專業(yè)銷售技巧
| 開課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時間： |
2009年3月18日 |
| 授課顧問： |
William Cai |
| 開課時間： |
2009-3-18 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2009-01-20 15:24:42 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
所有銷售人員。
課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)收益:
拓寬參加人員的商業(yè)視野
塑造銷售人員的專業(yè)形象
有目標(biāo)及有步驟地進(jìn)行銷售拜訪與銷售洽談
使銷售人員掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧，提高銷售的成功率
課程關(guān)建詞:
銷售技巧/職業(yè)銷售技巧/銷售步驟/PSS
課程內(nèi)容
課程大綱:
一、在一個競爭的市場中銷售
1.銷售人員的職業(yè)角色和任務(wù)
2.認(rèn)識銷售，了解銷售是如何發(fā)生的
3.了解客戶購買的因素
4.“理性”與“感性”分析
--目的:
1.使銷售人員明確職責(zé)要求和職業(yè)角色
2.設(shè)身處地的了解客戶是如何做購買決定的。
--方法:講解、頭腦風(fēng)
二、銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
1.成功的拜訪因素
2.專業(yè)銷售拜訪流程的六個步驟
--目的:
1.從案例中得到啟發(fā)，一個專業(yè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的。加強(qiáng)銷售人員對銷售步驟的認(rèn)識。
--方法:案例分析、小組討論
三、拜訪前的準(zhǔn)備良好的開始
1.準(zhǔn)備階段
2.接觸階段
--目的:
1.讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備；
2.在接觸客戶時做什么和不做什么，如何營造 一個積極的會談氣氛。
--方法:準(zhǔn)備清單、討論與反饋、接觸演習(xí)
四、了解客戶的需求
1.資料階段
2.發(fā)問技巧
3.漏斗技巧
引導(dǎo)方法
--目的:
1.讓參加人員掌握提問的技巧，更專業(yè)地了解客戶需求；
2.問題倉庫可給學(xué)員參考并使用在工作中。
--方法:案例分析、小組作業(yè)（需求分析的“問 題倉庫”）、討論與反饋
五、有效的銷售呈現(xiàn)
1.利益與特性的分別
2.利益/特性/需求/證明分析
3.有效呈現(xiàn)方法
--目的:
1.特性/利益分析可作為學(xué)員參考，實(shí)踐在工作中；
2.讓學(xué)員掌握呈現(xiàn)的技巧和方法，增強(qiáng)呈現(xiàn)對客戶的影響力；
--方法:特性/利益分析、技巧演練、呈現(xiàn)技巧、討論與反饋
六、處理異議和價格問題
1.為什么會遇到客戶的異議
2.識別異議的種類
3.如何應(yīng)對異議
4.處理價格問題
--目的:
1.有效的處理客戶的異議、反對意見及敏感價格問題
--方法:講解、討論、案例分析、小組作業(yè)
七、爭取客戶的購買承諾
1.突破爭取決定的心理障礙
2.發(fā)現(xiàn)爭取決定的時機(jī)
3.掌握爭取客戶決定的9種方法
--目的:
1.消除爭取決定的心理障礙；
2.有效的獲得客戶的承諾
--方法:技巧練習(xí)、演練、討論與反饋
八、課程總結(jié)和個人行動計劃
1.每位學(xué)員結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容編寫培訓(xùn)后的行動計劃書，作為日后的行動指引和管理者跟進(jìn)指引
--目的:
1.鼓勵學(xué)員學(xué)以致用，推動學(xué)員實(shí)際行為的改變。
--方法:提供行動計劃書格式讓學(xué)員填寫。
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