專業(yè)電話銷售技巧與實務(wù)

開課地點：	深圳
授課時間：	2009-3-12
授課顧問：	張老師
開課時間：	2009-3-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-01-31 17:07:39

　　

學(xué)習(xí)對象

直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。(建議銷售總監(jiān)帶領(lǐng)團隊參加,發(fā)揮團隊精神!效果更佳!)

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)日期】深圳，2

9年3月12日、上海，3月19日、北京，3月26日 【培訓(xùn)地點】廣州、上海、北京 【課程背景】 成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。 銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！

課程內(nèi)容

【課程大綱】 一、電話銷售前的準(zhǔn)備 ■塑造積極的心態(tài) ■電話高手必備的七大工具 ■如何讓自己的聲音更有魅力 ■電話銷售中溝通者的三種類型 ■如何與不同性格特征的客戶打交道 ■設(shè)計為了達到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題， ■設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對 二、找到你的Key Man ■ 收集資料的十種有效方法 ■電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排 ■如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責(zé)人 ■選擇合適的打電話的時間？ ■與前臺打交道的三十技巧 ■了解客戶的購買流程 ■眾里尋他—尋找決策人 ■案例分析 三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ■你知道人的思維模式嗎？ ■分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對 ■知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品 ■知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。） ■塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品 ■案例分析 四.如何與相關(guān)負責(zé)人打交道 ■如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？ ■如何讓客戶專心地聽你講？ ■如何有效處理客戶的各種拒絕？ ■如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？ ■如何才能提高電話銷售的效率？ ■如何在電話中了解客戶的需求？ ■如何引導(dǎo)客戶的需求? ■如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？ ■如何將異議變成機會 ■多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解 ■客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法 ■如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？ ■如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單 五、顧問式電話營銷 ■SPIN模型與運用 ■SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ■銷售對話中隱含商機的挖掘 ■如何把握銷售過程中的購買循環(huán) ■電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析 ■成功電話銷售的12條黃金定律 六、電話銷售締結(jié)技巧 ■締結(jié)的時機掌握 ■有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法 ■締結(jié)未成功后的注意事項 ■有效運用促成試探法 ■如何與客戶建立親和感的認知 ■迎合購買者的心理策略 七、有效溝通 ■人性化的開場白和問候語 ■探詢客戶的真正需求 ■發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) ■認同心和快速理解 ■引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解 ■電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） ■常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 ■在電話禮儀方面常犯的12大錯誤 ■互動案例 八、有效激勵 ■每一通電話都是新機會的來源 ■建立良好的自我心像 ■如何把工作變成樂趣、激情工作 ■綜合案例分享 九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動： ■ 調(diào)整你的肢體語言 ■ 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 客戶有不同的時間，比方說： 1會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 2醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 3銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 4行政人員：1
點半后到下午3點最忙； 5股票行業(yè)：最忙是開市的時間； 6銀行：1
點前4點后； 7公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 8教師：最好是放學(xué)的時候； 9忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

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