卓越銷售管理-銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	司海見(jiàn)
開(kāi)課時(shí)間：	2013-12-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2880
購(gòu)買價(jià)格：	2304
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2013-12-20 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-18 17:00:15

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售人員、銷售經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法

　　2、學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效方法

　　3、掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

　　4、了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)

　　5、清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

　　6、打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

　　7、掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

　　課程內(nèi)容

　　革命三部曲：發(fā)動(dòng)群眾，組織群眾，激勵(lì)群眾

　　激活——六個(gè)一管理模式

　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

　　一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

　　一個(gè)標(biāo)桿-------意義非凡的英雄

　　一個(gè)對(duì)手-------相互鞭策的對(duì)手

　　一個(gè)信念-------永不放棄的信念

　　一個(gè)執(zhí)行-------執(zhí)行沒(méi)有借口

　　第一章：銷售人員的招聘與甄選

　　1.選人比用人更重要

　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

　　2.到哪里去找合適的人?

　　3.面試銷售人員要注意的問(wèn)題

　　4.試用時(shí)如何觀察是否合適?

　　5.為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

　　6.如何留住優(yōu)秀銷售人員?

　　一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念

　　1)水滴石穿的原理

　　2)“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)

　　3)剩者為王

　　今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見(jiàn)后天的太陽(yáng)

　　------馬云

　　職務(wù)說(shuō)明

　　晉升機(jī)制

　　第二章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

　　建立互助與檢查機(jī)制

　　?言傳身教--示范為主

　　?協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

　　?共同分享——復(fù)制成功

　　1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為

　　2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

　　3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練

　　4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

　　1)溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

　　2)《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

　　3)高品質(zhì)溝通的原則與策略

　　4)不同性格人員的溝通策略

　　5)運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)

　　6)團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

　　第三章：建立銷售管理機(jī)制

　　1、思考：　銷售主管管什么?

　　2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的?

　　3、銷售流程管理的典型三大問(wèn)題

　　4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)

　　5、銷售流程有效控制和管理

　　第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

　　一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人

　　1、需求是激勵(lì)的源泉!

　　2、今天的銷售人員究竟需要什么?

　　3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷售人員?

　　4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)

　　5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒

　　6、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)

　　二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

　　1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

　　2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法

　　3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁?

　　一個(gè)標(biāo)桿——意義非凡的英雄

　　1、抓典型，樹標(biāo)桿

　　(1)從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

　　(2)悄悄幫助“第二名”獲得成功

　　(3)倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

　　(4)提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”

　　2、冠軍再造

　　(1)如何復(fù)制第二名

　　(2)創(chuàng)造更多的可能性

　　(3)各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)

　　(4)一片“森林”誕生

　　3、個(gè)體價(jià)值

　　(1)要“花園”還是要“森林”

　　(2)控制還是引導(dǎo)

　　4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”

　　一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

　　1)工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”

　　2)生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

　　3)種植目標(biāo)信念

　　(1)為精彩而戰(zhàn)斗不息

　　(2)轟轟烈烈的誓師大會(huì)

　　目標(biāo)誓師大會(huì)

　　獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓

　　5、銷售目標(biāo)的過(guò)程管控

　　“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

　　三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)

　　一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

　　1、團(tuán)隊(duì)精神再造

　　亮劍精神：狹路相逢勇者勝!

　　天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

　　2、人道

　　1)唯有奮斗，才能成功

　　2)思維模式x熱情x方法=成功

　　3、狼道

　　1)絕對(duì)自信，勇者無(wú)敵

　　2)鎖定目標(biāo)，持之以恒

　　3)搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)

　　4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)

　　狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)!

　　狼戰(zhàn)隊(duì)宣言

　　四、一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手

　　1、“雙子塔”效應(yīng)

　　2)體育比賽給我們的啟示

　　3)“大比武，大練兵”的管理日�；�

　　2、量級(jí)管理

　　3、挑戰(zhàn)榮辱心

　　1)讓“虛榮心”鮮活起來(lái)

　　2)該死的業(yè)績(jī)排名

　　3)可怕的數(shù)字游戲

　　4、“AB”PK(成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制)

　　第五章：業(yè)績(jī)才是硬道理

　　討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎?

　　如何瓜分銷售王國(guó)?--銷售區(qū)域劃分

　　如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題?

　　一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃?

　　1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jī)

　　2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦?

　　3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行?

　　二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

　　1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

　　2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?

　　3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!

　　三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：

　　1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

　　2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”

　　3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

　　第六章：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

　　1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉�所以�?/p>

　　2、定位決定地位、境界決定世界

　　3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉

　　4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

　　5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

　　6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦

　　7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱

　　二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

　　一個(gè)執(zhí)行-------執(zhí)行沒(méi)有借口

　　為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?

　　(一)、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

　　1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因?

　　2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施?

　　3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

　　(二)、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

　　1、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

　　2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

　　(三)、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。

　　1、瘋狂“銷售文化”的理解

　　2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

　　3、高效能執(zhí)行六步曲

　　理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、

　　校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

　　師資力量

　　司海見(jiàn)——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　人物職銜

　　中國(guó)銷售培訓(xùn)界優(yōu)秀人物;

　　銷售談判與溝通技巧導(dǎo)師;

　　銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家;

　　數(shù)十家大中型企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn);

　　PTT國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)講師高級(jí)資格認(rèn)證;

　　清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等銷售班特邀講師;

　　職業(yè)履歷

　　司海見(jiàn)老師曾任上海某大型民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理;世界500強(qiáng)企業(yè)香港某地產(chǎn)集團(tuán)大中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān);十余年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),6年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。

　　主講課程

　　《獵豹特種兵訓(xùn)練營(yíng)》CFSTC、《電話銷售技巧》、《門店銷售技巧》、《門店銷售管理》、《銷售心理學(xué)把控》

　　《大客戶營(yíng)銷策略》、《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》、《銷售溝通與談判技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一管理系統(tǒng)》、《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造》

　　服務(wù)客戶

　　正泰電氣股份、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上�；使诎�裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。