商務(wù)談判高階兵法加強(qiáng)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	廈門(mén)
授課時(shí)間：	2009-04-11至2009-04-12
授課顧問(wèn)：	劉必榮
開(kāi)課時(shí)間：	2009-4-11
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-03-11 16:07:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)人員需要談判、銷(xiāo)售人員需要談判，客戶服務(wù)人員需要談判，所有主管，在協(xié)調(diào)部門(mén)與部門(mén)之間，或上下級(jí)之間的沖突時(shí)，一樣需要談判技巧。因此許多公司（例如鴻海） 都把劉教授的談判課變成主管必修的課程。IBM公司更從2


年開(kāi)始，邀請(qǐng)劉教授在等等

課程目標(biāo)

課程背景: 談判專(zhuān)家提醒： 談判無(wú)處不在：采購(gòu)、銷(xiāo)售、合作……還有日常溝通 談判力缺乏是否正在限制你的團(tuán)隊(duì)或你個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力 真正的商務(wù)談判高手，需要完全專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練 　 　談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷(xiāo)售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè) 人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng) 數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰�，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人 因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其它的談判高手過(guò)招？如何在各種商 務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？答案是：需要完全專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。 　　本套課程凝結(jié)了亞洲級(jí)談判專(zhuān)家25年經(jīng)驗(yàn)與研究，融中西方博弈智慧于一爐。是現(xiàn)代職業(yè) 人士提升談判能力、企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英不可多得的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練教程并一度被微軟、摩托羅拉、IBM 等著名公司列為主管晉升的必修課。 課程特色: 1.講師功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓(xùn)13年之久。 2.風(fēng)格獨(dú)特：說(shuō)理犀利、擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風(fēng)趣，讓人充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。 3.每班最多人數(shù)不超過(guò)5
人，互動(dòng)，演練，深入探討 4.是一套有系統(tǒng)的談判訓(xùn)練，不是單一演講 5.課程包括講授、演練，及課后網(wǎng)絡(luò)咨詢，追蹤考核。是最完整的、立體的談判課程

課程內(nèi)容

第一天： 單元一：談判發(fā)生的第一個(gè)條件 要在談判桌上成功，必須先了解談判。談判哪里是我們想坐下來(lái)談，人家就跟我們坐下來(lái)談的？談判要發(fā)生，有一定的條件。 第一個(gè)條件，就是必須先創(chuàng)造一個(gè)無(wú)法容忍的僵局」。有僵局才有動(dòng)力，也才能逼人家坐下來(lái)談。在這里，你就將學(xué)會(huì)如何 用「議題掛鉤」、「結(jié)盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧。你也將在這里學(xué)會(huì)把「孫子兵法」帶進(jìn)談判里面的心法， 學(xué)會(huì)一套屬于中國(guó)人的談判謀略。 單元二：談判發(fā)生的第二個(gè)條件 談判要發(fā)生一共有三個(gè)條件，這里接著說(shuō)明第二個(gè)條件：「雙方體認(rèn)，靠其一己之力，無(wú)法解決此一僵局」�？墒沁@個(gè)條件 怎么達(dá)成？一個(gè)是要靠「燜」，一個(gè)是要得「打一仗」。打完了以后，大家知道誰(shuí)也打不贏誰(shuí)，才會(huì)認(rèn)真談判。我們會(huì)用一 些具體個(gè)案，讓學(xué)員了解其中的奧妙。 單元三：談判發(fā)生的第三個(gè)條件 光有前兩個(gè)條件不夠，還必須配合第三個(gè)條件，才能把對(duì)方「拉上」談判桌。這第三個(gè)條件是「透過(guò)談判解決問(wèn)題，必須在雙 方看來(lái)，是可行，而且是可欲的」�？尚校�是「辦得到的」，可欲，是「比較好的」。但是這兩個(gè)條件怎么達(dá)成？在這里你將 先學(xué)會(huì)如何用談判的模型，去創(chuàng)造可行性，為談判開(kāi)一扇門(mén)。 單元四：談判的基本模型 西方人和東方人在談判桌上，往往展現(xiàn)出兩種不同的談判風(fēng)格，也可以建構(gòu)出兩種不同的談判模型，「yes, but」和「No but」。 這里我們將介紹這兩種模型，以及它們?cè)谶\(yùn)用的時(shí)候有些什么竅門(mén)。 單元五： 檢驗(yàn)我們的談判籌碼 談判是權(quán)力游戲，所以上桌之前我們一定要先了解自己手上有哪些籌碼。在這個(gè)單元你將學(xué)到，如何確定我們是否擁有人家想要 的東西，或者，如何讓人家想要我們手上的東西；也將學(xué)到懲罰對(duì)方的技巧，以及八種談判籌碼的心法。這是進(jìn)入學(xué)習(xí)談判領(lǐng)域 的基本功。力理利三種策略的交互運(yùn)用，也會(huì)在這里做一討論。 咖啡時(shí)間Coffee Break 單元六：談判的準(zhǔn)備 談判準(zhǔn)備不是漫無(wú)邊際的，它有一定的章法。所以在這個(gè)單元，我們將讓你學(xué)會(huì)如何從「人」「事」「時(shí)間」「地點(diǎn)」等幾個(gè)面向， 掌握談判的局，做好談判的準(zhǔn)備。 第二天： 單元七：談判桌上的說(shuō)服技巧 現(xiàn)在我們要上桌了。上桌第一個(gè)工作，是必須先了解談判的態(tài)勢(shì)。這里我們將介紹七個(gè)「雙人─單面向」買(mǎi)賣(mài)談判的模型，以及如何 在這七個(gè)模型之間，利用說(shuō)服技巧去擴(kuò)大重迭區(qū)的訣竅。 單元八：談判的開(kāi)場(chǎng)─出牌的方法 談判可以分成開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、終場(chǎng)三個(gè)階段，這里我們談的是開(kāi)場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)最重要的是出牌，也有人把它稱(chēng)為「下錨」。牌怎么出？又該 怎么下錨才能引導(dǎo)談判？這里我們將介紹六種出牌方式。 單元九：談判的中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) 上桌以后，接著就是要探底線，這里就少不了一連串「試探」與「攻防」。試探該怎么試？攻防之間又該如何巧妙運(yùn)用？在這里你將 學(xué)會(huì)攻防之間的五大拆招方 式，以及讓步的「幅度」、「次數(shù)」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。 午餐休息Lunch Break 單元十：談判的終場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) 這里我們將介紹談判的終場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，包括結(jié)束談判的方法、打破僵局的方法、以及談判的解題模型。所有疑難問(wèn)題也將在這里作一解答。 咖啡時(shí)間Coffee Break 單元十一：談判演練 這里我們將作一場(chǎng)談判演練。學(xué)員將從演練中驗(yàn)證所學(xué)。所有疑難問(wèn)題也將在這里作一解答。 注：歡迎內(nèi)訓(xùn)，劉教授的課程，可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)別（如IT產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)）與學(xué)員的層級(jí)，作深淺不同的調(diào)整。

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