營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控、企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制度實(shí)務(wù)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2009年1月17日-18日
授課顧問(wèn)：	崔老師
開課時(shí)間：	2009-1-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-01-08 16:07:53

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者

課程目標(biāo)

【課程背景】 營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)是必要條件。如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問(wèn)題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)期望值很高。銷售部門往往總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑。同時(shí)，企業(yè)在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，也有大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營(yíng)銷管理人員在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；營(yíng)銷計(jì)劃中對(duì)細(xì)節(jié)的考慮往往不夠全面，導(dǎo)致“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃也至關(guān)重要！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【課程收益】 ●掌握專業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)思考方法；學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法及在不同的預(yù)算下如何調(diào)整營(yíng)銷組合； ●如何撰寫年度營(yíng)銷計(jì)劃方案書，并可在今后企業(yè)工作中對(duì)內(nèi)部同事培訓(xùn)； ●如何規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，如何系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用； ●如何進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理以及有效激勵(lì)，如何為團(tuán)隊(duì)合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)。

課程內(nèi)容

第一部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控（主講：崔老師） 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ●規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 ●優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) ●優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 ●如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動(dòng)作 ●如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 ●銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析 ●有效的系統(tǒng)規(guī)劃 三、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選 ●如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費(fèi) ●如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù) ●如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子 ●總結(jié)：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執(zhí)行人。 四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 ●你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜
”？ ●如何防范誠(chéng)信危機(jī) ●如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 ●如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 ●如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 ●組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形” ●如何降伏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工” ●控制銷售人員日�；顒�(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì) ●如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問(wèn)題 ●如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理 ●如何讓自己的命令更有效 ●如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析 六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) ●營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧” ●目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題 ●如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題－解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則” ●如何解決下屬如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階” ●如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員 第二部分：年度營(yíng)銷計(jì)劃制定（主講：王老師） 一、制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析 ●市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 ●正確的市場(chǎng)容量計(jì)算方法市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法 二、分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析／市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率 ●主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析 ●目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、渠道 ●主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析 ●銷售區(qū)域分布、廣告、媒體狀況、銷售人員素質(zhì)、客戶服務(wù)質(zhì)量 三、進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ●前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在 ●是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？ ●克服問(wèn)題的能力或可能性 ●是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？ ●決策層是否存在效率問(wèn)題？ 四、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析 ●信貸能力、生產(chǎn)力量 ●營(yíng)銷費(fèi)用、人力資源 ●客戶忠誠(chéng)度、銷售能力、分銷能力 五、繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析 1）繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析 ●表格模型介紹 ●演示填寫方法，解答問(wèn)題 2）繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖 ●模型圖表介紹 ●演示填寫方法，解答問(wèn)題 六、衍生出整體戰(zhàn)略思想 ●市場(chǎng)狀況匯總及市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略 ●財(cái)務(wù)成果及計(jì)劃的假設(shè)及前提 七、衍生出營(yíng)銷組合策略思想 ●產(chǎn)品策略／價(jià)格策略 ●促銷宣傳策略／銷售渠道策略 八、制定未來(lái)一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型 ●新產(chǎn)品上市方案 ●全年廣告計(jì)劃方案 ●銷售渠道的建設(shè)方案 ●對(duì)消費(fèi)者的促銷方案 ●對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案 ●對(duì)銷售人員的促銷方案 ●市場(chǎng)調(diào)研方案 ●大型促銷活動(dòng)方案

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