連鎖金牌店長2天1夜精品班

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時間：	2天
授課顧問：	高欣
開課時間：	2013-09-25
市場報價：	2980
購買價格：	2384
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-09-25 2天
審核時間：	我要報名2013-08-27 15:56:44

　　

　　銷售型店長 復(fù)制冠軍

　　【解決的核心問題】

　　Ø 提升如何絕對成交能力?如何快速復(fù)制銷售精英?現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練?

　　一、修煉絕對成交

　　1. 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕

　　2. 專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步

　　3. 成交是問出來的，問對問題賺大錢

　　4. 絕對成交的秘籍

　　1) 成交絕技一： 3+1+1YES成交法

　　2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法

　　【情景演練】 我是成交高手

　　二、復(fù)制銷售精英的模式與方法

　　【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析

　　管理型店長到組織效能

　　一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位

　　【解決的核心問題】

　　Ø 店長的角色定位與職責(zé)

　　1. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?

　　2. 店面“靈魂”人物店長的“六大”角色

　�、殴芾頊贤ㄕ撷剖繗饧�勵者⑶員工培訓(xùn)者

　　⑷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營分析者

　　【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析

　　二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能

　　【解決的核心問題】

　　Ø 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率

　　Ø 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動

　　1. 管理溝通的總的原則

　　2. 溝通中80%的矛盾來自誤解

　　3. 管理溝通的兩大方法：

　　(1) 溝通四解法

　　(2) 同理心溝通

　　4. 溝通激勵的7把小飛刀

　　【案例分析】如何化解上下矛盾

　　【情景演練】溝通激勵情景演練

　　三、團(tuán)隊(duì)激勵的快樂工作法

　　【解決的核心問題】

　　Ø 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度?

　　Ø 解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問題

　　Ø 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作

　　1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

　　問題：⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差

　�、侵貜�(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大

　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?

　�、羌ぐl(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法

　　2. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃

　　(1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?

　　(2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?

　　3. 快樂工作法2——快樂招聘

　　(1) 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?

　　(2) 人才是吸引來的，如何營銷人才?

　　(3) 如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺?

　　(4) 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門?

　　4. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行

　　(1) “競爭氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!

　　(2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?

　　(3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行?

　　(4) 如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?

　　【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

　　人才復(fù)制的模式與方法

　　【解決的核心問題】

　　Ø 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題?

　　Ø 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制?

　　1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池

　　2. 店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法

　　3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問題員工輔導(dǎo)

　　4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法

　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

　　明確行動的目標(biāo)管理

　　【解決的核心問題】

　　Ø 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?

　　Ø 如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力?

　　Ø 工具表單應(yīng)用

　　1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用

　　2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

　　(1) 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

　　(2) 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法

　　(3) 如何增強(qiáng)店員的行動力

　　(4) 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋

　　3. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵

　　(1) 店鋪之間評比

　　(2) 店鋪內(nèi)部評比

　　(3) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程

　　4. 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

　　【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單

　　高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理

　　【解決的核心問題】

　　Ø 如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具

　　Ø 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性?

　　Ø 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?

　　1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題?

　　2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?

　　3. 連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?

　　4. 用一流的流程來武裝三流的員工

　　5. 店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長

　　(1) 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)?

　　(2) 店長每周、每月的工作要點(diǎn)?

　　(3) 早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

　　(4) 早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點(diǎn)

　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析

　　經(jīng) 營 型 店 長

　　一、店面診斷與業(yè)績提升

　　【解決的核心問題】

　　Ø 店面診斷與分析的思路

　　Ø 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略

　　1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

　　2. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價

　　3. 業(yè)績分析

　　(1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合

　　(2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

　　(3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

　　二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整

　　【解決的核心問題】

　　Ø 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

　　1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?

　　(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

　　(2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

　　(3) 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析

　　營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))

　　2. 店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率

　　3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存?

　　(1) 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

　　(2) 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

　　(3) 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

　　(4) 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

　　(5) 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

　　4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)?

　　(1) 《銷售日/周/月報表》

　　(2) 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》

　　(3) 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

　　5. 客戶分析

　　(1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》

　　(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

　　6. 收支分析

　　(1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價

　　(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?

　　7.產(chǎn)品分析

　　(1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

　　(2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)

　　(3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

　　三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗

　　【解決的核心問題】

　　Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具

　　1. 銷售流程分析與控制

　　(1) 銷售流程設(shè)置

　　(2) 銷售漏斗制作

　　2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

　　(1) 沉淀概率

　　(2) 持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

　　【講師簡介】

　　李建軍

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　連鎖經(jīng)營專家

　　清華客座教授

　　中國連鎖整合研究院院長

　　中國連鎖智庫核心專家

　　NLP潛能激發(fā)訓(xùn)練導(dǎo)師

　　中國連鎖企業(yè)門戶網(wǎng)高級講師

　　美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問

　　香港光華管理學(xué)院、時代光華高級講師

　　【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

　　Ø 13年培訓(xùn)、咨詢、管理實(shí)踐，考察過的市場涵蓋23個省、2000個以上的終端門店;培訓(xùn)、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、店長進(jìn)行深度訪談，1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過數(shù)十萬名的連鎖經(jīng)營從業(yè)人員。對國際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長連鎖經(jīng)營企業(yè)的全面經(jīng)營管理、店長、店面盈利提升、終端銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

　　【服務(wù)部分客戶】

　　鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標(biāo)王北京布鞋連鎖、隆豐皮草(COZE)、阿仕頓服裝連鎖、歡聲笑魚童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內(nèi)衣、雪妮芳內(nèi)衣連鎖、都市麗人內(nèi)衣連鎖、黛安芬內(nèi)衣連鎖、以純服飾、耐克、領(lǐng)跑、喻絲圓服飾

　　酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、香蜜軒、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等

　　家具建材連鎖：簡愛家居連鎖、浙江夢天木門連鎖、湛江工藝品(保羅賽特家具連鎖)、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國際電工等

　　美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等

　　電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬馬奔騰家電、江西騰達(dá)電器、寧波國貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導(dǎo)航儀、美的、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱、卓越陽光太陽能、愛施得手機(jī)連鎖、蘋果手機(jī)連鎖、萬亨德電池、科聯(lián)電腦連鎖等

　　健康用品器材：飄安集團(tuán)、穩(wěn)健集團(tuán)、全棉時代、譽(yù)康國際等

　　家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等

　　珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等

　　超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟(jì)南統(tǒng)一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿(mào)超市連鎖集團(tuán)、河北國大集團(tuán)、36524便利超市連鎖、7-11便利店

　　汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國際汽車美容、北京時運(yùn)汽修連鎖

　　電動車自行車連鎖：比德文電動車、阿米尼電動車、喜德盛自行車連鎖

　　其他類：五糧液、茅臺、三一重工、深高速、紅門電動門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團(tuán)、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺光電子、中石化等