銷售管理技巧
| 開課地點(diǎn)： |
北京 |
| 授課時間： |
2008年06月20 - 21日 |
| 授課顧問： |
孫老師 |
| 開課時間： |
2008-6-20 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2008-05-28 16:16:37 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)銷售總監(jiān)，部門銷售經(jīng)理，銷售主管等
課程目標(biāo)
銷售管理者經(jīng)常會陷入兩種困境：一是明明銷售人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著提升；二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓(xùn)練計劃不夠完善？還是根本就找錯了人？
帶著您的問題和案例來，讓實(shí)戰(zhàn)專家和您的同學(xué)們現(xiàn)場剖析……
孫老師---高級講師。曾服務(wù)多家外企，多年的經(jīng)營管理運(yùn)作實(shí)踐，使孫老師總結(jié)完善出了一套靈活實(shí)用的銷售體系，并受多家外資公司的邀請實(shí)行培訓(xùn)得到完善和實(shí)施。孫老師具備十年專職講師授課經(jīng)歷，先后獲頒聯(lián)合國激勵大使授證講師，及全美“Win-win Selling（雙贏銷售）授證講師，被譽(yù)為“全美最佳商業(yè)談判教練”，并獲美國NSA頒贈的C.P.A.E及C.S.P榮譽(yù)，全球迄今僅六十一人獲獎.
課程內(nèi)容
第一模塊 銷售管理基本概念
一.銷售主管的角色與職責(zé)
目標(biāo)：銷售與領(lǐng)導(dǎo)
功能：銷售目標(biāo)完成與隊伍成長管理
過程：銷售、目標(biāo)、授權(quán)、控制、激勵、培訓(xùn)
二.銷售管理基本概念
三.基本銷售管理技巧
(一)日常管理/時間管理
時間管理的基本原則（4d原則）
(二)銷售區(qū)域管理
1.區(qū)域管理是什么？
2.區(qū)域管理的規(guī)劃原則
(三)路線管理
1.路線管理分析要素
2.路線管理的優(yōu)點(diǎn)
1）工作重點(diǎn)化：
2）工作效率化：
3）工作合理化：
4）工作固定化：
(四)銷售業(yè)績管理
1.誰是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何管理？
2.誰是能力最好的業(yè)務(wù)員？理由為何？是否還存在問題？
3.誰是能力最差的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何協(xié)助？
4.誰是最投機(jī)的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何調(diào)整？
(五)銷售會議管理
1.會議目的
2.會議的四個要素
3.會議四個階段技法
4.引導(dǎo)發(fā)言的技巧
5.會議記錄的重要元素
(六)客戶關(guān)系管理
1.客戶經(jīng)濟(jì)的四個轉(zhuǎn)變
2.交易營銷
3.關(guān)系營銷
4.銷售績效要素
第二模塊 提升銷售管理能力
一.什么是管理/管理的真義
現(xiàn)代與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別
1.傳統(tǒng)管理者的特點(diǎn)
2.現(xiàn)代教練的特點(diǎn)
二.基本管理技巧訓(xùn)練
(一) “將”是教練
教練的四個步驟：
1.我說給你聽
2.你說給我聽
3.我做給你看
4.你做給我看
（二）“將”透過“兵”把事情做好
授權(quán)的意義：
1.提高部屬的主觀能動性
2.本人生產(chǎn)力可得到延伸
3.部屬可得到發(fā)展機(jī)會
4.對部屬的激勵和信任
（三）“將”是激勵高手
1.目標(biāo)激勵－“跳一跳，夠得著”的目標(biāo)，激發(fā)作用最強(qiáng)。
2.評判激勵－評判激勵要求實(shí)、及時、中肯，根據(jù)正確的標(biāo)準(zhǔn)和價值觀。
3.危機(jī)激勵－“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”。不斷強(qiáng)化危機(jī)意識。
（四）“將”是高效團(tuán)隊的核心
1.建立卓越團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)
2.建立高績效團(tuán)隊的四個階段
1）初始期的團(tuán)隊：完全的監(jiān)督
2）過度期的團(tuán)隊：監(jiān)督與協(xié)調(diào)
3）有經(jīng)驗的團(tuán)隊：旁觀與指導(dǎo)
4）成熟期的團(tuán)隊：獨(dú)立與決策
課程形式：精彩的案例分析、生動的角色扮演、豐富的現(xiàn)場問題解答
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