金牌電話營銷人訓(xùn)練營

開課地點(diǎn)：	北京大學(xué)
授課時間：	2008-6-14
授課顧問：
開課時間：	2008-6-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-05-20 16:12:07

　　

學(xué)習(xí)對象

呼叫中心、電視購物、培訓(xùn)、招商、電話銷售、客戶服務(wù)等電話營銷人員

課程目標(biāo)

一、完備的銷售信息 ? 獲取各種信息 ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 客戶資料1

問 ? 案例：客戶資料的重要性 ? 搜集信息的道德與法律 ? 搜集信息的九個途徑 ? 搜集信息的技巧 二、電話前的準(zhǔn)備 ? 明確電話銷售理念 ? 必備素質(zhì)的準(zhǔn)備 ? 電話銷售的符號系統(tǒng) ? 電話環(huán)境的準(zhǔn)備 ? 物品的準(zhǔn)備 ? 問題的準(zhǔn)備 ? 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 三、良好的開局 ? 開場白的流程 ? 開場白的六要素 ? 自信心 ? 同理心 ? 吸引力 ? 認(rèn)同客戶價值 ? 迅速建立信任關(guān)系 四、以客戶需求為中心 ? 挖掘客戶潛在需求 ? 獲取引導(dǎo)的主動性 ? 挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢 ? 賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的對接技巧 ? 問出客戶需求 ? 鎖定與倒空 ? 確認(rèn)對方需求 五、引導(dǎo)談話方向 ? 獲取引導(dǎo)的主動性 ? 從客戶利益出發(fā) ? 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 知己知彼，巧施引導(dǎo) ? 循循善誘 情理服人 ? “以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù) ? “以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù) 六、產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 知悉自己的USP ? SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ? FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ? 先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用 ? 處理客戶僵持與拖延的對策 ? 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式 ? 設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟 七、異議處理 ? 掌控客戶情緒 ? 常見的客戶異議 ? 話術(shù)手冊的編寫 ? 六種客戶異議的應(yīng)對 ? 17種價格異議處理方法 ? 處理客戶常見異議的話術(shù)匯編 ? 角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟 八、促單成交 ? 具有成交的意識和勇氣 ? 善于跟進(jìn)決策人 ? 識別客戶的成交信號 ? 解除客戶抗拒 ? 促成交易的九大技巧 ? 應(yīng)對客戶的拖延 ? 成交技巧 九、價格談判 ? 報價方法與價格解釋技巧 ? 價格解釋技巧 ? 突破談判僵局 ? 談判博弈能力 ? 談判蠶食策略 ? 有原則的讓步 ? 一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦 十、發(fā)展客戶關(guān)系 ? 客戶心理分析 ? 建立良好客戶關(guān)系 ? MOT客戶關(guān)系 ? 人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作 ? 客戶維系中的有效行為 ? 用會員制控制客戶 ? 四種客戶關(guān)系評述 【學(xué)員心聲】 幽默風(fēng)趣+新穎實用+功底深厚　 ―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán) 實際、有效、做得到！――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松 聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監(jiān) 王非 溫老師講的信息量大，實用性強(qiáng)，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇 兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種�。〃D― 三一重工營銷部長譚建新 他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身，…… ――和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼 理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場點(diǎn)評到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉

課程內(nèi)容

一、完備的銷售信息 ? 獲取各種信息 ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 客戶資料1

問 ? 案例：客戶資料的重要性 ? 搜集信息的道德與法律 ? 搜集信息的九個途徑 ? 搜集信息的技巧 二、電話前的準(zhǔn)備 ? 明確電話銷售理念 ? 必備素質(zhì)的準(zhǔn)備 ? 電話銷售的符號系統(tǒng) ? 電話環(huán)境的準(zhǔn)備 ? 物品的準(zhǔn)備 ? 問題的準(zhǔn)備 ? 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 三、良好的開局 ? 開場白的流程 ? 開場白的六要素 ? 自信心 ? 同理心 ? 吸引力 ? 認(rèn)同客戶價值 ? 迅速建立信任關(guān)系 四、以客戶需求為中心 ? 挖掘客戶潛在需求 ? 獲取引導(dǎo)的主動性 ? 挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢 ? 賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的對接技巧 ? 問出客戶需求 ? 鎖定與倒空 ? 確認(rèn)對方需求 五、引導(dǎo)談話方向 ? 獲取引導(dǎo)的主動性 ? 從客戶利益出發(fā) ? 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 知己知彼，巧施引導(dǎo) ? 循循善誘 情理服人 ? “以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù) ? “以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù) 六、產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 知悉自己的USP ? SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ? FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ? 先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用 ? 處理客戶僵持與拖延的對策 ? 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式 ? 設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟 七、異議處理 ? 掌控客戶情緒 ? 常見的客戶異議 ? 話術(shù)手冊的編寫 ? 六種客戶異議的應(yīng)對 ? 17種價格異議處理方法 ? 處理客戶常見異議的話術(shù)匯編 ? 角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟 八、促單成交 ? 具有成交的意識和勇氣 ? 善于跟進(jìn)決策人 ? 識別客戶的成交信號 ? 解除客戶抗拒 ? 促成交易的九大技巧 ? 應(yīng)對客戶的拖延 ? 成交技巧 九、價格談判 ? 報價方法與價格解釋技巧 ? 價格解釋技巧 ? 突破談判僵局 ? 談判博弈能力 ? 談判蠶食策略 ? 有原則的讓步 ? 一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦 十、發(fā)展客戶關(guān)系 ? 客戶心理分析 ? 建立良好客戶關(guān)系 ? MOT客戶關(guān)系 ? 人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作 ? 客戶維系中的有效行為 ? 用會員制控制客戶 ? 四種客戶關(guān)系評述 【學(xué)員心聲】 幽默風(fēng)趣+新穎實用+功底深厚　 ―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán) 實際、有效、做得到！――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松 聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監(jiān) 王非 溫老師講的信息量大，實用性強(qiáng)，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇 兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種��！―― 三一重工營銷部長譚建新 他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身，…… ――和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼 理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場點(diǎn)評到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉

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