談判博奕

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	1天
授課顧問：	黎一郴
開課時(shí)間：	2019-06-28
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	2000
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2019-06-28 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2019-06-04 16:53:45

　　

 【課程對象】

職場精英

【課程目的】

1.     通過布局、守局。

2.     幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。

3.     如何報(bào)價(jià)和回旋保障成交的系統(tǒng)策略。

此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術(shù)……

充分為您呈現(xiàn)“讓步可以，除非交換”的精髓！

【課程大綱】

第一章：談判動(dòng)力——什么是談判的關(guān)鍵

設(shè)問：談判的動(dòng)機(jī)是什么？談判要掌握什么才是關(guān)鍵？

動(dòng)力：利益是商務(wù)根本

分類：單贏雙贏之比較

思維：雙贏的談判思維

表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

案例：《三國演義》中曹操的智慧

討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

 

第二章：談判準(zhǔn)備——有備而來，無往不利

設(shè)問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？

時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍

地點(diǎn)：主場客場第三方

人物：我是誰他又是誰

事件：知已知彼SWOT

目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線

退路：擬定好備選策略

討論：我方選什么時(shí)間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

 

第三章：溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情

訓(xùn)練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時(shí)拉近與他的距離？

入題技巧（開門見山）

提問技巧（問得巧妙）

傾聽技巧（多聽多記）

闡述技巧（說到點(diǎn)上）

答復(fù)技巧（見招拆招）

溝通障礙（三種障礙）

談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dòng)為主動(dòng)？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？

 

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換

案例演練：你做為公司的采購/銷售經(jīng)理，面對時(shí)間等各類壓力，與對方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅(jiān)持到我們期望的水平？兩軍對壘，實(shí)戰(zhàn)在課堂里開始……

1．開局策略：前期布局

開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略

還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2．中期策略：守住優(yōu)勢

請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

討論：談判再度陷入僵持，接下來……?

3．后期策略：贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會(huì)丟盔棄甲？

 

第五章：價(jià)格談判——條件交換，爭取更多

訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價(jià)格上“付出更多”？

對方想給更多的條件

首先：防止只談價(jià)格

其次：探對方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價(jià)格攻勢

銷售討論：談判中如何應(yīng)對采購方五次價(jià)格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？

采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價(jià)”的系統(tǒng)策略？

 

第六章：談判成交

訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？

信號(hào)：消除防備意識(shí)

方法：20種成交方法

討論：當(dāng)對方不為所動(dòng)時(shí)，我們該怎么辦？

當(dāng)對方猶豫不決時(shí)，我們該怎么辦？

 

第七章：控制談判

訓(xùn)練拷問：談判中我們能隨時(shí)把握談判主動(dòng)權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？

1.     控制準(zhǔn)備：了解對方談判動(dòng)機(jī)

2.     控制策略：

壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力

力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

性格控制：四種性格長期控制

3.     擺脫控制：

走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論：銷售方有主動(dòng)可言嗎？銷售中如何變被動(dòng)為主動(dòng)？

采購討論：采購方是否一味強(qiáng)勢就能把握主動(dòng)？如何真正占有主動(dòng)？

尾  聲：教&練  問&答

【講師介紹】

 黎一郴

EIM培訓(xùn)公司特聘講師 

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家

  曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

  IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問

  中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

  2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師

  黎一郴老師共舉辦了公開課1000多場、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)500多場（包括45家世界級跨國公司）

  美的集團(tuán)、歐派家居、東風(fēng)日產(chǎn)等國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問。近五年為智能家居、AI人工智能行業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，成功服務(wù)過歐派家居、歐哲門窗、中聯(lián)重科等多家知名企業(yè)，均取得碩碩戰(zhàn)果。他輔導(dǎo)的《爆品戰(zhàn)略》幫助企業(yè)短期內(nèi)引爆銷售，突破重圍，迅速占領(lǐng)市場。

 

客戶心語：

黎老師具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論，其授課方式生動(dòng)活潑，企業(yè)內(nèi)部咨詢分析獨(dú)到、透徹，善于通過獨(dú)特的促導(dǎo)技巧，啟發(fā)深層思維，調(diào)動(dòng)學(xué)員主動(dòng)參與的熱情。

閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛；達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。

主講領(lǐng)先課程：《爆品戰(zhàn)略》、《體驗(yàn)式營銷》、《客戶選擇與關(guān)系管理》、《狼性營銷-智奪大客戶》、《營銷心理學(xué)》、《談判心理學(xué)》、《大客戶成交》、《打造巔峰營銷團(tuán)隊(duì)》、《顧問式銷售》