展會(huì)營銷策略與方法

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	鐘老師
開課時(shí)間：	2013-11-22
市場報(bào)價(jià)：	3200
購買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-11-22 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-05 17:36:26

　　

　　課程背景

　　l 企業(yè)怎樣參展才能獲得成功，達(dá)到預(yù)期的目的?

　　l 你選擇參加的展覽能給你帶來最高的回報(bào)嗎?

　　l 我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會(huì)?

　　l 如何做,我們參展才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?

　　l 誰是我們的潛在客戶?---他們?cè)谀睦?

　　l 別人的展位有很多人,我們的展位為什么總是冷冷清清 ?

　　l 如何把經(jīng)過的人,都引到我們的展位里來?

　　l 如何在展會(huì)上找到客戶?,

　　l 如何在展會(huì)上提高公司知名度?

　　l 展位來了不少人,但很少有人坐下來詳細(xì)了解,這是為什么?

　　l 展位來了不少人,我們也都跟進(jìn)聯(lián)絡(luò),但沒有做成什么像樣的單,這是為什么?

　　課程目標(biāo)

　　1.了解展會(huì)營銷

　　2.認(rèn)知展會(huì)營銷的基本要素

　　3.掌握展位接待的技能

　　4.掌握展位接待客戶的溝通技巧

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)參展人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師

　　課程內(nèi)容

　　第一講，展會(huì)營銷基本思路與策略

　　一、展會(huì)營銷的五大工作內(nèi)容

　　1. 誰是我們的客戶?

　　2. 他們?cè)谀睦?

　　3. 如何把他們引到我展位?

　　4. 如何接待好來這里的客戶?

　　5. 如何成為他們的朋友?

　　二、展會(huì)營銷的工作流程

　　1. 前期策略

　　2. 展會(huì)上的策略

　　3. 洽談區(qū)域的工作

　　4. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)

　　第二講 , 誰是我們的客戶?---他們?cè)谀睦?

　　一 、我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會(huì)?

　　1、 展會(huì)選擇的五大要素

　　2、 展會(huì)選擇的標(biāo)準(zhǔn)

　　二 、參展前必須清楚的問題

　　1、 在展會(huì)前18-24個(gè)月開始做計(jì)劃和調(diào)查的15個(gè)問題

　　2、 在展覽前9-12個(gè)月開始計(jì)劃與安排24項(xiàng)工作

　　三 、我們的潛在目標(biāo)客戶在哪?

　　1、 我們的潛在目標(biāo)客戶會(huì)來這個(gè)展會(huì)嗎?

　　2、 我們是否可以提前邀請(qǐng)他們?

　　3、 如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?

　　第三講、如何把他們引到我的展位?

　　一 、成功參展—推廣計(jì)劃

　　1、 在展覽前6-8個(gè)月制定推廣計(jì)劃的12項(xiàng)工作

　　2、 在展覽前4-6個(gè)月計(jì)劃好參展人員的13項(xiàng)工作

　　3、 在展會(huì)前為展會(huì)后的事情做好準(zhǔn)備的10項(xiàng)工作

　　二 、如何在展會(huì)上提高公司知名度?

　　1、 一分為二的禮品

　　2、 贈(zèng)免費(fèi)的爆米花

　　3、 贈(zèng)精美掛繩

　　4、 制作一些小冊(cè)子( 介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌�、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況)

　　三 、如何在展會(huì)上找到客戶?

　　1、 如何在現(xiàn)場辨別潛在客戶?

　　2、 吸引潛在客戶的六大要素

　�、� 展品吸引力②操作演示③展臺(tái)設(shè)計(jì)④展臺(tái)人員表現(xiàn)⑤散發(fā)資料⑥展出者的名氣

　　3、 吸引潛在客戶的展示方式

　　第四講，如何接待好來這里的客戶?

　　一、展位接待流程

　　1. 迎接賓客

　　2. 洽談與互動(dòng)

　　3. 體驗(yàn)與問題回答

　　4. 探詢對(duì)方企業(yè)情況

　　5. 合作意向的建立

　　6. 送別賓客

　　二、參展人員的形象與專業(yè)度

　　1. 如何讓客戶感到您平易近人?

　　2. 如何讓客戶感到您熱情好客?

　　3. 如何展示您的專業(yè)性?

　　4. 您會(huì)用非語言方式的交流嗎?

　　5. 您會(huì)色彩搭配衣著嗎?

　　三、參展人員的接待策略與技巧

　　1. 參會(huì)人員的標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)

　　2. 參展人員的“四要八不要”

　　3. 如何讓客人快速地得到他想要的資訊?

　　4. 如何吸引客人的到來?

　　5. 一下來了很多人，我們?nèi)绾谓哟?

　　6. 如何在展會(huì)上找到客戶真正的期望?

　　7. 在展會(huì)上與客戶溝通的策略與技巧

　　第五講 : 如何成為他們的朋友?

