經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	4月16日-17日
授課顧問(wèn)：	劉老師
開(kāi)課時(shí)間：	2009-4-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-12-30 10:58:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)（北京，4月16日-17日）

課程內(nèi)容

經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)（北京，4月16日-17日） 【培訓(xùn)日期】2

9年4月16日-17日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京 【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 【課程目標(biāo)】 ●樹(shù)立正確營(yíng)銷理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。 ●培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 ●掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。 ●摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。 ●深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。 ●分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會(huì)好工具，提高對(duì)實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)變能力。 【課程大綱】 第一部分：市場(chǎng)開(kāi)拓的技能 一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙 ●影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素 ●市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響 ●解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題 二、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略 1）制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃 2）區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步 3）經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧 4）經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 ●平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 ●平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 ●平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì) 5）準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng) 6）靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題 三、提高經(jīng)銷商銷量3
%的有效辦法 ●逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變 ●落實(shí)經(jīng)銷商每天開(kāi)門“七件事” ●高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則 ●經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷 ●工程客戶開(kāi)拓流程與要點(diǎn) 第二部分：經(jīng)銷商管理的方法 一、經(jīng)銷商的有效管理 ●經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整 ●建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ●“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ ●如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？ ●用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。 三、經(jīng)銷商的積極性激勵(lì) ●經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法 ●經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺、有東西學(xué)、有未來(lái)發(fā)展 ●經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策 四、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 ●制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ●實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 ●經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 ●用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 ●經(jīng)銷商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈” 五、面對(duì)棘手的老問(wèn)題 ●有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) ●經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題 ●有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧 ●價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問(wèn)題處理策略 六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào) ●經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧 ●運(yùn)用三道防線溝通突破策略：情感防線(情)→邏輯防線(利)→倫理防線(德) ●喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線勸酒必勝術(shù) 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略 一、共同開(kāi)拓渠道終端 ●建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ●區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃 二、幫助經(jīng)銷商獲得成功 ●成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴 ●幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理 ●有效幫助經(jīng)銷商做好倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、信用管理 三、提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ●市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育 ●提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力 ●打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局 【講師介紹】 劉老師，資深培訓(xùn)講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師，飛利浦照明（上海）零售講師，香港國(guó)際商學(xué)院EMBA 客座教授，他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大，咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。 劉老師專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)代理商、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”的營(yíng)銷鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問(wèn)式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。 劉老師曾服務(wù)過(guò)的客戶有：飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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