顧問(wèn)式銷售技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海市漢中路188號(hào)上海市青年文化活動(dòng)中心二樓（地鐵一號(hào)線漢中路站1號(hào)口旁邊）
授課時(shí)間：	2008年5月17-18日
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2008-5-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-05-07 11:51:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程目標(biāo)

課程介紹： 如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過(guò)基本銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見(jiàn)長(zhǎng)的5

強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？ 顧問(wèn)式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。 一個(gè)普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長(zhǎng)為一個(gè)受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶？如何說(shuō)服技術(shù)和財(cái)務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽(tīng)取并考慮我的解決方案嗎？ 我在銷售第一線工作過(guò)十余年，在接觸顧問(wèn)式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對(duì)重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開(kāi)這些難點(diǎn)。SPIN是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35


個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂(lè)與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富5

強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。 在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來(lái)自多個(gè)行業(yè)的1


多個(gè)使用顧問(wèn)式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實(shí)際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問(wèn)題。通過(guò)本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。 核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問(wèn)題。 核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問(wèn)題為中心。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱： 第一部分 贏得復(fù)雜的銷售 1. 解開(kāi)兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟 2. 兩大關(guān)鍵密鑰 3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑 4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別 5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員？ 6. 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn) 第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán) 1. 正面需求與反面問(wèn)題 2. 客戶購(gòu)買決策的六大步驟 3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同 4. 采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售 第三部分 SPIN銷售初步 1．客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求 2．大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求 3．用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求 4．什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N 5．為什么要SPIN？ 第四部分 SPIN銷售進(jìn)階 1．把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn) 2．把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn) 3．把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn) 4．把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn) 5．SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受 第五部分 顧問(wèn)式銷售的步驟與技巧 1. 關(guān)鍵是策劃SPIN 關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論) 1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？ 2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？ 3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？ 4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？ 5) 為什么要理解客戶的客戶？ 6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？ 2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接 3. 基于客戶決策步驟的銷售 客戶的決策過(guò)程 銷售步驟 技巧 1.）認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問(wèn)的SPIN 策略 2.）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P 3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N 4.）選擇評(píng)估 介紹說(shuō)服 建議方案的FAB與化解拒絕 5.）購(gòu)買決定 達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默 6.）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔 結(jié)束語(yǔ) 銳化我們的能力 1. 如何在實(shí)踐中提高？ 2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議 3. 價(jià)值連城的十句話

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