誰(shuí)是談判高手-情景、方法與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	湯曉華
開(kāi)課時(shí)間：	2009-3-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-02-19 15:17:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者。

課程目標(biāo)

課程簡(jiǎn)介： 采購(gòu)與銷(xiāo)售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專(zhuān)家評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判，誰(shuí)是談判高手? 課程受益Competence and Skills Acquired 本課程針對(duì)采購(gòu)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲： ·了解談判的基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角； ·掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)； ·幫你輕松開(kāi)局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)； ·學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)； ·掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；

課程內(nèi)容

課程大綱Scope and Coverage 一 談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤 ·基本原則 ·什么是談判？ ·談判結(jié)果 ·談判金三角 ·談判常見(jiàn)錯(cuò)誤 ·最容易犯的致命錯(cuò)誤 ·案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了3
%的價(jià)，但是他錯(cuò)了 二 談判六步法 第一步：準(zhǔn)備談判 ·基本框架確定的基礎(chǔ) ·如何明確你的 BATNA？ ·如果你沒(méi)有BATNA？ ·改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） —如何改善我們的 BATNA？ —如何確定對(duì)方的 BATNA？ —如何削弱對(duì)方的 BATNA ？ ·如何確定保留價(jià)格？ ·如何確定頂線目標(biāo)？ ·如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？ ·如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？ ·案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥(niǎo)”為什么？ ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 第二步：制訂戰(zhàn)略 ·評(píng)估與改變談判性格 ·如何改變談判性格？ ·分析與選擇談判戰(zhàn)略 ·供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式 ·談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估 ·通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值 ·策略選擇的情形 ·評(píng)估彼此勢(shì)力 ·哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？ ·哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力？ ·規(guī)劃談判次序 ·規(guī)劃讓步方式 ·規(guī)劃讓步原則 ·策劃談判最初的五分鐘 ·案例：八種讓步模式 ·案例：你是梟嗎？ ·案例：你怎么看？ ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ ·模型：囚徒困境 第三步：開(kāi)局 ·開(kāi)場(chǎng) —誰(shuí)先開(kāi)頭？ —最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？ —你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？ ·確定議程 ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底 ·報(bào)價(jià)/出價(jià) —誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？ —先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件 —后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： —做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià) —示意圖 —確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn) —何時(shí)決定不報(bào)價(jià) ·獲得信息 —聆聽(tīng)的層次 —有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？ —聽(tīng)表現(xiàn)： —如何聽(tīng)到真話？ —如何有效的問(wèn)： —談判中提問(wèn)的五個(gè)作用 —眼見(jiàn)為實(shí)嗎？ —說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化 —練習(xí)：FAB ·核實(shí)信息 —關(guān)注論點(diǎn)中的毛病 —讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法 ·案例：2
個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧 ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 第五步：討價(jià)還價(jià) ·相互讓步 ·討論:為什么要讓步? ·相互讓步要點(diǎn) ·打破僵局 ·為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate） ·如何處理僵局？ ·第三方干預(yù)的形式 ·向協(xié)議邁進(jìn) ·向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略： ·向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言 ·案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧 ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 第六步：收尾 ·制定協(xié)議要點(diǎn) ·制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？ ·制定協(xié)議，談判游戲 ·保證協(xié)議的落實(shí) ·對(duì)談判進(jìn)行總結(jié) ·結(jié)束談判的8個(gè)技巧 ·案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 三 實(shí)戰(zhàn)演練 ·誰(shuí)是談判高手？ ·點(diǎn)評(píng)和分析 ·檢討和制定改善計(jì)劃 ·采購(gòu)該如何改善？ ·銷(xiāo)售該如何改善？

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