　　一、展后工作的評(píng)估

　　1、 評(píng)估表的設(shè)計(jì)與模板

　　2、 評(píng)估的方法

　　3、 共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。

　　二、展后的跟進(jìn)工作

　　1、 會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作

　　2、 客戶資料的整理與錄入

　　3、 向潛在客戶發(fā)致謝函

　　4、 跟進(jìn)計(jì)劃與跟進(jìn)表的設(shè)計(jì)

　　三 、跟進(jìn)中的關(guān)系建立

　　1、 與客戶建立關(guān)系的原則

　　2、 客戶性格與期望值分析

　　3、 與客戶建立關(guān)系的基本方法

　　師資力量

　　鐘老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士;2012年第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”、國際注冊(cè)管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師;深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事、廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事;多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問。

　　具20多年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任大型國企總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)。3次創(chuàng)業(yè)，曾親自組建、管理多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績�；�于多年的商業(yè)運(yùn)作、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)累積，鐘老師專注于地產(chǎn)、零售業(yè)、通信業(yè)、家居建材等行業(yè)的市場戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、品牌管理、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。自2005年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家，與多家500強(qiáng)企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。

　　q 主講課程：

　　《競爭性市場分析與定位戰(zhàn)略》、《渠道開發(fā)與建設(shè)》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《市場分析與推廣策略》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《終端銷售技巧》、《經(jīng)銷商培訓(xùn)》。

　　q 授課方式及優(yōu)勢：

　　工科出身，“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)師，具備從技術(shù)到管理的工作經(jīng)歷;授課化繁為簡，通俗易懂;多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的實(shí)際運(yùn)作能力及成功經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜的管理理論轉(zhuǎn)化為簡單可操作的技巧、方法，力求解決行業(yè)實(shí)際問題。授課過程中強(qiáng)調(diào)開悟、思考、操練、應(yīng)用、有效。

　　q 服務(wù)過的部分企業(yè)：

　　特許經(jīng)營、百貨：吉之島(日本永旺集團(tuán))、深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、深圳新一佳連鎖超市、廣州廣百百貨、廣州友誼商場、布蘭奇洗衣連鎖、長野拉面、

　　電信服務(wù)業(yè)：貴州電信、湖北電信、廣東電信、東莞電信、福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、貴州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、珠海移動(dòng)、江門移動(dòng)、深圳移動(dòng)、深圳聯(lián)通、深圳電信、深圳郵政、無錫郵政、江蘇移動(dòng)、江西移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、大慶移動(dòng)。

　　金融服務(wù)業(yè)：國泰君安證券、國信證券、光大證券、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、中國人壽、中國平安銀行、中安信業(yè)、華安保險(xiǎn)。

　　國企：深圳鹽務(wù)集團(tuán)、中國南海石油集團(tuán)、中國國際海運(yùn)集裝箱(集團(tuán))、深圳龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、中科建設(shè)集團(tuán)。

　　食品業(yè)：紅牛飲料、深圳安琪食品、三九藥業(yè)集團(tuán)、廣州萬威客食品、無錫天鵬食品、康寶萊保健食品、莎米特營養(yǎng)保健品、美羅國際靈芝專賣店、重慶錢江食品、煙臺(tái)華新酒業(yè)、青島啤酒、

　　紡織業(yè)：成都哥登服飾、深圳新利亞服飾、深圳富安娜家紡、香港雅蘭家紡、杭州美源家紡、上海彩翼家紡、遠(yuǎn)夢家紡、盛宇家紡、嘉莉詩服飾(內(nèi)衣)、戴安娜服飾(內(nèi)衣)、好立美服飾(內(nèi)衣)、卡萊斯曼(服飾)連鎖、

　　制造業(yè)：阿迪達(dá)斯、耐克、四川步云鞋業(yè)、漫步者科技、美的生活電器、格力電器、艾美特電器、華帝燃具、帥康燃具、港華燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海大金空調(diào)、老板廚衛(wèi)電器、容聲廚衛(wèi)電器、寧波帥康櫥柜、揚(yáng)州紅星美凱龍、臺(tái)灣亞力山卓家私集團(tuán)、福建龍巖家天下建材城、皇朝家私、玫瑰緣家私、亨特利家具、華意軒家私、湖南豪霸家私、廣州科萊瑞迪醫(yī)療科技、東風(fēng)重卡、廣州三雅摩托車、佛山新中源(瓷磚)集團(tuán)、新合豐塑膠、寧波富達(dá)集團(tuán)、天津科林集團(tuán)(電動(dòng)車制造商)、香港怡和機(jī)器。

　　物流業(yè)服務(wù)業(yè):深圳凱依克集團(tuán)、深圳怡亞通集團(tuán)、廣州寶供物流集團(tuán)、德邦物流公司、南方物流集團(tuán)、深圳陽光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、廣州活能化妝品、廣州瑪凱瑪莉化妝品、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花。

　　房地產(chǎn)業(yè)：深圳同致行地產(chǎn)、深圳金地房地產(chǎn)、成都藍(lán)光房地產(chǎn)、浙江金越房地產(chǎn)、深圳中原地產(chǎn)、深圳華樣年地產(chǎn)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)。

　　電子信息、制造業(yè)：島津中國(日本)、廣州帛漢電子、廣州科萊迪瑞醫(yī)療器械、臺(tái)灣競?cè)A電子、臺(tái)灣鼎好電線、菘騰電子、深圳嘉燁電子、凱鴻光電、東莞智嘉通訊、東莞揚(yáng)宣電子、東莞聯(lián)基電子、(精創(chuàng))電熱設(shè)備廠、惠華康盛塑膠電子、中山優(yōu)加電器、臺(tái)資全方位模具五金、安徽省科學(xué)器材有限公司、萬宏電子、科藝電子、深圳賽貝電子、科立訊電子(深圳)、石金精密科技(深圳)公司、信易電熱機(jī)械、特爾佳科技(香港)、群達(dá)精密模具。