策略性談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2009-04-16至2009-04-17
授課顧問：	虞瑩
開課時間：	2009-4-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-07 17:42:47

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售人員、采購經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶洽談，希望進一步提高談判技巧的專業(yè)人士。

課程目標

【課程背景】 • 談判中最大的挑戰(zhàn)是什么？ • 你是否已經(jīng)在管理你的談判過程？還需要做什么？ • 成功談判不只是靠話術(shù)，耐心或強硬的態(tài)度！ • 當你處于弱勢情況下如何處理、應對，如何以小博大？ • 如何處理談判中的未知？ • 如何推動談判向協(xié)議的方向進展？ • 如何通過報價技巧和價格處理來贏得利益最大化？ • 什么情況下才可能雙贏？ • 如何處理特殊的談判對象和場景？ 如果我們不懂得分析和使用策略，談判的結(jié)果就只能是“接近于無限期延長”。我們學習談判最核心是要學習一種思維的方法，學習判斷決策博奕以及創(chuàng)新的方法。這就需要我們有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能通過觀察和分析，判斷出對方的談判策略，并隨時做出積極的應對。 【能學到什么】 • 了解成功談判中的關(guān)鍵要素，掌握主動 • 在談判中建立策略性的思維 • 了解并遵守談判的基本原則 • 掌握系統(tǒng)的價格談判工具 • 學會分區(qū)域談判管理和自我總結(jié) • 學會報價、應價、還價的程序和方法 • 有效地進行提議和反提議 • 應對不同情況下條件磋商及建設(shè)性談判 • 在不同情況下，靈活運用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù) • 通過情景案例訓練體會所學知識

課程內(nèi)容

課程大綱 第一章　常見談判問題分析 1. 常見的談判問題和內(nèi)外部壓力 2. 現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？ 3. 談判的關(guān)鍵要素 • 共同利益 • 共識 • 最佳替代方案 • 可達成的協(xié)議空間 第二章　雙方利益的交叉點 1. 為什么我們無法抓住對方的利益訴求點？ 2. 立場還是利益？ 3. 真實利益和關(guān)鍵訴求點分析 4. 策略建議 5. 情景訓練：我們的關(guān)鍵賣點 第三章　逐步達成共識 1. 為什么談判過程無法控制 2. 談判流程和議題設(shè)定 3. 階段性目標 • 初期接觸 • 探詢需求 • 逐步深入 • 最終促成 4. 情景訓練：銷售與客戶的鴻溝 第四章　最佳替代方案 1. 步步推進的BANTA 2. 客戶思維 3. 策略建議 第五章　可能達成的協(xié)議空間 1. 我方的籌碼 2. 對方的籌碼 3. 策略建議 4. 情景訓練：尋找我方的談判籌碼 第六章　典型談判過程管理 1. 前期、中期、后期的工作內(nèi)容 2. 談判核心：討價還價 3. 價格調(diào)查 4. 價格談判的誤區(qū) 5. 案例分析：大生意和小生意 6. 影響價格談判的因素 7. BIB報價方法 8. 壓價和還價的技巧 9. 價格折扣和利潤 • 如何讓步？ • 八種讓步方式 • 案例：面對如此客戶 • 關(guān)于底價 1
. 條件磋商及建設(shè)性談判 11. 情景訓練：談判實戰(zhàn) 第七章　處理特殊談判情景 1. 如何處理談判僵局及拖延 2. 如何處理野路子的談判對手 3. 如何應對客戶的“貨比三家” 4. 如何應對影子談判和擋箭牌 5. 多種戰(zhàn)術(shù)使用 • 進攻戰(zhàn)VS 防御戰(zhàn) • 蠶食戰(zhàn)VS 攻防戰(zhàn) • 游擊戰(zhàn)VS陣地戰(zhàn) • 影子戰(zhàn)VS冷戰(zhàn) • 車輪大戰(zhàn)VS 殲滅戰(zhàn) 6. 令協(xié)議成功的幾個技巧 第八章　總結(jié)并制定個人行動計劃 每位學員都要擬訂個人行動計劃，以確定所學的銷售知識和技巧能應用到實際工作上。

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