采購實戰(zhàn)談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	肖大為
開課時間：	2013-07-26
市場報價：	3280
購買價格：	2624
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-07-26 2天
審核時間：	我要報名2013-06-22 17:36:55

　　

　　課程背景

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

　　本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中，增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。

　　¨本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力等;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

　　課程目標

　　1、掌握完整的談判流程;

　　2、掌握如何組織與進行與供應商的成功談判;

　　3、掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;談判中如何有效溝通等;

　　4、知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領域成為一個成功的談判者;

　　5、建立起采購人員談判時候的應有的自信心

　　6、在互動式講解與演練中學習知識、提高能力、增加經(jīng)驗

　　學習對象

　　采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

　　課程內容

　　一.談判概述

　　1. 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率;

　　2. 認識選擇與供應商談判的時機的重要性;

　　3. 描述談判過程的主要階段及其特征。

　　4. 實戰(zhàn)練習

　　二.談判準備——獲取信息

　　1. 在準備談判時應考慮以下因素:

　　2. 要滿足的需求

　　3. 供應市場的環(huán)境

　　4. 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商建立的關系

　　5. 進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎;

　　6. 分析可能與供應商建立的關系類型;

　　7. 確定自己的談判風格;

　　8. 制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略;

　　9. 衡量雙方組織和個人實力;

　　10. 對談判的雙方進行SWOT分析。

　　11. 實戰(zhàn)練習

　　三.談判準備——制定談判目標與策略

　　1. 設定現(xiàn)實可行的談判目標;

　　2. 確定談判的不同變量或問題;

　　3. 分析不同變量的不同選擇;

　　4. 設定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序;

　　5. 制定談判策略;

　　6. 決定所采用的說服技巧和方法;

　　7. 組織和策劃談判。

　　8. 實戰(zhàn)練習

　　四.談判實施

　　1. 談判的不同階段;

　　2. 識別和使用不同形式的提問;

　　3. 認可談判中積極傾聽的重要性;

　　4. 確認并考慮對方的利益;

　　5. 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式;

　　6. 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響;

　　7. 了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。

　　8. 案例分析及實戰(zhàn)練習

　　9. 五.談判實施后的工作

　　10. 協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作;

　　11. 評價談判績效。

　　12. 案例分析及實戰(zhàn)練習

　　13. 案例分析及角色扮演

　　師資力量

　　肖大為

　　1、英盛培訓網(wǎng)高級講師，現(xiàn)任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負責人。

　　2、行業(yè)資質

　　譽碩咨詢采購談判與合同管理首席培訓師，工程采購招標及合同管理專家

　　東北大學熱能工程專業(yè)碩士研究生

　　世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心(ITC)及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師

　　跨國集團公司內部培訓師

　　國家注冊一級建造師

　　高級工程師職稱

　　3、工作經(jīng)歷：

　　超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團等公司擔任過設備工程師、技術采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。

　　在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應商績效評估等具體采購與合同管理工作;建立和完善采購及合同管理政策和程序;建立和完善供應商數(shù)據(jù)庫(包括供應商的尋找、審核、績效評估及供應商數(shù)據(jù)庫的結構及管理流程等);實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行;對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應商以及內部團隊的不同管理方式。

　　4、風格與特點：

　　多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結合形成其自身獨到的見解。

　　5、多年的培訓經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結進一步升華，而且使其擁有了大量培訓方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關理論。

　　十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓經(jīng)歷相結合，使其能夠深入淺出的為學員進行細致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。

　　6、培訓/咨詢服務的客戶：

　　菲尼克斯通訊技術、彩訊科技、上海九晶電子、圣歐集團、延鋒偉世通、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、優(yōu)美信食品、瓦克化學、拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、葛蘭素史克(中國)、玫琳凱(中國)、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學院……