以客戶為中心的銷售技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張立新
開課時(shí)間：	2006-6-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-05-23 15:35:04

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員

課程目標(biāo)

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。 核心理念之一：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。 與傳統(tǒng)銷售課程不同的高級(jí)專業(yè)技巧！ 以提問代替說的--顧問式銷售方法! 與公司營(yíng)銷戰(zhàn)略接軌的銷售方法! 講師曾親自參與該課程的研究和開發(fā)。曾經(jīng)、目前仍然為世界5

強(qiáng)中各種行業(yè)的公司重點(diǎn)選用，專門針對(duì)大客戶銷售人員/經(jīng)理的（第二階段的）高級(jí)銷售的課程。同時(shí)歡迎參加過第一階段的《專業(yè)銷售技巧》的學(xué)員參加。您可以了解并掌握與傳統(tǒng)課程有較大不同的高級(jí)專業(yè)技巧，可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、希望客戶高度參與的顧問式銷售中的成功與失敗。 十個(gè)練習(xí)確保學(xué)員成功!

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一部分誰需要參加本課程? 1.大客戶銷售與普通客戶銷售 2.大訂單銷售與小訂單銷售 3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售 4.傳統(tǒng)技巧教會(huì)銷售代表…如何去失敗…… 第二部分客戶的采購(gòu)決策循環(huán) 1.正面需求與反面問題…全新認(rèn)識(shí)致勝關(guān)鍵 2.客戶的購(gòu)買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢(shì) l認(rèn)識(shí)問題與需求 l考慮解決 l設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) l選擇評(píng)估 l購(gòu)買 l實(shí)施評(píng)估 3.采購(gòu)的三種方式…決策過程各不同 4.采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物 5.客戶為什么會(huì)購(gòu)買？…銷售成功的本質(zhì) 第三部分以客戶為中心的銷售技巧 l分清步驟與技巧 l銷售的步驟基于客戶決策的步驟 l價(jià)值百萬的SPIN銷售：背景、問題、影響與利益問題 l為什么用SPIN：在銷售中脫穎而出 1.認(rèn)識(shí)問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN策略 2.考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P 3.設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N 4.選擇評(píng)估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕 5.購(gòu)買 達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默 6.實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔 l建立信任：留意提問的范圍-焦點(diǎn)-傾向 l把握：SPIN的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn) l與營(yíng)銷定位接軌 l控制：銷售的進(jìn)展 l練習(xí) l一分鐘講述

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