采購談判的策略與方法

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	朱老師
開課時間：	2009-3-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-03 16:55:41

　　

學習對象

采購管理、法務人員、銷售人員、供應鏈管理者

課程目標

2

9年3月27~28日 8月2
-~21日 12月17~18日 ￥328
/人 【培訓目標】 以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 第一講 基于共贏的采購談判概述 一. 什么是談判？ 采購談判的三種場景 二．供應鏈合作關(guān)系的目標 三．從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判 第二講 采購談判的準備 一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。 商務談判風格 成功談判的阻礙 談判的步驟 采購談判二步法將影響你的談判地位 談判規(guī)劃 分清”紅臉”與”白臉” 案例 一．談判準備階段 如何進行談判方案設(shè)計 知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼 談判者的地位分析與應對策略 什么是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏 控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的8項謀略 二．開始的求同階段 附和你,我要我要的! 三．詢價階段 以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價 供應商定價方法與策略有哪些？ 詢價技巧 ----采購成本控制的重要一步 為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？ 成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑 供應商報價單的有效價值是什么？ 我們與供方談什么？ 案例 第三講 采購談判過程技巧 一．如何談價格 以成本為中心,以價格為導向的議價 討價的策略 還價的策略 如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？ 案例分析 二．如何談交貨期 三．如何利用上級的權(quán)限進行議價 案例分析 四．談判中的技巧應用 五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖 傾聽的藝術(shù) 發(fā)問的藝術(shù) 答復的秘訣 說服對方的要領(lǐng) --不要期望在談判中說服對方! 六.供應商的雕蟲小技我清楚 --供應商常用伎倆的應對策略 七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦 八.如何掌握賣方真實的銷售心理 九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判 十．與供應商討價還價的22種方法 案例 第四講 談判與簽約 一．進入簽約階段的談判 二．合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應遵循的原則 三．買賣合同履行中的風險與防范 買賣合同簽定應注意的問題 質(zhì)量出了問題找供應商談什么？ 履約中的跟單催貨找誰談？ 四．以供應鏈成本控制為目標的談判 雙贏、多贏的意義與誤區(qū) 合作關(guān)系改善，談判的另外形式 —-商務性會議與個別溝通 * 案例

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