行動(dòng)銷售高級研修班

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	芮新國
開課時(shí)間：	2008-11-22
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-29 11:13:05

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總經(jīng)理/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）內(nèi)部講師

課程目標(biāo)

行動(dòng)銷售TM是一種客戶導(dǎo)向的高效個(gè)人銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。行動(dòng)銷售TM在美國乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來到了中國。 ——菲利普科特勒 博士（Dr. Philip Kotler） 如何有效地…… 將銷售周期縮短四分之一？ 掌握提問技巧，成功銷售自己？ 使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上？ 以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 穩(wěn)步獲得客戶承諾？

課程內(nèi)容

● 課程特色 ——風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！ ——GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1


強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！ ● 何謂行動(dòng)銷售TM(Action Selling) 　　行動(dòng)銷售TM是為大中型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無法比擬的測評工具和系統(tǒng)優(yōu)勢，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。 　62％的銷售人員無法獲得承諾! 　82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!! 　86％的銷售人員提問不當(dāng)!!! 　95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!! 　99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!! 　“行動(dòng)銷售TM訓(xùn)練是我們所經(jīng)歷過的最奇妙的、最有價(jià)值的銷售體驗(yàn)！” ● 行動(dòng)銷售TM研修班課程綱要 第一天
9:

-
9:3
行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
9:3
-1
:3
采購流程VS銷售流程 5大關(guān)鍵銷售技能 銷售技能調(diào)查 銷售人員角色 顧客5項(xiàng)購買決策 課程錄象展示 1
:3
-1
:45 休息 1
:45-12:

行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 12:

-13:3
午餐 13:3
-15:

行動(dòng)2（運(yùn)用您的人際技能） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 15:

-15:15 休息 15:15-17:

行動(dòng)3（問最佳問題） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 17:

-17:3
高級提問技巧 第二天
9:

-1
:3
行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 1
:3
-1
:45 休息 1
:45-11:2
行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 11:2
-12:

行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 12:

-13:3
午餐 13:3
-14:3
行動(dòng)7（要求承諾） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 14:3
-15:3
行動(dòng)8（確認(rèn)銷售、銷售回顧） 課程錄象展示 學(xué)員互動(dòng) 15:3
-15:45 休息 15:45-17:

角色扮演 17:

-17:3
Q&A、總結(jié)、合影、畢業(yè)典禮 ● 行動(dòng)銷售TM成功范例 　某著名國際金融機(jī)構(gòu)在引進(jìn)“行動(dòng)銷售”課程8個(gè)月后，其銷售收入同比增加了4
%，銷售毛利同比增加了5%。 　北美某著名變壓器廠商培訓(xùn)了125
名銷售人員，其中，有776名銷售人員通過了“行動(dòng)銷售”認(rèn)證。通過認(rèn)證者的業(yè)績增長幅度是未通過認(rèn)證者的2倍，利潤也大幅度增加。 　全球已有3


