業(yè)績倍增顧問式銷售法

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2009-1-9
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2009-1-9
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-12-06 15:46:45

　　

學(xué)習(xí)對象

店主、督導(dǎo)、店長、店面銷售人員以及渴望提升顧問式銷售技能的人士

課程目標(biāo)

1、學(xué)會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應(yīng)的銷售方案。 4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用技巧。

課程內(nèi)容

業(yè)績倍增顧問式銷售法（廣州
9年1月9日） 一、直面挑戰(zhàn)： 在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看待購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。但現(xiàn)實(shí)中店面壓迫式銷售卻比比皆是，客人越來越少，為什么? 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動，達(dá)到四個實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。最終輕松實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)。 二、適合對象： 店主、督導(dǎo)、店長、店面銷售人員以及渴望提升顧問式銷售技能的人士 三、課程收益： 1、學(xué)會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應(yīng)的銷售方案。 4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用技巧。 四、課程大綱：(6小時) 一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn) 1、正確理念：幫助別人解決問題 2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別 二、銷售前的三個關(guān)鍵準(zhǔn)備 1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識 2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識 3、說服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài) 三、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的七個步驟 第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、獲得信任，才能真正影響他人 3、拆遷人與人之間四堵“心墻” 4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝 5、設(shè)計輕松愉快的開場白 6、催眠→同步→超步 第二步：了解顧客的問題 1、怎樣才能成交一單生意？ 成交=需求+決策+資金+溝通 2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則 3、操作人的說明書：信念體系 4、人的行動總法則 5、提問的注意事項 6、提升你的聆聽能力 掌握聆聽的三個層次 第三步：確認(rèn)顧客的需求 第四步：制定個性化解決方案 第五步：證明此方案可解決顧客的問題 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品 3、證據(jù)的獲得途徑 4、價值強(qiáng)化 5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法 第六步：快速成交 1、如何讓成交水到渠成 2、如何克服成交恐懼 3、成交信號覺察 4、假設(shè)成交 第七步：售后服務(wù) 1、擴(kuò)大購買 2、重復(fù)購買 3、轉(zhuǎn)介紹 4、客戶見證 四、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的工具應(yīng)用 《顧客類型測試表》的應(yīng)用

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