商務(wù)談判全攻略—談判技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
廣州 |
| 授課時(shí)間： |
2012年7月26日 |
| 授課顧問(wèn)： |
劉必榮 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2012-7-26 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-06-19 14:09:55 |
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了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
部門(mén)經(jīng)理/主管、骨干員工等
課程目標(biāo)
分析談判的籌碼
運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)安排談判細(xì)節(jié)
運(yùn)用贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
陳述讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
課程內(nèi)容
一、談判的準(zhǔn)備——談判的人與事
1、我們到底想談什么？
（1）談判桌上的議題如何排序？
（2）Must，want，give如何區(qū)分？
（3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
（1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
（2）我們要不要把第三者拉進(jìn)來(lái)？
（3）有第三者介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?
（4）第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？
二、談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變，都會(huì)牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？
（1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
（3）“情”字雖然難走，但可不可以用來(lái)當(dāng)作籌碼？
2、擁有對(duì)方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對(duì)方想要？
（4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？
三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
（1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
（2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
（1）地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
（2）早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
（3）星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
（1）談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
（2）為什么要設(shè)觀察者？
（3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
（1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場(chǎng)，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？
（2）哪些“柱子“必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？
【下午】
四、談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開(kāi)場(chǎng)，如何決定開(kāi)高？開(kāi)低？還是開(kāi)平？
（1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
（2）開(kāi)高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
（3）采用開(kāi)低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
2、開(kāi)高、開(kāi)低、開(kāi)平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
（2）桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
五、談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
（1）如何透過(guò)讓步，去告訴人家這是我的底線？
（2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
（3）如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2、讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
（1）讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？
（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
（1）談判時(shí)如何鎖住自己？
（2）抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
（3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個(gè)基本解題模型
（2）推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
（3）談判技巧總復(fù)習(xí)
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