人性分析與高效談判方略

開課地點：	上海
授課時間：	2010年6月25-26日
授課顧問：	張老師
開課時間：	2010-6-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-05-27 16:16:44

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理，采購部門主管

課程目標(biāo)

什么是職業(yè)采購專家？職業(yè)采購專家不僅能為公司爭取到更多的利益，而且能獲得對手的尊敬，使雙方都感覺到自己是交易的贏家！要想成為職業(yè)采購專家，高超的談判能力是必不可少的。具有價格分析技巧很重要、發(fā)展新供應(yīng)商也很關(guān)鍵，但最終實現(xiàn)目標(biāo)卻都要經(jīng)過談判來取得的。談判是斗智斗勇的交鋒，如何在談判中具有更大的影響力，積累更多的勝利籌碼，是每個采購人員所迫切需要的技能，也是我們這個課程所要討論的內(nèi)容。談判是科學(xué)，我們將使您掌握談判的流程和關(guān)鍵點；談判是藝術(shù)，我們將通過實戰(zhàn)演練和現(xiàn)場反饋使您體會到那精妙之處 …… 課程特點： 在經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)體驗后，您將掌握以下各項技能： 懂得熟知世界八大談判體系 把握談判的主動權(quán)，有效地準(zhǔn)備、進行和控制采購談判 了解自己的做事風(fēng)格和談判水平 如何綜合分析價格與整體成本 知道談判的54個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧 運用18種方法來降低采購價格 深入理解人性、各國文化和特點，因人施談； 了解有效交流的實質(zhì)及掌握溝通的兩大技巧 談判機理、利益與立場，談判心理學(xué) 通過親和來影響他人； 通過洞察來探知對方的動機， 通過決斷來增加自己的威懾力； 游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝。 課程目標(biāo) 您有沒有遇見這樣的問題、面對同樣的困惑： 信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應(yīng)商的底牌？ 談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權(quán)？ 談判中虛虛實實，如何識破供應(yīng)商的“障眼法與陷阱”？ 價格是唯一決定因素嗎？如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”？ 面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談？ 如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝？

