商務(wù)談判全攻略——談判技巧

開課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：	2011年8月26日
授課顧問：	劉必榮
開課時(shí)間：	2011-8-26
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-06 16:41:19

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合需要提升談判能力的職業(yè)人士，比如銷售、營銷、采購人士等

課程目標(biāo)

[課程前言] 談判技巧已成為職場人士的必備技能，無論是對內(nèi)溝通，還是對外交流，都不可或缺。在商務(wù)場合上、日常生活中，無時(shí)不刻上演著談判的戲碼—— 為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞，毫無收獲? 為什么很多大集團(tuán)把談判技巧訓(xùn)練變成主管晉升的必修課? 然而，談判不只是溝通，它需要布局和借力使力；談判不只是雄辯，而是與對方一起決策的智慧和藝術(shù)。為此，我們特邀臺灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務(wù)談判全攻略——談判技巧》的精彩課程，對談判的全過程進(jìn)行了詳細(xì)的指導(dǎo)，從談判前準(zhǔn)備、組建談判團(tuán)隊(duì)、談判過程說服技巧等方面進(jìn)行詳細(xì)闡述，同時(shí)還對不當(dāng)?shù)恼勁杏^念予以糾正，幫助您樹立正確的談判意識，從而提高商務(wù)談判的成功率！ [課程收獲] 運(yùn)用談判各環(huán)節(jié)的技巧 陳述把控談判節(jié)奏的方法 獲得談判的主控權(quán)，爭取談判的雙贏

課程內(nèi)容

【上午】 一、單談判的準(zhǔn)備——談判的人與事 1、我們到底想談什么？ （1）談判桌上的議題如何排序？ （2）Must，want，give如何區(qū)分？ （3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？ 2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？ （1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？ （2）我們要不要把第三者拉進(jìn)來？ （3）有第三者介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ? （4）第三者又會怎么改變談判桌上的議題？ 二、談判的籌碼 1、談判桌上，人與事的改變，都會牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？ （1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？ （3）“情”字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？ 2、擁有對方想要的東西 （1）我們有哪些東西是人家要的？ （2）如何讓人家相信我們有這些東西？ （3）如何讓對方想要？ （4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？ 三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排 1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？ （1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？ （2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？ 2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？ （1）地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？ （2）早上談、下午談、晚上談有差別嗎？ （3）星期幾談，會影響談判結(jié)果嗎？ 3、哪些人上桌？如何安排座位？ （1）談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？ （2）為什么要設(shè)觀察者？ （3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？ 4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？ （1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？ （2）哪些“柱子“必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場抓的？ 四、談判的開場戰(zhàn)術(shù) 1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？ （1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？ （2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？ （3）采用開低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對方受用？ 2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？ （1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？ （2）桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？ 五、談判的讓步藝術(shù) 1、讓步的幅度、次數(shù)、速度 （1）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？ （2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ （3）如何決定要不要接受對方的條件？ 2、讓步過程的“止滑點(diǎn)” （1）讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？ （2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？ 六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù) 1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù) （1）談判時(shí)如何鎖住自己？ （2）抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？ （3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？ 2、談判的收尾模型 （1）談判的六個(gè)基本解題模型 （2）推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù) （3）談判技巧總復(fù)習(xí)

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