　　2、客戶(hù)需求二重性

　　◆ 某友商成功案例

　　3、客戶(hù)需求緯度

　　◆ 需求二重性案例分享

　　4、如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　5、如何甄別客戶(hù)的態(tài)度?如何判斷客戶(hù)的風(fēng)格?

　　7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴

　　五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?

　　◆ SWOT故事案例

　　2、利器&軟肋模型

　　◆ S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

　　六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定

　　1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)?

　　2、差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成?

　　◆ 某友商成功案例

　　3、差異化方案的制定?

　　◆ 差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享

　　4、對(duì)VDF差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作

　　七、影響供應(yīng)商選型

　　1、客戶(hù)的采購(gòu)流程?

　　2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?

　　3、客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式?

　　◆ 如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)

　　4、影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)?

　　◆ 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)

　　八、呈現(xiàn)價(jià)值

　　1、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?

　　2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略?

　　3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法?

　　◆ 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例

　　4、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?

　　九、項(xiàng)目運(yùn)作

　　1、解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶(hù)需求?

　　2、客戶(hù)解決方案評(píng)估，客戶(hù)關(guān)系拓展? 發(fā)展教練?

　　3、差異化方案形成?傳遞價(jià)值?

　　項(xiàng)目運(yùn)作的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練將貫穿課程全過(guò)程中,讓學(xué)員了解一個(gè)從項(xiàng)目啟動(dòng)到項(xiàng)目結(jié)束全過(guò)程行動(dòng)學(xué)習(xí).

　　師資力量

　　常老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾任華為大學(xué)高級(jí)講師。 2006年曾開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程體系，推出實(shí)戰(zhàn)演練的營(yíng)銷(xiāo)課程，成為公司精品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程，曾經(jīng)遠(yuǎn)赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部授課并培養(yǎng)老師。07年-10年期間累計(jì)授課2000小時(shí)，平均滿(mǎn)意度為95%。

　　作為課程的開(kāi)發(fā)者-常興老師帶領(lǐng)華為研發(fā)專(zhuān)家、銷(xiāo)售精英、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，售后服務(wù)專(zhuān)家歷時(shí)半年多時(shí)間，與海外各個(gè)地區(qū)部、代表處、系統(tǒng)部主管共同收集總結(jié)了華為海外拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開(kāi)發(fā)出了華為公司高端精品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程一經(jīng)推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養(yǎng)兼職講師，歷時(shí)三年，培養(yǎng)了100位總監(jiān)成為課程兼職講師，同時(shí)培養(yǎng)了3000多銷(xiāo)售客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及服務(wù)經(jīng)理。