區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班

開課地點(diǎn)：	廣州僑鑫教育基地
授課時(shí)間：	2008-11-15
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2008-11-15
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-08 11:51:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、市場與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的區(qū)域銷售人員

課程目標(biāo)

1、開拓經(jīng)銷商經(jīng)營思路，迅速提升銷量。 2、掌握在區(qū)域市場的經(jīng)營策略與管理方法。 3、掌握終端銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與技能。 4、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍具備三力：品牌力、經(jīng)營力、凝聚力。 5、樹立經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)廠家企業(yè)文化的認(rèn)同與經(jīng)營品牌的信心。

課程內(nèi)容

一、市場現(xiàn)狀： 在市場同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，你的經(jīng)銷商隊(duì)伍是否遭遇以下困惑： 1、廠家要求越來越高，而品牌推廣資源又有限，經(jīng)銷商不主動(dòng)，怎么辦？ 2、經(jīng)銷商每年銷量越來越大，可利潤卻不見同步增長，怎么辦？ 3、零售終端越來越不忠誠，進(jìn)貨越來越少，怎么辦？ 4、內(nèi)部管理人員散，業(yè)務(wù)流程亂，庫存量少，怎么辦？ 5、終端銷售團(tuán)隊(duì)，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？ 6、想做促銷提升銷量，但不知如何下手，人手也不足，怎么辦？ 7、客戶到處比價(jià)，主推品牌無力，員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營路漫漫……怎么辦？ 市場不相信眼淚，來自“快速成長”廠家的高要求與“有奶便是娘”終端的擠壓，經(jīng)銷商如何面對(duì)自己的生存和發(fā)展問題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場？本課程為此而設(shè)計(jì)，集德能咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問師肯定能幫到你！ 二、培訓(xùn)對(duì)象： 銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、市場與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的區(qū)域銷售人員 三、培訓(xùn)時(shí)數(shù)： 1天6小時(shí)（本課程可量身定做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)） 四、課程目標(biāo)： 1、開拓經(jīng)銷商經(jīng)營思路，迅速提升銷量。 2、掌握在區(qū)域市場的經(jīng)營策略與管理方法。 3、掌握終端銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與技能。 4、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍具備三力：品牌力、經(jīng)營力、凝聚力。 5、樹立經(jīng)銷商隊(duì)伍對(duì)廠家企業(yè)文化的認(rèn)同與經(jīng)營品牌的信心。 五、培訓(xùn)大綱： 第一單元：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對(duì)策 1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。 2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫? 3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇。 4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細(xì)分）（客戶群）？ 第二單元：公司化經(jīng)營模式的打造 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。 2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。 3、由個(gè)體戶向公司組織化的過渡。 4、公司化的人力資源規(guī)范管理： ①形成有競爭力的企業(yè)文化。 ②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。 ③人力資源管理的“3456工程”： 員工招聘三渠道。 員工培訓(xùn)四方法。 員工激勵(lì)五策略。 員工考核六指標(biāo)。 ④小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？ 第三單元：客戶開拓與網(wǎng)點(diǎn)管理 1、客戶開拓的溝通與公關(guān)談判策略。 ① 三道心理防線公關(guān)策略的運(yùn)用： 情感防線→邏輯防線→倫理防線 情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。 邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。 ②案例分析：一斤鐵觀音開發(fā)了十個(gè)縣級(jí)市場的故事。 2、分銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓與客戶維護(hù)。 ①網(wǎng)絡(luò)渠道開拓： 分銷網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略布局。 分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。 分銷渠道的建設(shè)。 ②工程渠道的開拓： 如何做好工程客戶開拓？ 十大開發(fā)流程與決策鏈突破的“內(nèi)部軍師”策略。 ③隱性渠道的開發(fā)與創(chuàng)新。 3、分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量激勵(lì)六策略。 4、小組研討：如何做好客情關(guān)系維護(hù)與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升？ 第四單元：倉庫管理與安全庫存控制 1、打通渠道：“儲(chǔ)水塔”→“建水管”→“開水喉” 2、合理訂貨量的分析方法。 3、如何建立有效的倉庫管理制度？ 4、加快你生意周轉(zhuǎn)率的三個(gè)秘笈。 5、案例分析：河北石老板“零庫存”策略的啟示。 第五單元：立竿見影的終端銷售“五指禪” 1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷 ①宣傳---零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)； ②店招----營造觀者必入的店內(nèi)外氣勢； ③陳列----讓客人久留店內(nèi)的生動(dòng)化招術(shù)； ④導(dǎo)購----“步步為營”的顧問式導(dǎo)購法； ⑤促銷----業(yè)績一日翻十倍的“四季連環(huán)促銷法”。 2、福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”---3
平米店鋪年銷2億神話。

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