經(jīng)銷(xiāo)商如何打造卓越經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2日1夜
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2013-04-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-03 17:49:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理；廠家銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等高管

課程目標(biāo)

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。 2、在個(gè)人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。 3、在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。 4、在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。 5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。 6、建立或優(yōu)化銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容

第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化
1、把自己解放出來(lái)了嗎？
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)
二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
１、老板的思維瓶頸

２、十種問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商老板
三、經(jīng)銷(xiāo)商老板做大的五項(xiàng)突破
四、經(jīng)銷(xiāo)商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶
小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶？
五、小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經(jīng)銷(xiāo)商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個(gè)人心得

 

第二單元：走向團(tuán)隊(duì)規(guī)范化要過(guò)九座“橋”
一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內(nèi)部管理是經(jīng)營(yíng)的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就越多。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
營(yíng)就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)：
1、清晰的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓(xùn)體系
4、規(guī)范化的進(jìn)銷(xiāo)存軟件/CRM系統(tǒng) 
5、有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過(guò)渡要過(guò)九座“橋”：
過(guò)好這九座“橋”，組織管理就會(huì)強(qiáng)大
四、如何做到以下S1-S9九大問(wèn)題呢？
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？
S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
1、為什么要建立有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化？
2、建立企業(yè)文化五步驟？
S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類(lèi)和作用
2、如何制定簡(jiǎn)單高效的組織架構(gòu)？
S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
1、崗位職責(zé)對(duì)推動(dòng)管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？
S5:如何做好績(jī)效考核呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
1、制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要性
2、如何制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？
S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
S8:如何做好經(jīng)營(yíng)計(jì)劃呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）
五、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難？

 

第三單元：打造狼性銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”
視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神》
一、如何招聘到合適的銷(xiāo)售服務(wù)人員？
1、明確經(jīng)營(yíng)公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工？
有錢(qián)也招不到人才怎么辦？立體化渠道

3、如何判斷合適的苗子？
評(píng)估法/ 測(cè)試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？
1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？
2、如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃？
3、如何實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容落地？
4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？
• 專(zhuān)題培訓(xùn)法
• 三洗五會(huì)法
• 讀書(shū)/視頻學(xué)習(xí)法
5、如何評(píng)估培訓(xùn)效果？
工具：建立員工培訓(xùn)積分
工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
三、如何管理門(mén)店/外派銷(xiāo)售人員日常工作？
1、如何有效進(jìn)行銷(xiāo)售人員管理？
2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員管理五大誤區(qū)
人員無(wú)培訓(xùn)/銷(xiāo)量論英雄/制度不規(guī)范/集體無(wú)活動(dòng)/結(jié)果無(wú)評(píng)估
3、為什么銷(xiāo)售工作需要績(jī)效管理?
4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
5、如何進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)三張報(bào)表管理？
• 日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)
• 周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)
• 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）
6、如何開(kāi)好銷(xiāo)售管理六個(gè)分析會(huì)議？
• 每日早例會(huì)和夕例會(huì)
• 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
• 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
• 每半年經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
• 每年經(jīng)營(yíng)總結(jié)表彰會(huì)
7、開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議六大技巧
四、激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷(xiāo)售服務(wù)人員
1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的四大緯度： 
2、如何設(shè)定銷(xiāo)售人員薪酬制度
• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門(mén)店銷(xiāo)售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
• 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷(xiāo)售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
3、不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員激勵(lì)對(duì)策
• 應(yīng)用一：不同類(lèi)型的激勵(lì)方式
• 應(yīng)用二：80、90后有效激勵(lì)方法？
• 應(yīng)用三：?jiǎn)栴}銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不跳槽
• 優(yōu)秀員工跳槽八大原因 
• 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
• 留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長(zhǎng)期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：
長(zhǎng)明燈（企業(yè)精神每天見(jiàn)）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會(huì)）
五、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際，如何理解“員工跳槽就表示對(duì)企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？

 

第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？
技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？
二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？
1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對(duì)兩個(gè)“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問(wèn)，如何放權(quán)？
三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？

1、 分紅、入股、承包等激勵(lì)手段，哪種有效？

2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？
四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問(wèn)題
1、自己的問(wèn)題二個(gè)
2、老板娘的問(wèn)題三個(gè)
3、老板與公司的問(wèn)題四個(gè)
五、老板開(kāi)公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
六、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷(xiāo)商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過(guò)程中，還有哪些頭痛的問(wèn)題？

 

第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力？
視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力
1、按計(jì)劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？
2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
小組研討與發(fā)表：
為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商公司流程制度都有，但門(mén)店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些？
三、改善門(mén)店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動(dòng)永續(xù)執(zhí)行力
視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)
１、用中國(guó)人向領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)“保證書(shū)”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評(píng)與自我批評(píng)”的會(huì)議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)超級(jí)執(zhí)行力五條一針見(jiàn)血的實(shí)操措施？
４、經(jīng)銷(xiāo)商老板如何學(xué)會(huì)平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財(cái)富帶來(lái)的人生快樂(lè)？
六、小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷(xiāo)商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？

 

師資力量

劉曉亮 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。培訓(xùn)專(zhuān)家 渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 、中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師 、飛利浦照明（上海）零售講師、香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA 客座教授。 1、劉老師曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷(xiāo)售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢(xún)公司麥肯錫中國(guó)PAI咨詢(xún)項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。 2、劉老師是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷(xiāo)商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”的營(yíng)銷(xiāo)鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷(xiāo)售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jī)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

備注信息

其他開(kāi)課時(shí)間： 5月18-19日 廣州