課程內(nèi)容

Part A：談判的基本流程、步驟和常用技巧― 認識和理解采購談判 第一部分 談判的概念和談判的類型 1、什么是談判，為什么采購人員必須學(xué)習(xí)談判？ 2、什么不是談判：一般人對談判的三大誤解；什么是談判，采購人員必須學(xué)習(xí)談判的理由。 3、談判得以發(fā)生的條件及我們應(yīng)有的態(tài)度。 自我測試：通過對37個問題的回答，你將知道自己目前的談判水準(zhǔn)； 老師將會對疑惑的問題做深入的探討。 4、世界八大談判模式簡介，兩大類型的談判分析。 自我測試： 通過我們特別設(shè)計的測試，你將了解自己的做事風(fēng)格，即所謂“知己”。 5、采購談判的原則和三要求: －哈佛６大談判原則； －歐洲５大談判經(jīng)驗； －高效談判的三要素：力量、時間和情報； 第二部分 如何進行談判 1、如何準(zhǔn)備談判：準(zhǔn)備什么、如何確定談判策略、BANTA的意義。 案例分析：談判要雙贏嗎？ 通過對采購產(chǎn)品的類型和供應(yīng)商特點的分析，使學(xué)員真正理解雙贏概念。 2、如何 如何開場：什么是開場應(yīng)該做的，什么是開場不該做的；怎樣開場最有效果？ 案例分析：外商談判。－南汽購買羅孚中的雙方談判技巧 3、如何進行概述：哪一個階段是談判最主要的？主題陳述的意義，采購怎樣概說自己？ 4、如何討價還價：應(yīng)該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什么是合理的價位？ 案例分析：案例分析：如何探詢價格底線。－美國經(jīng)典商務(wù)談判 5、如何明確談判細節(jié)： －你有問題清單嗎？ －采購談判的細節(jié)有哪些？ －如何知道對方已無讓步的空間了？ 6、如何結(jié)束談判： －什么是一個成功的采購談判？ －收場該注意些什么，有哪些技巧？ －簽合同嗎？ 案例分析： 分析一家私人公司如何租借車輛、并簽訂一個怎樣的合同。 第三部分模擬談判（之一）－“學(xué)而時習(xí)之” 研究表明，人的記憶是這樣的：1
%通過我們所閱讀的；2
%通過我們所聽到的；3
%通過我們所看見的；5
%通過我們所聽到又看見的；8
%通過我們所說的；9
%通過我們行動時所說的。 談判更是一種實踐的智慧。 我們通過一家上海民營在采購一批電腦時所發(fā)生的談判故事，來讓學(xué)員分別扮演采購方和銷售方，各自按照課程所學(xué)的談判6個步驟來實戰(zhàn)演練一場談判。 老師及學(xué)員會做出準(zhǔn)確的現(xiàn)場反饋。這是歷次培訓(xùn)學(xué)員體會最深、收獲較大的一部分。 第四部分 談判的54個技巧 1、6個設(shè)計和打破僵局的技巧 2、6個讓步的談判技巧 3、6個采購還價的技巧 4、6個采購弱勢時必備的談判技巧 5、6個當(dāng)你面對壓力時的技藝 6、6個破解銷售詭計的技巧 現(xiàn)場體驗： 老師將與學(xué)員現(xiàn)場表演各種實用的談判技巧，讓學(xué)員當(dāng)場體驗，一點就通。 Part B：深入行業(yè)背景的采購策略思考 ― 更進一步，立竿見影 第五部分 采購成本分析和降價辦法 1、采購不僅僅是關(guān)于價格的，還有很大變量需要采購人員關(guān)注的。 －我們列出了21個采購因素來和學(xué)員討論； －用案例分析來加強理解。 2、采購成本模型的建立 n采購成本分析模型 －必需了解的供應(yīng)商的四種定價方法 －1
種采購商情的收集方法 －全面成本的觀念改變采購人員的角色 －采購方成本構(gòu)成 Vs 供應(yīng)商價格構(gòu)成 －交貨周期對于成本的影響 －價格分析方法---報價單分析31條經(jīng)驗 案例分析1：財務(wù)知識訓(xùn)練 案例分析２：某跨國閥門供應(yīng)商報價分析和目標(biāo)價格的制定 －價格分析步驟 －８０：２０法則的運用 －角色練習(xí)/案例分析case study n降價方案的戰(zhàn)略制訂 －現(xiàn)在 (focus on Present) －降低成本的15種方法 －供應(yīng)商要求調(diào)價的理由分析與應(yīng)對 3、談價降價一直是采購員的重點和難點。 老師在面試下屬時，經(jīng)常問的一個問題就是：你通過什么方法來降低采購價格？很多工作幾年的面試者卻答不出來。 －18種采購降價的方法供大家參考。 －世界著名的采購談判案例來幫助大家理解。 4、解析各種類型采購談判重點及合同要點 － 分析IT類產(chǎn)品的采購 － 分析服務(wù)型項目的采購 － 分析一次性設(shè)備采購。 案例分析：某知名公司的采購定位模型和合同關(guān)注重點 第六部分 不戰(zhàn)而勝的大智慧 1、談判機理： 囚徒困境及博弈論、利益與立場、人性的理解、談判心理學(xué)、談判的本質(zhì)。 案例分析：通過對馬斯洛動機層次的分析，使學(xué)員掌握人們做事背后的動機。 2、溝通藝術(shù)： NLP的發(fā)現(xiàn)，傾聽和提問的藝術(shù)，身體語言、信息傳達理論； 3、三力法則： 老師根據(jù)自己經(jīng)驗和研究，推出談判三力法則，事實表明該法則的確行之有效。 第七部分 模擬談判（之二、三） 這是檢驗此次培訓(xùn)效果的時候了。我們根據(jù)某德國公司的實際案例準(zhǔn)備了兩個模擬談判：其一是把從日本進口的原材料國產(chǎn)化了；你將怎樣安排數(shù)量分配、怎樣控制采購風(fēng)險及怎樣和那家日本公司來談判明年的采購價格。另一個背景是這樣的：某家電子公司正在推行供應(yīng)鏈改進，搞VMI，而作為采購經(jīng)理的你也想借機把采購數(shù)量集中到一家供應(yīng)商，故而獲得更好的價格。那你將如何進行這場有關(guān)與供應(yīng)商長期合作的談判呢？？

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