多家大型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（主要為“財(cái)富1


強(qiáng)”企業(yè)）的3
多萬銷售精英接受過“行動(dòng)銷售”的項(xiàng)目認(rèn)證，通過認(rèn)證的銷售人員的業(yè)績增長速度是未通過認(rèn)證人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。 ● 引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷售 TM 　行動(dòng)銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。 　行動(dòng)銷售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。行動(dòng)銷售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。 ● 課程說明 銷售人員三大角色: 1.客戶的顧問 2.銷售資源的整合者 3.長期關(guān)系的建立者 行動(dòng)銷售TM講授5大關(guān)鍵技能 銷售流程-銷售規(guī)劃-提問技巧-展示技能-獲得承諾銷售規(guī)劃 銷售流程銷售流程 行動(dòng)九步: 行動(dòng)1:承諾目標(biāo) 行動(dòng)2:人際技巧 行動(dòng)3:巧妙提問 行動(dòng)4:達(dá)成共識(shí) 行動(dòng)5:贏銷企業(yè) 行動(dòng)6:贏銷產(chǎn)品 行動(dòng)7:要求承諾 行動(dòng)8:確認(rèn)銷售 行動(dòng)9:銷售回顧 ● 課程特點(diǎn) 行動(dòng)銷售的獨(dú)特性:由銷售行為學(xué)大師杜南斯巴克斯（Duane Sparks）開發(fā)，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績。效果經(jīng)廣泛驗(yàn)證，全球共賞。行動(dòng)銷售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷售全過程的一個(gè)完整的銷售流程和工具， 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶并通過與客戶建立長久的關(guān)系來獲得持續(xù)的生意。行動(dòng)銷售將客戶關(guān)系技巧和銷售技巧進(jìn)行了融合，這是其他任何培訓(xùn)項(xiàng)目或方案都無法比擬的，并且，它提供了可以兼顧運(yùn)用這兩種技巧的有效方法。 ● 學(xué)習(xí)收獲 1）行動(dòng)銷售VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)負(fù)責(zé)人） 使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。 在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。 更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。 培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。 使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。 2）行動(dòng)銷售VS.銷售人員 不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。 極大地優(yōu)化您的銷售技能。 巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。 更好地保護(hù)自己的利潤空間。 大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。 3）行動(dòng)銷售VS.內(nèi)部講師 極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。 實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。 發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。 講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。 不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長，保護(hù)利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。 ● 業(yè)界評價(jià) 行動(dòng)銷售TM使我們的銷售理念獲得了質(zhì)的提升，使我們獲得了一套切合客戶需求的完美銷售流程，行動(dòng)銷售TM真是太棒了！ ——趙剛 平安保險(xiǎn)培訓(xùn)主任 行動(dòng)銷售TM提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，有助于銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；同時(shí)，它對建立效率導(dǎo)向的銷售文化和共通的語言平臺(tái)也很有幫助。 ——張秀艷 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源上海代表處負(fù)責(zé)人 行動(dòng)銷售TM將復(fù)雜的銷售技巧歸納成了一套實(shí)用的銷售流程，使我們的銷售思維變得更加縝密，很受啟發(fā)。同時(shí)，它是全球第一個(gè)真正把銷售經(jīng)理和銷售人員結(jié)合在一起的訓(xùn)練項(xiàng)目，有助于建立強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。 ——鄂宇 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理 很受啟發(fā)，不僅可用于銷售，甚至對日常人際交往都有很大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。 ——周雷 HBM（中國）銷售經(jīng)理 ● 行動(dòng)銷售TM在全球（摘錄） 不是魔術(shù)，也沒有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，就可以造就根基深厚的銷售人才，并使銷售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和潛能。得益于行動(dòng)銷售TM的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對手若干年。 ——Tony Collier，Computer Insights公司銷售經(jīng)理 行動(dòng)銷售TM項(xiàng)目非常實(shí)用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊也很棒，給我們留下了極其深刻的印象，這是我所見過的最佳銷售訓(xùn)練項(xiàng)目。請?jiān)试S我向您（指“行動(dòng)銷售”創(chuàng)始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動(dòng)銷售的忠實(shí)客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。 ——Gary Baker，英格拉姆集團(tuán)（Ingram）培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān) 因?yàn)樾袆?dòng)銷售TM，我們基本上改變了整個(gè)銷售流程，結(jié)果，我們?nèi)ツ甑氖杖朐鲩L了1倍。 ——Doug Donley，優(yōu)勢高爾夫（Advantage Golf）公司總裁 如果你想銷售得更多，并最大限度地挖掘銷售潛能，行動(dòng)銷售TM是必須的。 ——Mike Desorbo，CARQUEST公司副總裁 主講嘉賓： 芮新國（KMG常務(wù)副總裁、資深銷售專家、行動(dòng)銷售首席中文講師） 科特勒咨詢集團(tuán)（中國）高級營銷顧問、首席營銷講師、行動(dòng)銷售中文資深講師、科特勒咨詢集團(tuán)培訓(xùn)業(yè)務(wù)總經(jīng)理、清華大學(xué)及廣東工業(yè)大學(xué)EMBA客座教授。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，美國Central State University工商管理碩士（MBA），并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級工商管理研修班。系國內(nèi)著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，也是銷售、區(qū)域市場領(lǐng)域的資深營銷專家。 芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下： 1995年7月—2


年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（主要從事食品化工業(yè)務(wù)板塊的銷售及銷售管理）。 2


年4月—2

6年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 2

6年4月，正式加盟美國科特勒咨詢集團(tuán)（中國），擔(dān)任培訓(xùn)與發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理及高級營銷顧問、首席營銷講師。 在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場細(xì)分永不停息》、《渠道成本，未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。芮新國先生目光犀利，觀點(diǎn)獨(dú)特，善于從系統(tǒng)的角度幫助企業(yè)分析問題并找到解決問題的方案，深受客戶的好評和推崇。 芮新國主要專注于營銷管理、整合營銷傳播、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括旺旺集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬科集團(tuán)、頤中集團(tuán)、中國電信、華宇集團(tuán)、IDEXX、HBM、平安銀行、中升貿(mào)易、和記黃埔、中興通訊、美的集團(tuán)、嘉俊陶瓷等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評。2

6年9月，應(yīng)阿里巴巴直播中心邀請，芮新國先生就“區(qū)域市場開發(fā)”話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時(shí)的在線深入交流（文字及音頻直播）。2

7年7月，應(yīng)騰訊QQ邀請，芮新國先生就營銷與銷售話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時(shí)的在線交流（文字、音頻及視頻直播）。此外，芮新國還應(yīng)邀擔(dān)任中國品牌營銷學(xué)會(huì)等多家知名協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)的常務(wù)理事。 芮新國先生主要講授以下課程： 行動(dòng)銷售TM（認(rèn)證方案） 科特勒營銷力（2-4天） 整合營銷傳播（IMC，2天） 區(qū)域市場“三部曲”之一：戰(zhàn)略性區(qū)域市場開發(fā)（2天） 區(qū)域市場“三部曲”之二：高績效區(qū)域市場管理（2天） 區(qū)域市場“三部曲”之三：區(qū)域市場提升企劃（2天） 展會(huì)營銷之道（1天） 整合營銷傳播（1天）

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