銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	11月29-30日
授課顧問：	張嫣
開課時(shí)間：	2008-11-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-30 14:13:45

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱。

課程目標(biāo)

培訓(xùn)時(shí)間： 1
月31日-11月1日北京新興賓館 11月22-23日上海 11月29-3
日深圳 培訓(xùn)價(jià)格：25

元/人（包.含.培.訓(xùn).費(fèi)、教.材、午.餐、茶.點(diǎn)等）認(rèn)證費(fèi)用:5

元／人（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費(fèi)用）�！菊f明】凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心ＨＫＴＣＣ”《國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷管理師（銷售團(tuán)隊(duì)管理方向）》職業(yè)資格證書。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１０日內(nèi)快遞給學(xué)員）。 課程背景： 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？ 1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ 2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？ 3 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？ 4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的” 7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快 9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 1
)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 培訓(xùn)價(jià)值： 如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2


元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙2



元。 課程目的： A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。 D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？ E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？ G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？ H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門 課程特點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色: 案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé) 優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。 做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥” 案例：木桶案例 案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？ 第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器 思考：8
后的銷售年輕主力軍在想什么？ 故事：我爸給我錢 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)； 以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱 第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo) 思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型 故事：客戶不在太好了 團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃 會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲 業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng) 案例：不是匯報(bào)而是找到辦法 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 銷售流程管理的典型問題 案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn) 案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作 銷售流程有效控制和管理 RADAR:機(jī)會(huì)管理的6P 外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外 法眼無處不在 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 有效溝通——戀愛是談出來的 故事：你見過老虎嗎？ 第五篇： 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核 思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢 搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式 案例：業(yè)績(jī)計(jì)算范本 游戲：尋找規(guī)律 練習(xí)：制定政策 討論：當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性 à 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) à 如何有效的控制過程與結(jié)果 à 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式 第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正 案例：銷售狀元機(jī)制 理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化 案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵(lì) 第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練 思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評(píng) 案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái) 故事：保甲制度---把他們綁在一起 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 共同分享——復(fù)制成功 案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練 第八篇：銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來 故事：大地瓜洗衣機(jī) 案例：試試怕什么 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查 故事：海爾砸冰箱之后 案例：銷售也可以流水化作業(yè) 設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng) －分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上 －依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策 －案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率 第九篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題 討論：各個(gè)公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí)：冰海沉船 答疑

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