談判情景、方法與技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	3月18日-19日
授課顧問：	湯老師
開課時間：	2009-3-18
市場報(bào)價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2009-02-01 14:10:51

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標(biāo)

談判情景、方法與技巧（北京，3月18日-19日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月18日-19日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京 【培訓(xùn)對象】企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者 【課程背景】 采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被...活生生...的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手？ 【課程收益】 　●了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角 　●掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ) 　●幫你輕松開局，并靈活報(bào)價及摸清對方底細(xì) 　●學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ) 　●掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)

課程內(nèi)容

【課程大綱】 一、談判基本原則和常見錯誤 　●基本原則 　●什么是談判 　●談判結(jié)果 　●談判金三角 　●談判常見錯誤 　●最容易犯的致命錯誤 二、談判六步法 1）準(zhǔn)備談判 ●基本框架確定的基礎(chǔ) ●如何明確你的 BATNA ●如果你沒有BATNA ●改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） ●如何確定保留價格 ●如何確定頂線目標(biāo) ●如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間 ●如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 2）制訂戰(zhàn)略 ●評估與改變談判性格 ●如何改變談判性格 ●分析與選擇談判戰(zhàn)略 ●供應(yīng)商和采購定位的24種模式 ●談判事項(xiàng)與價值評估 ●通過交換創(chuàng)造價值 ●策略選擇的情形 ●評估彼此勢力 ●哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力 ●哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力 ●規(guī)劃談判次序 ●規(guī)劃讓步方式 ●規(guī)劃讓步原則 ●策劃談判最初的五分鐘 3）開局 ●開場 ●確定議程 4）報(bào)價和接觸摸底 ●報(bào)價/出價 ●獲得信息 ●核實(shí)信息 5）討價還價 ●相互讓步 ●討論:為什么要讓步 ●相互讓步要點(diǎn) ●打破僵局 ●為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate） ●如何處理僵局 ●第三方干預(yù)的形式 ●向協(xié)議邁進(jìn) ●向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略 ●向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言 6）收尾 ●制定協(xié)議要點(diǎn) ●制定協(xié)議，如何拿出最終出價 ●制定協(xié)議，談判游戲 ●保證協(xié)議的落實(shí) ●對談判進(jìn)行總結(jié) ●結(jié)束談判的8個技巧 三、實(shí)戰(zhàn)演練 ●誰是談判高手 ●點(diǎn)評和分析 ●檢討和制定改善計(jì)劃 ●采購該如何改善 ●銷售該如何改善 【講師介紹】 湯老師，資深培訓(xùn)講師，北大國際MBA。曾在日本及美國世界5

強(qiáng)企業(yè)任職采購經(jīng)理多年，接受過美國及日本最先進(jìn)的采購和庫存管理教育。 湯老師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是美國最大的企業(yè)培訓(xùn)公司在華培訓(xùn)、認(rèn)證和授權(quán)的培訓(xùn)師，培訓(xùn)眾多企業(yè)。 同時，湯先生還幫助企業(yè)設(shè)計(jì)采購和庫存控制方案，企業(yè)在控制采購成本，減少庫存，降低呆滯方面得到了巨大改善。 湯老師曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NEC、NOKIA、飛利浦、�？缮�石油、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、3M中國、第一制藥、三星、東方通信等多家知名企業(yè)，受到企業(yè)和學(xué)員的普遍好評。

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